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【課程背景】

本次課程屬于商業地產項目招商破局專門研發的專業技能提升系統培訓，誠邀商業地產項目招商一線操盤手親臨授課，其授課方式將采取實操經驗與典型案例互動結合模式。授課方向主要包括盈利模式、客群分析、項目定位、業態規劃、品牌落位、租金測算、租抉制定、總控計劃、產品功能、成本控制、招商執行、合同避險、談判執行、經營分析、品牌調改等各項專業技能。通過對這些專業技能的系統講解和經典案例的深度剖析，以及商業地產項目招商工作思路和執行方向的分享，從專業的角度破解招商難的問題。授課內容請參看授課大綱，并仔細閱讀大綱中的學習要點，以求實現“只有專業強，才有話語權”的職業目的，并用自己的專業智慧為企業創造新價值。本次培訓屬于“純干貨、重執行、能落地”的專業專項學習體系。

【課程對象】

適合招商前策階段、招商調改階段的購物中心、社區商業、街區商業、非標商業、文旅商業的運營總、項目總、商管總、招商總、營銷總、企劃總、成本總、采購總、工程總、物業總等管理人員，以及商業地產項目招商的具體執行者，以及全產業鏈上為商業地產項目提供招商服務的企業與機構等相關管理人員。特別建議愿意從事商業地產項目招商，并想以此為職業的年輕人參加，通過本次培訓，能更好的提升商業地產項目招商的專業專項業務能力。

【課程大綱】

第一部分 盈利模式與地塊分析

一、盈利模式

1、銷售模式

2、持有模式

3、資管模式

4、租售結合

二、區域研究

1、城市行政分區

2、區域功能定位

三、交通研究

1、道路等級分析

2、交通設施分析

3、到達方向分析

四、地塊分析

1、地塊四至

2、地塊特點

3、地段屬性

4、可達性

5、可見性

6、立地條件

第二部分 業態規劃與品牌落位

一、競爭調研

1、競品調研

2、調研維度

二、客群分析

1、人口調研

2、不同類型的人口分析

3、人口數量與商業能級

4、消費研究內容

（1）消費水平

（2）消費結構

（3）消費習慣

5、消費研究方法

三、項目定位

1、經營分析

2、商業定位含義

3、商業定位內容

（1）能級定位

（2）客群定位

（3）功能定位

（4）檔次定位

（5）主題定位

（6）品牌定位

4、定位案例解析

5、核心功能配置

四、業態規劃

1、業態規劃概念

2、業態選擇

3、業態組合原則

4、業態組合策略

五、樓層規劃

六、品牌落位

1、品牌落位概念

2、品牌落位原則

3、品牌落位方法

4、品牌配置原則

（1）成熟度

（2）功能性

5、品牌備選

6、品牌資源庫建設

7、品牌認知

七、招商前策

1、預招商

2、品牌落位圖

3、招商前策與策劃

第三部分 租金測算與租抉制定

一、租金測算

1、商業價值實現

2、項目投資回報率要求（長期收益指標）

3、市場定價法

（1）可比項目樣本選擇

（2）租金入市水平策略

（3）確定樓層平均租金

（4）進行一鋪一價推導

（5）確定物業費水平

（6）進行租售比反算

二、租抉制定

1、租抉周期

2、租抉內容

（1）租賃面積的確定

（2）租賃費用的構成

（3）租金測算

（4）租金遞增

（5）租約期限

（6）優惠措施

3、租抉審批權限

4、租抉文件實例

5、租抉策略

（1）套內使用面積租金

（2）起始租金定價

（3）一鋪一價收益分析

（4）意向金標準

（5）商管費標準

（6）水電收費標準

（7）裝修管理費及押金標準

（8）合約年限

（9）商戶補貼費用

（10）各業態遞增率

（11）前三年實收租金收益預測

6、合同或協議事宜

7、自營主力店

第四部分 總控計劃與費用預算

一、商業地產開發流程

1、商業地產開發流程

2、商業地產開發的雙輪驅動

二、商業地產總控計劃

1、商業項目總控計劃模板

2、總控計劃的目的

3、總控計劃的排期邏輯

三、總控計劃模塊介紹

1、招商計劃

2、設計計劃

3、工程計劃

4、運營計劃

5、企劃計劃

6、物業計劃

7、數字化計劃

8、人資與行政計劃

9、財務計劃

四、開辦費說明與預算

1、開辦費定義

2、開辦費明細

第五部分 產品功能與成本控制

一、產品力內涵

二、功能的實現

1、房產條件

（1）房產條件是商業價值的保證

（2）不同階段房產條件控制要點

2、論證規劃設計條件

（1）論證政府設計條件（建筑指標/總圖限制/市政條件)

（2）論證公司設計條件

3、如何看懂商業總圖設計

4、停車及停車場設計

5、車行動線設計

6、人行動線設計

7、動線規劃

（1）動線規劃原則

（2）動線分類

（3）動線設計元素

（4）外部動線的構成與作用

（5）內部動線的構成與作用

（6）水平動線規劃（一字型動線/環形動線/放射型動線/網格型動線/多動線組合）

（7）垂直動線規劃（自動扶梯/垂直電梯/自動坡道梯）

8、空間尺度的把握

9、機電配置要求

10、商家物業條件需求

三、美學的實現

1、項目亮點打造

（1）亮點發力部位的設定

（2）亮點打造的管理維度

2、成本分配原則

四、經濟的實現

1、收入提升

（1）核心經營指標提升

（2）多經收入提升

（3）停車收入提升

2、成本控制

（1）非收益性成本控制

（2）降低拆改成本

（3）全成本視角

五、施工的把控

第六部分 招商執行與績效管理

一、招商的邏輯

二、招商執行的技巧

1、招商執行的三大法則

2、招商執行的漏斗原理

3、招商執行的業務流--甲方視角

4、招商執行的業務流--乙方視角

5、如何與乙方洽談經營方案

6、招商順序及主力店招商原則

7、招商首次洽談的內容

8、商戶等級分類

9、商務洽談流程

10、招商形象的統一

三、招商團隊組建與管理

1、成立商管公司的意義

2、組織架構

3、招聘與組建

4、培訓機制

5、薪酬體系

6、績效管理

7、股權激勵

四、合理使用顧問公司

1、顧問公司的價值

2、選擇顧問公司的注意事項

3、顧問公司的服務模式

五、招商管控

六、招商推廣

第七部分 合同避險與談判執行

一、合同管理

1、合同的本質

2、合同管理的現狀及四大功能

3、合同的類型及談判控制要點

4、合同細則

5、合同管理

二、談判執行

1、談判的三種情形

2、開局策略

3、中場技巧

4、終局技巧

第八部分 經營分析與招調管控

一、運營體系搭建

1、企業發展戰略

2、人力資源規劃

3、財務管理規劃

4、業務管理規劃

5、運營指標體系

二、經營分析

1、經營分析本質

2、經營分析報告

三、租戶監控

1、租戶監控

2、租售比分析

3、租賃面積分析

4、盈虧平衡分析

四、招調管控

1、招調的原因

2、招調的分類

王老師

王老師從事商業地產開發、招商運營、資產管理與零售經營管理工作20余年。目前屬于商業地產項目開發、定位招商、運營管控與資產管理的一線操盤手。現任某商業地產投資集團總經理，主要從事該集團中的商業地產項目的招商與運營管控和資產管理，擁有在商業地產發展過程中各代表時期內的代表性企業和購物中心、社區商業、商業街、非標商業、文旅商業等項目的實際運作經驗，具備系統全面的二、三、四線城市商業地產操作的整盤定位招商與運營管控以及資產管理的操作經驗，特別是在項目招商前期的市場調研、精準定位、動線研判、品牌落位、鋪位劃分、招商調改以及資產管理等方面有自己獨特的經驗和見解，并為近百個不同類型的商業地產項目提供了專業咨詢和顧問，均獲得不錯的市場和經濟效益。曾親自負責中南城購物中心鴻儒國際文化廣場等數十個項目的規劃定位、租售運作、招商運營及資產管理等具體操盤工作。

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