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課程背景：

大家通常對銷售有個誤解，認為銷售能說會道就行。其實銷售是有流程的是有技巧的，同客戶建立信任更是關鍵，尤其是我們所面對的客戶都是政府、機關及大企業和事業單位的大客戶，應該細心發掘出客戶的需求，然后才有的放矢地根據客戶需求做提案，顧問式銷售課程正是根據大客戶的特點、需求，量身定做解決方案，既講授“道”的層面又傳授“術”的實戰技巧應用，兩者相得益彰，通過本次顧問式銷售培訓，能幫助學員調整心態，懂得銷售的真諦與流程，達到提高銷售技巧的目的，提升團隊的核心競爭力。

課程收益：

通過本課程的學習，使參與者：

1、培養積極的銷售心態

2、提高頂尖銷售人員必備的能力

3、學會顧問式銷售的十個模塊之精髓

4、熟練的掌握溝通技巧

5、掌握投標的基本流程及要素

6、細心準備提案、為中標做好一切準備工作

授課形式：

講授、測試、練習、小組討論、案例分析、視頻觀摩點評相結合；

課程大綱：

第一部分 營銷精英的心態與素質

1、快樂銷售：我們選擇銷售的初衷是什么？

2、快樂購買：從客戶的角度看銷售

3、優秀業務員素質要求

4、心態調整：樹立陽光心態

5、我們為誰工作？建立正確的工作觀念

6、面對困難的心態

7、如何面對客戶的拒絕？

8、養成良好的工作習慣

案例：看不見空調的機房；綠色---是一種責任；

第二部分 顧問式銷售的十個模塊：

一、銷售原理及關鍵

1、 銷售中買和賣的真諦是什么？

2、深入了解人類購買行為的動機是什么？

3、 顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么？

二、顧問式銷售工具運用；

（一）FAB產品介紹法

1、挖掘產品的賣點：基本賣點與附加賣點

2、FAB法則

3、FAB的理論基礎

4、不用FAB介紹產品的缺點

5、FAB產品介紹法

（二）SPIN提問法

1、SPIN的心里學基礎——人類的“痛苦學說”

2、尋找客戶的傷口——背景問題

3、揭開傷口——難點問題

4、往傷口上撒鹽——暗示問題

5、給傷口抹藥——示意問題

6、SPIN應用提示

（三）客戶異議處理

1、產生異議的原因

2、客戶異議的類型

3、處理異議的原則

4、處理異議的方法

①、笑而不答法

②、借力推手法

③、間接反駁法

④、直接反駁法

⑤、五問序列法

⑥、第三方證明法

（四）AIDMA銷售法則;

1、 引起注意 Attention 案例：影片視頻案例分享

2、 產生興趣 Interest 案例：影片視頻案例分享

3、 勾起欲望 Desire 案例：影片視頻案例分享

4、 留下記憶（產生聯想） Memory 案例：影片視頻案例分享

5、 促成行動 Action 案例：影片視頻案例加點評；

三、充分準備是關鍵

1、專業知識

2、客戶收集

3、電話開發客戶

4、預約、銷售面談

5、網絡銷售 案例：深圳科士達公司的網上銷售

四、讓你的情緒達到巔峰狀態-----潛意識的力量

1、進入的步驟和調整情緒的方法

2、如何輸入潛意識，啟動潛意識的能量

五、如何同客戶建立信賴感：

1、建立親和力

2、熟知商務禮儀

3、顧問式銷售的專業用語

4、掌握吸引客戶注意力和方法

六、了解客戶的需求及渴望：

1、問問題的技巧；了解客戶需求從問句開始；

1、開放式問題——讓客戶開口

2、封閉問題——達成共識是成交的基礎

3、鎖定問題——找對銷售的關鍵按鈕

2、經典預先框式問句演練 （現場互動游戲演練）

七、提出解決方案，塑造產品的價值

1、掌握溝通尺度

2、了解客戶的需求

3、激發客戶的購買欲望

4、引導、制定需求 (掌握釣魚的方法運用在銷售中)

八、解除客戶的反對意見：（解除顧客的抗拒點）

1、解除顧客說太貴了的問題

2、解除顧客沒時間的問題

3、解除顧客說考慮考慮的問題

九、締結成交：

1、建議成交

2、識別購買信號

3、建議購買或提出解決方案；

4、6大成交法，倍增你的而銷售業績

十、客戶轉介紹及貼心服務

1、差異化策略，為你帶出一串的客戶；

2、客戶轉介紹的三大法則；

3、客戶轉介紹的實戰案例分享；

4、貼心服務，做好客戶關系維護；

5、資源的整合；

6、增值服務為你帶來更多的訂單；

第三部分：頂尖銷售人員必需具備的七大能力

一、鑒別能力

二、交際能力

三、口才能力：建立良好口才訓練

四、創新能力：銷售思考力訓練

五、應變的能力

第一招：看似無招，其實有招

第二招：見招拆招，遇招化招

第三招：手中無劍，劍在心中

第四招：無招勝有招！（最高境界）

六、洞察能力：望、聞、問、切

七、突破能力：突破自我設限，跳出傳統思維怪圈

第四部分：投標前必做四件事

一、在客戶了解你之前了解客戶

1、誰是我們的 “目標人物” ？

2、購買決策人的不同組合

3、冰山原理---為我們帶來的思考

4、如何選擇決策人？

5、誰是我們的“線人”？

6、思考題：現場互動

討論：我們是否需要一個客戶篩選標準？

思考題：為什么需要銷售技巧？

二、深入了解大客戶

1、大客戶的五個特點

2、大客戶銷售流程

3、大客戶銷售模型圖

4、影響客戶做出決策的因素

三、參加投標前必須做的工作；

（一）必做的熱身準備

1、規范的語言；

2、準備完備的提案

3、明確做提案的目的

4、心里的準備

5、瞄準行銷的目標

6、通過SMART系統模塊制定提案

7、市場調查

8、分析

案例：東京證交所發生大規模系統故障,導致停盤

（二）如何做好提案？

1、提案報表

2、提案的構成

3、提案的結構

4、潤飾

5、會前的準備工作

6、確定日期、排練、路演

7、現場觀察

8、聆聽與回答問題

9、需要理解的準則

10、抓住時機展現自己

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創始人

共贏6+1驅動戰略創始人

國際企業戰略研究院副院長

首席戰略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協會網絡營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業市場營銷管理實戰經驗，先后從擔任過多家企業的銷售經理、市場部總監、營銷總經理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經多年潛心研究，擅長根據企業的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發及戰略營銷、提升銷售技能的專業課程，量身定做可操作性強，理論聯系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業人員的綜合素質通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關的關鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術性。

七、是動態發展的創新性：未來競爭的唯一優勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業，創新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅動戰略》

《突破力銷售—快速提升開發市場的能力》

《大客戶開發與服務創新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態與壓力管理》

《客戶關系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰略營銷規劃管理》

《網絡營銷實戰訓練營》

《營銷團隊建設》

《創新思維訓練營》

以上課程根據客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發性、有特色、很投入！我們全體成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內部在該領域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經理

★ 田老師講的課切中當前我們企業發展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經理、網點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經常聆聽田老師的教誨！ ----------?？卩]政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現在已經可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產培訓部 張大業經理

曾服務過的部分企業：

興業銀行 廣發銀行昆明支行 ?？卩]政 深圳發展銀行 北京農行 中信銀行

四川省農行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯通分公司 ?？陔娦?中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 ?？卩]政 一致醫藥 廣發銀行昆明分行 蘇寧家電

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