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【課程背景】

隨著政策的調(diào)整與市場(chǎng)的變化，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生了較大的變化，經(jīng)歷了多年的劇烈波動(dòng)后，房?jī)r(jià)也迎來了相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期。當(dāng)期待的周期不再重現(xiàn)，房?jī)r(jià)上漲已經(jīng)不是大眾預(yù)期，房地產(chǎn)去投資化，客戶資金不足，并且購(gòu)買心理發(fā)生了較大變化。如何面對(duì)房地產(chǎn)庫(kù)存的去化成為房企重要的課題。

在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量的減少已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。未來，隨著行業(yè)門檻的提高與資源的集中，大多數(shù)小微房企將難以為繼，頭部企業(yè)則將占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。銷售始終是房企的命脈，在新的市場(chǎng)下如何更好的對(duì)客戶進(jìn)行研判，從哪些方面提升產(chǎn)品力，客戶的高品質(zhì)生活服務(wù)商如何打造？

如何在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，客觀面對(duì)不同類型房地產(chǎn)市場(chǎng)？

如何系統(tǒng)化解決“快速去化”的問題？

房地產(chǎn)營(yíng)銷思維該如何調(diào)整？

如何開展適合市場(chǎng)的推廣工作？

如何開展強(qiáng)有力的銷售模式？

本課程將詮釋“平穩(wěn)周期”下房地產(chǎn)營(yíng)銷的革新之路，通過大量輔導(dǎo)案例展示不同類型城市全面去庫(kù)存的經(jīng)驗(yàn)與具體方法，幫助房地產(chǎn)企業(yè)找到破局的思路。

【課程收益】

1、了解平穩(wěn)周期下房企的主要經(jīng)營(yíng)思路變革

2、了解房地產(chǎn)快速去化的基本模式

3、理解新型的營(yíng)銷模式的運(yùn)作規(guī)律

4、能夠運(yùn)用強(qiáng)銷模式運(yùn)作的基本思路開展?fàn)I銷工作

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)行業(yè)總裁、項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、地產(chǎn)營(yíng)銷從業(yè)者

2、地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、渠道公司營(yíng)銷總、經(jīng)理、中高層管理者

【課程形式】

現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)討論、角色演練、小組交流、案例分析

【課程大綱】

一、“平穩(wěn)周期”下房地產(chǎn)行業(yè)的特征

1.如何看待房地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展

全國(guó)庫(kù)存情況

當(dāng)前所處的經(jīng)濟(jì)形式

如何理解房地產(chǎn)新周期

2.當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)

從“高杠桿”、“快周轉(zhuǎn)”到“平穩(wěn)發(fā)展”、“理性開發(fā)”

從短線開發(fā)到長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)

從區(qū)域擴(kuò)張到深耕本土

二、客戶研究對(duì)區(qū)域市場(chǎng)庫(kù)存去化的重要性

1.誰(shuí)是現(xiàn)行市場(chǎng)下的購(gòu)房客戶

2.現(xiàn)階段客戶的分類與重點(diǎn)研究

3.現(xiàn)階段客戶在為什么樣的產(chǎn)品買單

三、現(xiàn)階段如何做好產(chǎn)品

1.什么是當(dāng)下客戶眼中的“好房子”

“好房子”四大維度

N+功能社區(qū)革新本土品質(zhì)生活

如何做好“美好生活運(yùn)營(yíng)商”

2.如何在銷售現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)“好房子”

體驗(yàn)感打造與樣板間建議

雙物業(yè)賦能體系的案場(chǎng)呈現(xiàn)

四、 系統(tǒng)解決來訪問題

1.聚客生態(tài)多樣化取代傳統(tǒng)營(yíng)銷模式

來訪少、被渠道綁架如何破？

渠道重認(rèn)知，我們需要怎樣的渠道

讓渠道真正發(fā)揮作用的策略

全民營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)及案例分析

深耕商圈，異業(yè)聯(lián)盟

關(guān)鍵操作點(diǎn)：建立強(qiáng)銷拓客體系

2.強(qiáng)銷時(shí)代需要怎樣的高效捷徑推廣

營(yíng)銷活動(dòng)無效，老帶新無果？

當(dāng)前卓有成效的案場(chǎng)活動(dòng)舉例

老客戶到底需要什么，如何做老帶新

線上推廣基本策略

3.促銷方案的制定與優(yōu)化

降價(jià)還是不降價(jià)？

什么是有成效的促銷方案

暗降的方法有哪些

如何做出客戶的真實(shí)惠

如何更好的安排營(yíng)銷費(fèi)用

五、提高轉(zhuǎn)化率要下苦工

1.聚焦產(chǎn)品，重塑產(chǎn)品價(jià)值體系

銷售“講不出東西”怎么破？

客群分類與客戶分析

客戶的真問題和真痛點(diǎn)是什么

從客戶生活出發(fā)做產(chǎn)品附加值

如何做好項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值體系包裝

客戶購(gòu)買“觀念”如何進(jìn)行引導(dǎo)

2.案場(chǎng)運(yùn)作場(chǎng)景化升級(jí)

客戶逼不定，殺客能力薄弱？

現(xiàn)場(chǎng)情緒價(jià)值的營(yíng)造

如何打造案場(chǎng)的場(chǎng)景化

成交的14個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

話術(shù)體系--現(xiàn)場(chǎng)成交的必殺技

關(guān)鍵操作點(diǎn)：建立三位一體的案場(chǎng)體驗(yàn)體系

3.盤客與逼定

案場(chǎng)中“三張名片”與“五大協(xié)同”

盤客策略與跟進(jìn)方案制定

六、提升案場(chǎng)管理的有效性

銷售隊(duì)伍怎么帶，如何自建營(yíng)銷鐵軍

強(qiáng)銷團(tuán)隊(duì)為什么在去庫(kù)存中可以成功

打造一支自己的營(yíng)銷鐵軍

下行市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

銷售任務(wù)的制定與落實(shí)

銷售數(shù)據(jù)管控與客戶追蹤

有效激勵(lì)體系的搭建

七、不同類型項(xiàng)目去化難題破解案例分析

1. 住宅類產(chǎn)品--縣級(jí)城市高同質(zhì)產(chǎn)品去化案例

2. 公寓類產(chǎn)品--中強(qiáng)光年公寓去庫(kù)存案例

3. 別墅類產(chǎn)品--銀川市銀川院子項(xiàng)目去庫(kù)存案例

于老師

“簽單王”品牌創(chuàng)始人

清華大學(xué)房地產(chǎn)課程特聘講師

養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

萬通海外--萬通世家合伙人

房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式研究專家

《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》作者

多家地產(chǎn)公司營(yíng)銷顧問

投身于房地產(chǎn)行業(yè)。建立了某上市集團(tuán)的營(yíng)銷培訓(xùn)體系，開創(chuàng)了房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式，深入了解千人銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式。并實(shí)際帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)的快速突破。同時(shí)著有《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》一書。

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在線報(bào)名：2024存量時(shí)代，房地產(chǎn)現(xiàn)房與期房“去庫(kù)存”破局方略(成都)