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課程簡介：

身處充滿激情的通信市場，謀勢成局，商戰攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。家庭客戶的信息匯總、開發、維護，如何有效的提升工作效能，如何擁有良好的客情關系等，都將是每位網格經理必備的技能。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授網格經理銷售實戰技能，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，不斷從優秀走向卓越！

授課方式：

實例講授、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

培訓對象：

一線網格經理

課程大綱：

一、家庭客戶市場概念

1、家庭客戶市場中的地理概念

2、家庭客戶市場中的產品概念

3、家庭客戶市場業務方式轉型面面觀

4、采用何種區域業務模式的決定因素

5、家庭客戶市場營銷策略

二、家庭客戶市場區域開發的策略步驟

1、市場背景分析

1）消費者狀況分析

2）競爭狀況分析

3）行業分析

4）企業自身資源分析

2、營銷策略規劃

1）產品組合策略

2）價格策略

3）渠道策略

4）營銷傳播策略

三、一線網格經理了解和分析市場的常用工具

1、ABC分類法

2、企業價值鏈模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩陣

6、STP分析

7、營銷4P/4C平衡分析

四、一線網絡經理關系營銷技巧訓練

1、客戶關系的4個階段：認識-->好感-->信賴-->同盟

2、客戶關系兩手抓

3、營建客戶關系的10種技巧

1) 全員動員服務客戶

2) 全方位的客戶關懷

3) 標準化 VS 個性化

4) 程序面 VS 個人面

5) 現代客戶關懷工具的使用技巧

6) 溝通頻率與質量；

7) 有求必應；

8) “唯一的依靠”；

9) 敢于表達意愿；

10)“各為其主”；

五、一線網格經理需求挖掘能力和方案制定

1、家庭客戶分類工具的使用

2、家庭客戶關注的問題：確定關鍵人物與對策

3、家庭客戶的反應模式

4、家庭客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、銷售陷入僵局時的對策：“救援”人員的權威以及影響決策層核心需求分析

六、一線網格經理營銷技巧及促銷技巧

1、外部渠道的職能及選擇原則

2、如何利用外部資源克服目前在家庭客戶市場推廣上的核心瓶頸

3、家庭客戶的差異化營銷

4、增值業務推廣的“滾雪球模式”

5、家庭客戶顧問式銷售的八種武器

七、家庭客戶服務營銷的基石與核心理念

1、營銷中帶出服務，服務中帶出營銷--我們的VIP客戶要什么？

2、傳遞服務，提升價值認同

3、服務的四個層次--優質客戶服務質量特點

4、服務營銷的最高境界

5、怎么理解我們的產品？

6、挑選目標客戶的方法

7、客戶的六個購買動機與客戶購買的決策過程

8、FAB分析與SPIN模型

9、優質客戶服務的七個標準領域

八、家庭客戶高效的服務技巧

1、理想的家庭客戶經理人員特質

2、家庭客戶經理的四個關鍵職能

3、做到客戶第一的四種方式

4、家庭客戶經理工作中的壓力管理

5、服務帶出營銷，營銷體現服務

6、既要讓客戶滿意，也要讓客戶開心

九、網格經理營銷實戰中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念與策略

2、溝通三要素

3、提升信任度的訪談溝通架構

4、說話的技巧

5、溝通技巧之聆聽

聆聽的五個層次

6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美？

7、溝通技巧之發問

1）如何對性急的客戶提問

2）如何對愛挑剔的客戶提問

3）如何對多疑的客戶提問

4）如何對愛爭論的客戶提問

5）如何對內向的客戶提問

8、設計問題的原則

1）設計問題的幾種有效方法

2）銷售中設計問題六點的注意事項

9、分清客戶類型，確定溝通策略

10、案例：營銷溝通的魅力

十、網格化標準動作與實地營銷操作

1、面的管理——區域

1）區域條件的運用、

2）設計區域分銷策略

3）寬度分銷之區域管理的具體操作特點

4）深度分銷之區域管理的具體操作特點

2、線的管理——路線

1）路線銷售的設計與管理

2）路線的規劃原則

3）銷售拜訪效率與距離的關系

3、點的管理——終端

銷售人員生產力的著力點

4、區域攻略

1）分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略

2）促銷與價格攻略

3）零售攻略

4）掌控終端的必要性

5）終端提升的“六力定律”

十一、實戰演練、點評、總結、提問與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰略營銷實戰專家；

金融、通信行業資深營銷導師；

北京大學特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學院外聘專家；

專注于戰略、營銷策劃理論與實戰研究；

曾任著名家電企業品牌經理，知名電力檢測設備公司大區經理，大型民營企業總經辦主任，知名電氣集團市場營銷總監、副總經理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務GE、松下、日本安立、韓國現代、中石化、平安、移動、電信、工農中建交、陜汽等30余家世界500強企業，眾多上市公司、知名企業，獲得高度評價。

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、成效卓著而聞名。

【服務理念與經驗】

全球化視野的高度，專家、專業、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內30省市，授課1200余場次，學員10多萬人。

【核心課程】

《企業戰略規劃與管理》

《戰略營銷模式構建與執行》

《移動互聯網時代的營銷突破與創新》

《市場調研與數據分析應用》

《市場營銷策劃與執行》

《大客戶營銷謀略與關系管理》

【咨詢領域】

戰略規劃、商業模式設計、行業深度研究、營銷策劃

【服務領域】

金融、通信、醫療衛生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業

【部分典型客戶】

IT及制造業：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環境系統、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創天元、陽光電源股份、香港信利半導體、重慶康明斯發動機、南京擎天科技、杭州網銀互聯科技、老板電器、中國南玻集團、經緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、中控集團、河南福祥門業、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領步集團、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團

廣電業：安徽廣電網絡、昆明廣電網絡、武漢廣電網絡

汽車業：韓國現代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車

金融業：中國人民銀行、中國銀聯、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行、交行銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進出口銀行、中國農村信用合作社、平安信托、中國華融資產、中國人壽、華泰保險等

通信業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國通信服務、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設股份、HTC等

大學：北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、上海交通大學、西安交通大學、北京交通大學、廈門大學、山東大學、中國人民銀行干部學院、東北大學、哈爾濱工業大學等

能源業：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業：河南焦作電力

郵政物流業：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內蒙郵政、蘭州郵政

醫療衛生業：遼寧阜新市中心醫院、九州通醫藥集團、大連雙參堂、雙龍藥業、河南四知堂藥業、現代陽光健康管理集團

其他行業：中國輕工業貿易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設計研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學員：講師有很強的專業水平，理論與實踐及操作技巧相結合，切合實際，風趣而引人入勝；

日本安立株式會社學員：通過今天的學習，我學到許多知識點，在日常的管理工作當中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學習機會；

新興際華集團學員：通過對本次課程的培訓是我在管理實戰技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規劃，達到期望水平；

長安汽車學員：通過學習，讓我理解了如何管理團隊，如何指導員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學員：現場互動非常好，并能從團隊的游戲中潛移默化的融入課程內容，簡單易懂，體會深刻；

圣象地板集團學員：聽老師一課勝讀十年書，五年實踐；

鄭州移動學員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內容很細致，我要把這些好辦法運用到實際的工作中去；

廣東美的學員：本次培訓得到的啟發還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發。感謝工作給予我這次培訓我這次培訓的機會，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學員：通過今天的學習，使我在管理這個方面的知識有更多了解，同時講師在課程上的互動游戲對于我們加深知識的掌握非常好；

韓國現代工程機械學員：通過本次培訓，使我找到了自己的定位。通過本次培訓，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學員：本次培訓應該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業生涯有更進一步的提升；

經緯紡織機械集團學員：培訓形式內容豐富，啟發性很強，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態；

中國南玻集團學員：團隊的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進行的團隊系統培訓；

絲寶集團學員：整場課下來，非常輕松，也學到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團學員：在此次的培訓中，受益頗深，希望個個從這次的學習中，提升自己的執行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網絡學員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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