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課程目標(biāo)：

銀行高端客戶開發(fā)策略

開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具

開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

銀行新、老客戶的維護(hù)

財富管理中心網(wǎng)點(diǎn)店長工作流程

活動量管理

業(yè)務(wù)KPI分析

如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

如何結(jié)合人員特點(diǎn)進(jìn)行員工激勵

課程對象：

銀行營銷管理干部

銀行營銷部、大客戶部員工

課程目標(biāo)：

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析

授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用

針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱：

一、銀行高端客戶開發(fā)策略選擇

1、市場環(huán)境的本質(zhì)

2、區(qū)隔目標(biāo)市場

3、產(chǎn)品定位

4、市場細(xì)分化和定位

5、產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實(shí)施

• 行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
• 競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
• 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？
• 競爭對手可能采取的行動是什么？
• 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

你的公司處于什么樣的競爭地位？

二、開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具

1、客戶與潛在客戶

2、誰是公司當(dāng)前的客戶

3、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

4、客戶是如何做出選擇的

5、誰是你的潛在客戶

6、營銷透視與管理

7、行業(yè)市場情報收集與分析

8、現(xiàn)有市場競爭分析

9、競爭對手情報收集與分析

10、市場情報的判斷、說明

三、開發(fā)高端客戶的方法與技巧

1、開發(fā)新客戶的重要性

2、數(shù)量是第一個決勝點(diǎn)

3、使用多種方法去開發(fā)新客戶

4、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃

5、獲得見面機(jī)會

6、銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

7、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

• 充分的準(zhǔn)備
• 人性化的開場白和問候語
• 探詢客戶的真正需求
• 產(chǎn)品陳述技巧
• 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
• SPIN模型與運(yùn)用
• SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
• 問題與對話設(shè)計
• 進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧

8、開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

9、社區(qū)營銷策略

四、高端客戶開發(fā)與管理

1、選擇顧客（Select Customers）

• 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
• 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客
• 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中

2、增加每位顧客的收入

3、增加顧客的獲利率

4、爭取顧客（Acquire Customers）

• 客戶開發(fā)
• 顧問式銷售
• 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
• 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果

五、高端客戶的維護(hù)

1、保有顧客（Retain Customers）

• 持續(xù)傳送基本的價值主張
• 服務(wù)質(zhì)量保證
• 提供頂級顧客服務(wù)
• 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
• 快速響應(yīng)顧客的需求

2、創(chuàng)造高忠誠度的顧客

• 發(fā)展顧客關(guān)系
• 提供加值的特色及服務(wù)
• 針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展
• 顧客關(guān)系管理
• 提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

高老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，營銷團(tuán)隊(duì)勝任力系統(tǒng)教育專家，職業(yè)指南頻道、智聯(lián)招聘、國家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)、德沃企業(yè)培訓(xùn)等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師。復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)企業(yè)高管班特邀講師。被評為中國咨詢業(yè)聯(lián)盟十佳金口才，中國營銷教練二十強(qiáng)，中國管理科學(xué)學(xué)會優(yōu)秀培訓(xùn)師。

高老師曾任職機(jī)關(guān)公務(wù)員，著名教育培訓(xùn)集團(tuán)總裁助理、分公司總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)市場營銷總監(jiān)，咨詢顧問機(jī)構(gòu)合伙人等。擁有五年集團(tuán)性企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營、管控經(jīng)驗(yàn)，專注于規(guī)范化管理系統(tǒng)、流程再造、培訓(xùn)發(fā)展體系建設(shè)。連續(xù)六年管理500人以上的營銷、客服團(tuán)隊(duì)，專注于經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升和一線員工的職業(yè)化提升。

高老師有多年的企業(yè)培訓(xùn)、咨詢領(lǐng)域研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其主要研究方向?yàn)椋浩髽I(yè)規(guī)范化管理、市場營銷、經(jīng)理人勝任力模型、員工職業(yè)化提升等。每年受邀為數(shù)十家企事業(yè)單位進(jìn)行授課，累計培訓(xùn)數(shù)萬人次，學(xué)員滿意率達(dá)90%以上。曾接受北京衛(wèi)視、湖北衛(wèi)視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專訪，同時也是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《培訓(xùn)》、《北大商業(yè)評論》等媒體特約撰稿人。他所獨(dú)創(chuàng)的“營銷經(jīng)理勝任力體系”和“絕對成交六種能力”被眾多企業(yè)采用，作為銷售人員訓(xùn)練和考核的最佳模板，幫助了數(shù)以萬計的職場人邁向成功之路。

課程特色：前沿管理理論+實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)指導(dǎo)+商界典型案例+互動式參與分享

高老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，融匯前沿管理理念和商界經(jīng)典案例。他革新傳統(tǒng)概念宣講式授課方式，通過頭腦風(fēng)暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式，充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情和專注力，真正做到了深入淺出，令學(xué)員們記憶深刻。

部分服務(wù)客戶：中國移動、中國網(wǎng)通、美的、西門子、北大方正、福田汽車、朗訊科技、光大銀行、建設(shè)銀行、浦東發(fā)展銀行、中房集團(tuán)、宜家（中國）、中興通訊、世茂集團(tuán)、歐萊雅（中國）、新奧集團(tuán)、修正藥業(yè)、耐普羅（中國）、格蘭富（中國）、丹佛斯（中國）、中國銀聯(lián)、泰豪科技、六和集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)、中煙集團(tuán)、江鈴控股、北京城建……

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