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課程背景：

國內(nèi)企業(yè)目前的消費(fèi)者促銷已經(jīng)進(jìn)入白熱化和同質(zhì)化的階段，經(jīng)常看到企業(yè)采用的促銷手段都是：打折、買贈、捆綁，也常常聽到企業(yè)有這樣的抱怨：不做促銷等死，做促銷就找死！由此可見，消費(fèi)者促銷的邊際效應(yīng)已不斷遞減，在這種情況下，就必須逼著企業(yè)不斷創(chuàng)新促銷方式和戰(zhàn)術(shù)，不斷挖掘多種刺激消費(fèi)者的手段。本課程對消費(fèi)者促銷這項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動進(jìn)行了全面系統(tǒng)的介紹。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、提升學(xué)員促銷設(shè)計(jì)與策劃能力

2、提升學(xué)員促銷方案執(zhí)行和過程管理能力

3、提升學(xué)員促銷效果評估水平

4、提升企業(yè)促銷實(shí)施績效

培訓(xùn)對象：

企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，特別是促銷主管、策劃人員

課程大綱：

引子：

1、我們促銷工作中目前面臨的三大困惑

2、沃爾瑪選擇促銷活動的標(biāo)準(zhǔn)

第一部分、促銷方法解析

一、促銷使用中需要關(guān)注的問題

1.品牌與促銷的關(guān)系

2.促銷與渠道政策

3.終端促銷與事件處理

二、常見的促銷形式分析

1.價(jià)格促銷

2.贈品促銷

3.人員促銷

4.演藝促銷

5.有獎促銷

6.聯(lián)合促銷

7.捆綁促銷

8.體驗(yàn)促銷

三、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

1.吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術(shù)

2.提高顧客購買頻率的促銷戰(zhàn)術(shù)

3.提高顧客購買量的促銷戰(zhàn)術(shù)

4.提高品牌美譽(yù)度的促銷戰(zhàn)術(shù)

5.提高顧客忠誠度的促銷戰(zhàn)術(shù)

第二部分、促銷活動設(shè)計(jì)

一、促銷方案的策劃原則

1.目的性

2.策略性

3.可執(zhí)行性

4.重視過程管理

二、促銷方案系統(tǒng)制定要素評析

1.促銷目的

2.促銷主題

3.促銷產(chǎn)品

4.促銷檔期

5.促銷地點(diǎn)

6.促銷形式

7.促銷道具

8.促銷的執(zhí)行辦法與步驟

9.促銷費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)測

10.執(zhí)行人安排及過程管控、評估標(biāo)準(zhǔn)

三、促銷方案的制定

1、促銷方案策劃流程：定義需求、頭腦風(fēng)暴、確定促方式、確定方案

2、促銷方案的確定步驟

2.1促銷目的確定

2.2促銷產(chǎn)品確定

2.3促銷對象確定

2.4促銷方式確定

2.5促銷預(yù)算確定

2.6促銷計(jì)劃確定

第三部分、促銷方案的高效執(zhí)行

一、促銷方案的有效溝通

1.內(nèi)部溝通

2.外部溝通

二、促銷前的準(zhǔn)備

1.促銷物料準(zhǔn)備

2.促銷人員招募與培訓(xùn)

三、高效的促銷過程管理

1.促銷產(chǎn)品及物料的管理

2.促銷活動的現(xiàn)場監(jiān)控

3.促銷執(zhí)行過程中的督導(dǎo)

4.促銷的費(fèi)用控制

第四部分、促銷效果的評估

一、促銷效果評估的意義

二、促銷效果的評估方法

1、業(yè)績評估

1.1銷量凈增加率

1.2盈虧平衡點(diǎn)分析

1.3促銷增量單位成本分析

2、目的達(dá)成評估：推廣新品、消貨庫存、打擊競品、吸引新消費(fèi)者、刺激購買量、改善客情關(guān)系......

3、過程控制評估：促銷前、促銷中、促銷后

王老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，中國人民大學(xué)Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領(lǐng)域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實(shí)戰(zhàn)講師；國內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團(tuán)大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達(dá)豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

主持項(xiàng)目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運(yùn)作模式、分銷聯(lián)合渠道運(yùn)作模式、銷售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場渠道提升及精細(xì)化運(yùn)作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創(chuàng)新運(yùn)作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃、營銷管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運(yùn)作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個(gè)人護(hù)理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進(jìn)計(jì)劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理》

二、區(qū)域市場管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場營銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉(zhuǎn)促銷—KA終端消費(fèi)者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運(yùn)作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗(yàn)式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理：《執(zhí)行落地——銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標(biāo)&過程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實(shí)際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對性開發(fā)與設(shè)計(jì)。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時(shí)理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個(gè)人護(hù)理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機(jī)會請王老師來上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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