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課程介紹：

合理提升業務收入是企業贏取利潤的核心之一，面對目標市場，對外部客戶的影響深度、寬度和高度，決定著客戶的成交數、成交額與忠誠度，然而，單一的專業銷售技能培訓往往很難獲得實際應用效果，原因在于市場與客戶是動態的，而“專業”往往體現的是規范和標準，如何根據客戶不同的狀態、行為風格及情境，選擇符合對方的心境與溝通模式，提高對客戶購買影響力，有效促進客戶購買決策動機，創造績效。

課程收獲：

1.了解基于客戶價值銷售原則

2.認識客戶拒絕與成交的不同需求狀態

3.理解不同的客戶潛能模式與行為風格

4.掌握不同客戶情境狀態下的銷售技巧應用

5.提升領導者對外部客戶的影響力

課程提綱：

1、認識情境銷售

a) 情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？

• 何時、何地、何情、何景？
• 情境思考：什么是銷售？銷售的關鍵要素有哪些？

b) 銷售認識的誤區：銷售并非買方與賣方的關系

c) 情境狀態與銷售：情境狀態決定成交

2、客戶需求狀態與購買過程

a) 基礎知識：欲望、需要、需求

b) 引起注意：

c) 產生興趣——利益聯想

d) 激發欲望——渴望擁有

e) 讓渡價比

f) 確定購買

g) 滿意評價

3、客戶潛能與購買風格

a) 二大購買動機

b) 四類購買風格

c) 購買風格與需求

案例分析：分析客戶購買風格

4、情境信號識別

a)信息接收系統

b)語言信息識別

c)行為信息識別

d)感情信息識別

e)情境信息與購買需求分析

情境模擬：根據角色扮演識別客戶不同風格與需求狀態

5、情境銷售影響力

a) 客戶為什么購買

b) 客戶為什么拒絕

c) 影響力決定客戶成交

d) 情境創造影響力

e) 情境影響力塑造

情境模擬：鏡面印現原理應用

6、銷售技巧在情境銷售中的應用

a) 如何有效建立客戶信任

b) 如何探詢與分析客戶需求

c) 如何有效傳遞產品信息

d) 如何處理客戶異議與拒絕

e) 如何掌握談判主動

f) 如何有效促建成交

g) 如何搭建長遠客戶關系

h) 如何有效獲得客戶推薦和反饋

情境演練：客戶需求探詢 點評分享：情境創造心境

詹老師

名課堂特聘銷售培訓師，國內著名團隊管理輔導專家，企業成長管理理論的倡導者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創講師。

美國亞瑟潛能管理中心中國區核心專家，清華大學領導力培訓中心高級培訓師，清華大學E-TTT高級研修班培訓導師，中國CHRP注冊人力資源管理師認證管理中心特聘講師，新加坡博維管理咨詢公司成長訓練專家。

詹老師是一位善于在系統理論和實戰經驗中尋找最佳支點的教練，擁有十五年企業實戰管理與咨詢經驗，在伊利、匯源、中企動力、新網科技集團負責過營銷、人力資源管理工作。為多家企業策劃并建立企業培訓體系，開創IT行業第一個管理實戰訓練營，通過模擬訓練與行動學習，培養過數百位優秀管理人才。

在對企業的咨詢、培訓與輔導當中，詹老師開創的“成長管理”輔導模式，有效的把企業競爭、團隊的成長與學員自我成長需求和職業發展要求做有效結合，最大程度調動學員學習的主動性和積極性，改變以往單一、單次的培訓模式，把培訓與企業創新、企業持續發展聯系起來，使培訓能更符合企業的戰略發展，真正成為“企業第一生產力”。

2002年至今，詹老師給上百家企業做過數百場領導力與團隊管理訓練，數萬人通過其精彩獨到的培訓而受益，其中在員工潛能與工作狀態診斷、團隊成長階段分析與管理核心領導力的培訓中，更是因其能打破傳統理論束縛，結合實戰、創新、獨特的訓練方式受到參訓學員的一致好評。

曾服務部分客戶：中國石油、中國移動、中國網通、中國電信、中國國際航空公司、中國石化、大慶石油管理學院、清華大學E-TTT高級研修班、中鐵黨校、中國國旅股份有限公司、中國電網、伊利集團、匯源果汁、三鹿牛奶、康師傅、可口可樂、華潤啤酒、雪客口、茹夢果汁、第一制藥（中國）、諾華制藥、雙鶴藥業、溫州環宇集團、上海城開地產、天山集團、天山地產、瑞通地產、松井機械（中國）、康代電子（中國）、百榮世貿、北京華聯、翠微大廈、新時代商廈、華北石油商貿、河南電力、黃驊港港務、中國電子四建、旭陽焦化、商業銀行、華夏銀行、中大藥業、世紀博愛醫藥國際、尚朱迪服飾、內蒙蒙絨、法國都彭、仕泰蘭服飾、派力營銷、奧迪汽車、本田汽車、云南和也油漆、中國數碼、中企動力、新網科技、華夏大地、紅旗中文2000、藝海集團、綠之夢廣告、昂泰廣告、月亮河高爾夫俱樂部。

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