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課程背景：

企業(yè)級銷售中，大客戶經(jīng)理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率，然而在實際的銷售項目運作過程中，銷售團隊經(jīng)常會：做項目，依賴關(guān)系和利益紐帶，一旦失去這層保護傘，輸單概率大大增加；做項目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維；銷售行動目標不清晰，為行動而行動，容易被友商和客戶牽著鼻子走；運作項目只看點和線，不能全局的判斷和分析項目缺乏對客戶真正需求的探索，靠過去經(jīng)驗判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局；售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言。由于對已有市場的輕視和策略的失誤，項目被友商逆風翻盤。

課程收益

● 建立項目型結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程，全面的銷售項目運作能力的提升訓練，團隊形成統(tǒng)一的銷售項目運作打法。

● 培養(yǎng)項目型銷售的分析，研判能力：分析項目型決策角色，決策影響力，決策結(jié)構(gòu)，決策流程，項目形勢

● 提升項目型銷售的應對，博弈能力：提煉項目型決策鏈角色特點，關(guān)注點，提升針對客戶角色制定應對措施的能力

● 增強項目型銷售的控單，競爭能力：發(fā)現(xiàn)項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

課程對象：

客戶經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 交付經(jīng)理 銷售總監(jiān)

課程大綱

第一講：客戶購買決策

討論：大客戶銷售的挑戰(zhàn)？

一、大客戶銷售認知

1. 大客戶銷售的挑戰(zhàn)

2. 營銷與銷售的關(guān)系

3. 項目型復雜銷售及項目運作的特征和影響

二、客戶購買決策的底層邏輯

1. 客戶購買決策冰山圖：“why”“how”“what”

2. 銷售匹配購買冰山圖：“why”“how”“what”

案例分析：某運營商銷售變革項目的“why”“how”“what”？

課堂練習：針對一個實際案例，分析該項目的“why”“how”“what”

第二講：項目型銷售的定盤星——單一銷售目標

實戰(zhàn)案例對抗第一階段（根據(jù)客戶要求設計項目案例）

討論：大客戶銷售中最核心的問題？

一、單一銷售目標的概念（SSO）

1. 什么是單一銷售目標（SSO）

2. 為什么要明確SSO

二、單一銷售目標在項目運作中的作用

1. 根據(jù)項目變化，如何調(diào)整SSO（加人 減人 換人）

案例：從地市采購到省公司集采的服務器項目

練習：1為正在運作的項目明確一個SSO

練習：2對發(fā)生變化的項目調(diào)整SSO

第三講：項目型銷售的溫度計——形勢判斷

討論：判斷一個項目的維度有哪些？

一、運作形勢分析維度1——項目運作階段

1. 意向階段

2. 方案階段

3. 商務階段

4. 成交階段

二、運作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度

1. 緊急

2. 正在做

3. 著手引入

4. 以后再說

三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析

1. 領(lǐng)先

2. 落后

3. 平手

4. 單一競爭

四、項目形勢分析的三維模型（階段、緊迫度、競爭分析）

案例：客戶總監(jiān)的三個問題，識別出項目的風險。

第四講：項目型銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識別

討論：項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些？

一、項目型銷售運作中的角色分類

1. 如何判斷項目最終決策影響人（EB）

2. 如何判斷項目應用選型者（UB）

3. 如何判斷項目技術(shù)選型者（TB）

4. 明確項目教練（Coach）發(fā)展對象及目標

二、結(jié)構(gòu)化認知四類角色及九種影響力（四角九力）

1. EB分類

1）E-DB最終決策者

2）E-PB建議決策者

2. UB分類

1）U-WB直接使用者

2）U-BB使用收益者

3. TB分類

1）T-CB標準把關(guān)人

2）T-FB預算把關(guān)人

3）T-AB流程把關(guān)人

4. Coach分類

1）C-CO指導教練

2）C-CA內(nèi)部倡導者

案例復盤：第一階段案例對抗，項目形勢分析 （根據(jù)客戶行業(yè)設計案例）

第五講：項目型銷售的客戶圖譜2——關(guān)鍵人的態(tài)度的分析

實戰(zhàn)案例：對抗第二階段

討論：在項目型銷售中，客戶對項目都有哪些態(tài)度？

一、分清客戶對人的態(tài)度和對項目的態(tài)度

二、客戶對項目的四種反饋態(tài)度（G T OC EK）

1. 態(tài)度判斷1：如虎添翼型（G型客戶）

2. 態(tài)度判斷2：亡羊補牢型（T型客戶）

3. 態(tài)度判斷3：班門弄斧（OC型客戶）

4. 態(tài)度判斷4：我行我素（EK型客戶）

三、客戶對銷售的支持度分析

第六講：項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析

討論：在項目型銷售中，客戶是如何影響項目的？

1. 決策影響力模型

2. 客戶影響力的因素

3. 客戶參與度分析

第七講：項目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動機判斷

討論：你認為，在項目中，客戶的采購動機都有哪些？

1. 客戶采購動機的二分法

1）公司價值

2）個人價值

2. 從產(chǎn)品方案到業(yè)務流程的企業(yè)結(jié)果（公司價值）

3. 從決策影響力到個人動機的個人贏（個人價值）

4. 探索組織結(jié)果（公司價值）的方法

5. 探索個人贏（個人價值）的方法

實戰(zhàn)案例：對抗第二階段復盤

第八講：應對關(guān)鍵人的策略

實戰(zhàn)案例對抗第三階段演練

討論：平時我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是？

一、根據(jù)客戶角色制定客戶關(guān)系策略

1. 制定應對最終決策影響人（EB）的策略

2. 制定應對應用選型人（UB）的策略

3. 制定應對技術(shù)選型人（TB）的策略

4. 制定教練（Coach）的發(fā)展與使用策略

二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施

1. 制定應對G型客戶（如虎添翼）的措施

2. 制定應對T型客戶（亡羊補牢）的措施

3. 制定應對OC型客戶（班門弄斧）的措施

4. 制定應對EK型客戶（我行我素）的措施

三、根據(jù)客戶的結(jié)果與贏制定客戶公關(guān)策略

1. 客戶業(yè)務需求排序分析

2. 客戶個人結(jié)果排序分析

第九講：結(jié)構(gòu)化銷售項目運作流程

一、項目運作策略制定基本規(guī)則

1. 角色—階段影響曲線

2. 行動—階段影響曲線

3. 行動—反饋影響曲線

4. 反饋—改變影響曲線

二、資源池使用

1. 建設并維護銷售資源池清單

2. 明確原則并配置最優(yōu)銷售資源

3. 被忽略的外部資源——客戶資源

三、競爭策略

1. 關(guān)注可還是關(guān)注競爭對手？

2. 敵我雙方優(yōu)劣勢分析及策略應對

3. 標注項目潛在風險和威脅

實戰(zhàn)案例：對抗第三階段課堂復盤

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan）專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認證導師

信任五環(huán)©CLT認證導師

營銷規(guī)劃©PLT認證導師

日本產(chǎn)業(yè)訓練MTP©認證

美國培訓協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風商用車，東風南方

工作經(jīng)歷：

華為公司10年市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成1500萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡改造項目，年合同金額超1個億，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目（2008年電信3G網(wǎng)絡建設項目等）的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。

烽火通信5年營銷體系培訓實戰(zhàn)，負責全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務骨干和銷售管理人才。導入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務，貫穿業(yè)務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

近期部分授課案例：

序號企業(yè)名稱課題期數(shù)

1國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務談判》6期

2七七沙拉餐飲集團《客戶服務技巧》5期

3建設銀行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，5期

4中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務技巧》4期

5江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》4期

6慈銘體檢《顧問式銷售技巧》3期

7中南財經(jīng)政法大學MBA《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》3期

8卡樂電子有限責任公司《客戶服務技巧》3期

9工商銀行《營銷管理規(guī)劃》3期

10上汽集團環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》3期

11武漢南瑞電力《商務談判》2期

12新石電力《銷售項目運作與管理》，2期

13武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》2期

14江蘇悅達農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》2期

15湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》2期

16烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》2期

17蘇州油墨股份有限公司《客戶服務技巧》2期

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

授課風格：

■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。

■ 行動學習：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現(xiàn)行為習慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

部分客戶評價：

《為客戶服務的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務現(xiàn)狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術(shù) 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經(jīng)驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓效果很好，當月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總

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