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課程大綱：

體系一. 行業(yè)分析與市場機會

行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；

抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？

案例：行業(yè)機會&中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行

從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？

各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇

參考工具——如何市場細分

參考工具——消費者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析

為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷

競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競爭（進入難度•森林與 樹木）

游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）

體系四. 針對行業(yè)進行有效的市場拓展

營銷新概念

4P與4C

創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價值---四大拓展方式

交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿

討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五. 針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)

企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

市場部與銷售部的分工和關(guān)系

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構(gòu)與人力資源管理的運用

討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位

體系六. 行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

項目性銷售的推進流程

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

案例：解決方案式營銷的天龍八部

體系七. 行業(yè)解決方案推廣的技巧

產(chǎn)品經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？

產(chǎn)品經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？

產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略；

產(chǎn)品經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？

產(chǎn)品經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領(lǐng)先客戶銷售策略？

產(chǎn)品經(jīng)理如何引導客戶關(guān)注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？

案例分享:產(chǎn)品經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

體系八. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”

展會

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務(wù)活動

參觀考察

客戶俱樂部

討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？

丁老師

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。

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