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課程目的：

隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)逐漸成為各家銀行角逐的重點(diǎn)橋頭堡。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為集形象展示、客戶體驗(yàn)、服務(wù)營銷等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu)，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點(diǎn)。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而不見、對存大額定期的客戶沒有任何營銷動(dòng)作、對站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財(cái)經(jīng)理對柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。這些營銷意識低下，營銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

如何推動(dòng)柜員的開口營銷，他們應(yīng)該具備哪些工具和語術(shù)？

如何讓大堂學(xué)會大堂經(jīng)理七步曲，具備識別營銷、等候營銷等營銷技能？

如何讓理財(cái)經(jīng)理洞悉客戶心理，掌握客戶對銀行產(chǎn)品的購買決策動(dòng)機(jī)，快速成交意向客戶？

如何充分發(fā)揮會計(jì)主管的管理職能，有效推動(dòng)柜員的標(biāo)準(zhǔn)營銷動(dòng)作，激勵(lì)柜員營銷士氣？

如何讓網(wǎng)點(diǎn)主任掌握現(xiàn)場管理、營銷管控、目標(biāo)管理、大客營銷的流程及管理工具？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中一一找到答案。

課程對象：

網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金條線相關(guān)人員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、會計(jì)主管、大堂經(jīng)理、柜員等。

課程特色：

課程形式：理論講授：銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的5S理論；服務(wù)營銷檢視系統(tǒng)；視覺營銷九大區(qū)域；聯(lián)動(dòng)營銷模式等。

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等各行優(yōu)秀營銷經(jīng)驗(yàn)和工具。

視頻講解：大量網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷視頻，真實(shí)展示營銷現(xiàn)場的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過程。

情景演練：學(xué)員分組交叉演練，通關(guān)考評，出具考評表，確保學(xué)員真正掌握營銷語術(shù)和流程。

課程大綱：

第一單元：客戶心理分析

從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身

銀行產(chǎn)品的購買決策動(dòng)機(jī)

理財(cái)產(chǎn)品營銷的心理博弈

落地方式：

理論：銀行客戶的購買決策動(dòng)機(jī)理論

案例：荷蘭拉博銀行

數(shù)據(jù)：客戶資金走勢歷年分布比例

工具：銀行客戶的購買動(dòng)機(jī)分析工具

第二單元：產(chǎn)品客戶適配模型

CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷中的意義

年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

落地方式：

理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營銷適配模型

案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲

工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第三單元：客戶識別六大信息

物品信息

業(yè)務(wù)信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語信息

落地方式：

理論：客戶識別六大關(guān)鍵信息

案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。

工具：客戶識別六大信息檢索表

第四單元：聯(lián)動(dòng)營銷

銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷鏈條

聯(lián)動(dòng)營銷模式詳解

聯(lián)動(dòng)營銷的三大工具

聯(lián)動(dòng)營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)

聯(lián)動(dòng)營銷演練

落地方式：

理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營銷模式

視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營銷全流程分析

研討：沒有叫號機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營銷？

流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動(dòng)營銷三流程。

工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等

第五單元：視覺營銷

門前形象區(qū)

咨詢引導(dǎo)區(qū)

營銷宣傳區(qū)

休息等候區(qū)

業(yè)務(wù)辦理區(qū)

自助服務(wù)區(qū)

貴賓服務(wù)區(qū)

理財(cái)服務(wù)區(qū)

客戶體驗(yàn)區(qū)

落地方式：

理論：駐點(diǎn)出點(diǎn)與流動(dòng)觸點(diǎn)的差異化

案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)的軟設(shè)置。

研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營銷物料如何才能真正生“動(dòng)”？

工具：《網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷整改檢視表》

演練：網(wǎng)點(diǎn)POP制作與點(diǎn)評

第六單元：等候營銷

大堂等候營銷模式詳解

等候營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程

等候營銷的常用語術(shù)

等候營銷模擬演練

落地方式：

理論：間隙營銷法則

案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營銷

研討：客戶等候的不耐煩時(shí)如何營銷

工具：DIY營銷宣傳折頁

演練：等候區(qū)的群體營銷模擬演練

第七單元：畫圖營銷

理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營銷

定投的畫圖營銷

產(chǎn)品組合的畫圖營銷

落地方式：

理論：吸引力法則

研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才有效？

分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？

研討：如何讓客戶通俗易懂的知道資產(chǎn)組合的重要性？

工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

第八單元：營銷語術(shù)

理財(cái)類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素

電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)

營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：

理論：理財(cái)產(chǎn)品營銷的右腦法則

研討：為什么招行柜員營銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？

工具：《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》

殷老師

金融培訓(xùn)界的黑馬

應(yīng)用心理學(xué)碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯

深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師

曾任某金融機(jī)構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國銀行江蘇分行、中國銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國銀行南通分行、建設(shè)銀行長沙分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋：

理財(cái)產(chǎn)品的購買決策主要來源右腦，這點(diǎn)我很認(rèn)同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒有總結(jié)。

作為柜員，我想營銷，但一直不好意思開口，也不知道怎么開口，現(xiàn)在不但知道一句話營銷，還有了順勢營銷牌這個(gè)工具。

我用一句話營銷進(jìn)行定投營銷，曾經(jīng)一天出了8個(gè)定投客戶，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓(xùn)后，我們一周完成了400張貸記卡，行長讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險(xiǎn)的推介語術(shù)，第二天當(dāng)場成交了一個(gè)保險(xiǎn)客戶，最終簽約的時(shí)候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險(xiǎn)客戶，我還反復(fù)問他：你知道這是保險(xiǎn)么？

培訓(xùn)管理者的理性反饋：

殷老師非常專業(yè)，講的內(nèi)容很實(shí)用，尤其是客戶對理財(cái)產(chǎn)品購買的思考過程，對我們啟發(fā)很大。而且講得很生動(dòng)，我平時(shí)組織很多培訓(xùn)，惟有這次我坐下來聽了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營銷課程！

行長們的震撼反饋：

以前我一直認(rèn)為，營銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點(diǎn)關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營銷，聽完這個(gè)課才知道營銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個(gè)營業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢營銷牌為我們帶了很多目標(biāo)客戶，廳堂的手繪海報(bào)效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標(biāo)客戶，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶的遺失，這點(diǎn)很可惜。

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