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課程目的：

大堂經(jīng)理作為銀行廳堂的服務(wù)者、協(xié)調(diào)者、營(yíng)銷者、管理者等諸多職能于一身的關(guān)鍵崗位，是廳堂營(yíng)銷的重點(diǎn)所在。但多數(shù)大堂經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中尚未扭轉(zhuǎn)自己的職業(yè)角色，個(gè)別大堂還停留在服務(wù)者的角色，每天忙于衛(wèi)生打掃和秩序維持的繁忙之中，此做法將無(wú)法有效行使服務(wù)營(yíng)銷職能，浪費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)人力成本，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目的是有效的釋放營(yíng)銷效能，充分發(fā)掘每個(gè)崗位的營(yíng)銷能力，形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的高效運(yùn)作模式，而大堂正是其樞紐之地。

如何才能有效的識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，進(jìn)行分流營(yíng)銷，提高銷售業(yè)績(jī)？

如何進(jìn)行一日三巡檢，保障網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷無(wú)盲區(qū)，衛(wèi)生管理無(wú)盲點(diǎn)？

如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷，構(gòu)建營(yíng)銷軟環(huán)境，制作順勢(shì)營(yíng)銷牌、POP海報(bào)等營(yíng)銷工具？

如何運(yùn)用大堂經(jīng)理七步曲，覆蓋客戶的行進(jìn)路徑，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷？

如何與柜員、理財(cái)經(jīng)理緊密配合，形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？

如何充分解讀客戶的行為語(yǔ)言，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品？

如何面對(duì)客戶的質(zhì)疑和拒絕，合理的推薦適合的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交？

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱：

一、銷售準(zhǔn)備

產(chǎn)品知識(shí)

目標(biāo)管理

物資準(zhǔn)備

形象準(zhǔn)備

行動(dòng)準(zhǔn)備

心態(tài)準(zhǔn)備

案例：看世界上最偉大的銷售員喬．吉拉德如何做銷售前準(zhǔn)備

二、目標(biāo)客戶選擇

目標(biāo)客戶的含義

目標(biāo)客戶識(shí)別

目標(biāo)客戶分類及客戶心理分析

案例：淺析舞蹈演員楊麗萍拎菜籃子出席法拉利車(chē)展成全場(chǎng)焦點(diǎn)

三、客戶接觸

接觸目的

接觸時(shí)機(jī)

接觸方法

接觸時(shí)避免出現(xiàn)的錯(cuò)誤

案例：某招商銀行大堂經(jīng)理進(jìn)行等候區(qū)營(yíng)銷

四、產(chǎn)品說(shuō)明

產(chǎn)品分類

產(chǎn)品特點(diǎn)

開(kāi)啟精彩的一句話營(yíng)銷

案例：從《非誠(chéng)勿擾》電影里學(xué)產(chǎn)品營(yíng)銷

五、產(chǎn)品銷售技巧

電子產(chǎn)品銷售技巧

理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧

案例：將軍府里“特殊”的椅子

六、銷售促成

促成的時(shí)機(jī)

促成的方法

案例：視頻觀看巧賣(mài)手機(jī)

七、異議處理

正確看待客戶異議

異議處理太極法

別陷入異議處理誤區(qū)

八、售后服務(wù)

售后服務(wù)的意義

售后服務(wù)的內(nèi)容

九、通關(guān)演練

對(duì)全部流程進(jìn)行通關(guān)，演練；

要求：各個(gè)環(huán)節(jié)特點(diǎn)突出，講解語(yǔ)言通俗\生動(dòng)。

殷老師

金融培訓(xùn)界的黑馬

應(yīng)用心理學(xué)碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯

深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師

曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問(wèn)、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問(wèn)。

殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國(guó)銀行深圳市分行、中國(guó)銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺(tái)支行、農(nóng)業(yè)銀行三門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國(guó)銀行南通分行、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)銀行河源分行、中國(guó)銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋：

理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策主要來(lái)源右腦，這點(diǎn)我很認(rèn)同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒(méi)有總結(jié)。

作為柜員，我想營(yíng)銷，但一直不好意思開(kāi)口，也不知道怎么開(kāi)口，現(xiàn)在不但知道一句話營(yíng)銷，還有了順勢(shì)營(yíng)銷牌這個(gè)工具。

我用一句話營(yíng)銷進(jìn)行定投營(yíng)銷，曾經(jīng)一天出了8個(gè)定投客戶，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓(xùn)后，我們一周完成了400張貸記卡，行長(zhǎng)讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險(xiǎn)的推介語(yǔ)術(shù)，第二天當(dāng)場(chǎng)成交了一個(gè)保險(xiǎn)客戶，最終簽約的時(shí)候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險(xiǎn)客戶，我還反復(fù)問(wèn)他：你知道這是保險(xiǎn)么？

培訓(xùn)管理者的理性反饋：

殷老師非常專業(yè)，講的內(nèi)容很實(shí)用，尤其是客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的思考過(guò)程，對(duì)我們啟發(fā)很大。而且講得很生動(dòng)，我平時(shí)組織很多培訓(xùn)，惟有這次我坐下來(lái)聽(tīng)了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營(yíng)銷課程！

行長(zhǎng)們的震撼反饋：

以前我一直認(rèn)為，營(yíng)銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點(diǎn)關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營(yíng)銷，聽(tīng)完這個(gè)課才知道營(yíng)銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個(gè)營(yíng)業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢(shì)營(yíng)銷牌為我們帶了很多目標(biāo)客戶，廳堂的手繪海報(bào)效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標(biāo)客戶，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶的遺失，這點(diǎn)很可惜。

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