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課程背景：

身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各大銀行的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶、中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶及中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化行銷人才，是銀行客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成要求較高的專家型銷售模式。

進(jìn)行方式：

實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對象：

支行行長、客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售

1、什么是中小企業(yè)客戶

2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征

3、中小企業(yè)客戶的生命周期

4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性

5、中小企業(yè)客戶銷售鏈

6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準(zhǔn)備

7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)

二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售

1、人的行為處事風(fēng)格類型

2、人的行為處事風(fēng)格特征

3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

4、雙人舞----如何與客戶保持一致

5、如何說服一把手？

三、中小企業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)

1、中小企業(yè)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、銀行對中小企業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位

3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

4、如何對中小企業(yè)客戶進(jìn)行市場細(xì)分

5、中小企業(yè)客戶的三維需求

6、客戶需求的深層次挖掘

7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

8、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

9、中小企業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

案例：從交易型銷售到顧問式銷售

某行對能源公司的營銷案例剖析

四、中小企業(yè)客戶客戶經(jīng)理銷售核心技巧

1、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí)

2、中小企業(yè)客戶顧問式銷售SPIN模式

隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征

3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題

4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)

5、中小企業(yè)客戶的差異化營銷

6、中小企業(yè)客戶銷售的八種武器

五、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計(jì)劃

1、客戶關(guān)系發(fā)展模型

2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)

3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別

4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶營銷策略

5、客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序

6、不同細(xì)分市場的客戶

7、與之對應(yīng)的銷售流程

8、與之對應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造

案例：加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

某行對省交通廳營銷案例剖析

六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法

1、自信力與目光訓(xùn)練

3、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)

2）如何處理客戶的拒絕？

3、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的

2）顧客開拓

3）尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準(zhǔn)備

如何辨別潛在客戶

七、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對方情緒

1）產(chǎn)品說明的方法與步驟

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

3）提出解決方案（FAB）

4）捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)

5）提出購買建議（解決方案）

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

1）客戶七種最常見的抗拒類型

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

4）解除抗拒點(diǎn)原則

5）解除客戶抗拒的技巧

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

八、客戶經(jīng)理的營銷技能模型

1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念

2、面對面銷售技巧

3、公開演講技巧

4、談判技巧

5、顧問型銷售技巧

6、高層客戶銷售

九、基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

案例：超值維護(hù)，超值服務(wù)

某行對熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營銷案例

十、提問與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營銷實(shí)戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營銷策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評價(jià)。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內(nèi)30省市，授課1200余場次，學(xué)員10多萬人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷突破與創(chuàng)新》

《市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場營銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創(chuàng)天元、陽光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長安汽車

金融業(yè)：中國人民銀行、中國銀聯(lián)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交行銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進(jìn)出口銀行、中國農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國華融資產(chǎn)、中國人壽、華泰保險(xiǎn)等

通信業(yè)：中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中國通信服務(wù)、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會(huì)社學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識(shí)點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過對本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長安汽車學(xué)員：通過學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級(jí)工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場互動(dòng)非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡單易懂，體會(huì)深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽老師一課勝讀十年書，五年實(shí)踐；

鄭州移動(dòng)學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個(gè)方面的知識(shí)有更多了解，同時(shí)講師在課程上的互動(dòng)游戲?qū)τ谖覀兗由钪R(shí)的掌握非常好；

韓國現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過本次培訓(xùn)，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場課下來，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個(gè)個(gè)從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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