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課程背景：

我們生活在一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，我們每個(gè)人身邊都充滿了各種各樣的“時(shí)刻準(zhǔn)備著”向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。作為一個(gè)消費(fèi)者或者客戶，我們除了感受到了他們極強(qiáng)的銷售企圖心和對(duì)我們的生活、工作造成的種種騷擾之外，還感受到了什么呢？為什么他們當(dāng)中的絕大多數(shù)人都不能達(dá)成好的銷售業(yè)績(jī)？成功的銷售人員的特質(zhì)是相似的，不成功的銷售人員各有各不成功的地方，總結(jié)起來(lái)就三個(gè)字：不專業(yè)！

課程目標(biāo)：

讓銷售人員深刻理解營(yíng)銷和銷售工作的本質(zhì)，掌握正確的銷售流程，學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單而行之有效的銷售套路和方法，訓(xùn)練成專業(yè)的銷售人員，從而顯著提升銷售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)方式：

講授、案例演繹、研討、游戲、角色扮演

授課對(duì)象：

銷售人員、銷售管理人員

課程提綱：

購(gòu)買心理 - A. I. D. M. A. S.

引起注意

案例：坐我身邊作何感受？

產(chǎn)生興趣

激發(fā)意愿

案例：自言自語(yǔ)的產(chǎn)品介紹

美好記憶

購(gòu)買行動(dòng)

感到滿意

銷售的七大步驟

案例：大哥，你專業(yè)嗎？

案例：是什么引發(fā)了客戶的恐懼？

1. Preparation 事前準(zhǔn)備

事前準(zhǔn)備的內(nèi)容

了解準(zhǔn)客戶

工具：評(píng)估賣點(diǎn)

顯性價(jià)值

隱性價(jià)值

案例：14厘米寬的陽(yáng)臺(tái)鋼管引發(fā)的慘案

顯性成本

隱性成本

案例：三聚氰胺事件

演練：如何接近VIP？

2. Approach 接 近

接近的方法

接近的對(duì)象- M.A.N：

• 誰(shuí)有錢
• 誰(shuí)有權(quán)
• 誰(shuí)有需求

工具：雨傘理論

案例：不要和陌生人說(shuō)話

接近 - 新的拜訪

建立信任的重要

3. Survey 狀況調(diào)查

用ERIC模式挖掘需求

• 背景問(wèn)題
• 原因問(wèn)題
• 影響問(wèn)題
• 能力問(wèn)題

案例：沒(méi)有挖掘需求造成的惡果

觀察銷售對(duì)象

• 支配型
• 表達(dá)型
• 分析型
• 和藹型

詢問(wèn)的型態(tài)

有效的傾聽(tīng)

4. Presentation 產(chǎn)品介紹

F A B

方法：漸次激活客戶需求

案例：網(wǎng)球俱樂(lè)部的小女孩

5. Demonstration 展 示

展示的目的

展示的效果

展示的注意事項(xiàng)

6. Proposal 建議書

建議書提出時(shí)機(jī)

建議書的構(gòu)成

建議書的格式

7. Close 成 交

成交的形態(tài)

方法：換位突破防線

案例：侯小平拜師

• 情感
• 利益
• 探求

工具：讓客戶順從的六大武器

• 互惠
• 承諾及一致
• 社會(huì)認(rèn)同
• 喜好
• 權(quán)威
• 短缺

案例：真去倉(cāng)庫(kù)了嗎？

工具：反殺價(jià)防御法

案例討論：王欣該拿出什么方案？

Objection Handling 異議處理

異議發(fā)生的原因探究

處理異議流程

Service 服 務(wù)

服務(wù)營(yíng)銷的核心理念

S-E-R-V-I-C-E 的含義

• 微笑
• 專業(yè)
• 友善
• 個(gè)性
• 邀請(qǐng)
• 環(huán)境
• 關(guān)心

牟老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，華中科技大學(xué)EMBA客座教授，美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT銀章培訓(xùn)師，安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心金牌講師；

職業(yè)背景：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營(yíng)銷理論體系。先后擔(dān)任跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過(guò)三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷理論功底加豐富的營(yíng)銷實(shí)踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國(guó)超過(guò)100個(gè)大中城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)人數(shù)超越了30000。

職業(yè)經(jīng)理人履歷：創(chuàng)維集團(tuán)、萬(wàn)科地產(chǎn)、華爾街全球英語(yǔ)培訓(xùn)、多彩科技、穩(wěn)健醫(yī)療；

品牌課程：

通用課程：《專業(yè)銷售技巧》、《顧問(wèn)式銷售體系》、《大客戶營(yíng)銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》

通信行業(yè)課程：《服營(yíng)廳現(xiàn)場(chǎng)管理系列》（營(yíng)銷、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理）

醫(yī)療行業(yè)課程：《醫(yī)療產(chǎn)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷技巧》、《和諧醫(yī)患關(guān)系溝通技巧》

金融行業(yè)課程：《金融產(chǎn)品銷售技巧》、《銀行大客戶營(yíng)銷技巧》

零售、百貨行業(yè)課程：《金牌導(dǎo)購(gòu)五步流程》、《門店管理系列課程》

直銷行業(yè)課程：《步步為營(yíng) 銷傲江湖》、《服務(wù)到家 伙伴天下》

主要客戶：中國(guó)移動(dòng)（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國(guó)人壽、中國(guó)航天、深圳發(fā)展銀行（多期）、松下空調(diào)、創(chuàng)維集團(tuán)（多期）、百麗鞋業(yè)、深圳能源、富士康（多期）、柳工機(jī)械（多期）、西部人力、創(chuàng)見(jiàn)現(xiàn)代、南自電氣、樂(lè)潮電器、我耶電器、龍崗對(duì)外經(jīng)濟(jì)、興業(yè)擔(dān)保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長(zhǎng)地久婚紗攝影、新亮照明、北陽(yáng)瑪鋼……

授課風(fēng)格：動(dòng)靜相宜，剛?cè)岵?jì)。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達(dá)方式，讓學(xué)員在笑聲中領(lǐng)悟，在領(lǐng)悟中升華。

創(chuàng)維公司給《金牌導(dǎo)購(gòu)五步流程》課程頒發(fā)的證書，給予該課程極高評(píng)價(jià)！

“……課程深入淺出、詼諧生動(dòng)，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，學(xué)員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區(qū)銷售總額同比增長(zhǎng)明顯，人員收入大幅提升。我們對(duì)牟老師的精彩課程深表感激！”

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