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課程簡介

隨著市場競爭的日益激烈，企業面臨著越來越大的銷售壓力。為了在這場沒有硝煙的戰爭中脫穎而出，企業需要擁有一支高素質、高能力的銷售團隊。這支團隊不僅要具備出色的銷售技巧，還要有良好的團隊協作精神和強大的執行力。

許多銷售高手在晉升為銷售管理者后，面臨著從個人銷售能力向團隊管理能力轉變的挑戰。他們需要掌握更多的團隊管理知識和技能，以更好地指導團隊成員，提升團隊的整體銷售業績。同時，他們還需要具備敏銳的市場洞察力和戰略眼光，為團隊制定明確的發展目標和規劃。

銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，高能銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員發揮出最大的戰斗力。

一個優秀的銷售團隊不僅要有出色的銷售業績，還要有良好的團隊文化。這種文化能夠激發團隊成員的積極性和創造力，增強團隊的凝聚力和向心力。因此，高能銷售管理者需要注重團隊文化的塑造，通過培訓、激勵等方式，讓團隊成員形成共同的價值觀和行為準則。

隨著95、00后員工逐漸成為銷售團隊的主力軍，管理他們面臨著新的挑戰。這些員工更加注重個人成長和職業發展，對工作環境和氛圍的要求也更高。高能銷售管理者需要了解他們的需求和特點，采取更加靈活和人性化的管理方式，以激發他們的工作熱情和創造力。

基于以上背景，高能銷售管理者打造王牌銷售團隊課程應運而生。本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。本課程旨在幫助高能銷售管理者提升團隊管理能力和領導力，掌握塑造團隊文化的方法和技巧，以及應對后95、00后員工管理挑戰的策略。通過系統的學習和實踐，鍛造出實戰卓越的高能銷售管理者，從而打造出一支高效、專業、團結的銷售團隊，為企業的持續發展提供有力保障。

課程收獲

1.了解團隊的規劃，并合理規劃目標

2.了解如何培養下屬，提高其管理意識與能力

3.學會合理分工，實現價值的最大化

4.了解銷售團隊管理常見的問題

5.打造自己的團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執行力

6.如何有效激勵團隊

7.如何快速輔導培養新人

培訓對象

銷售總監、大區經理、區域經理、城市經理、儲備經理/干部、具有管理職能的銷售人員

課程大綱

第一天上午：

破冰活動（9:00-9:30）

第一部分高能銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）

一、 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換

二、高能銷售管理者管什么――管人理事

三、高能銷售管理者角色轉換常見問題

思考：95、00后的心理特點？

四、思考：高能銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團隊成員的信任？

五、案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分高效銷售團隊的目標管理（10:30-12:00）

一、銷售人員的目標管理循環

二、如何為銷售人員設定的目標

練習：SMART目標設定原則

（一）如如何建立95、00后的工作目標與計劃管理

在工作中怎樣建立95、00后銷售人員的工作目標，目標高了壓力大，目標低了沒壓力。有了目標如何做好計劃和項目控制，是管理者要掌握的一門技巧。

（二）如何設定成功的目標

（三）目標設定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）

案例研討：三種方式給95、00后銷售人員設置目標的利弊分析

三、何做好銷售目標的溝通

四、模擬演練：目標太高了，完不成，怎么辦？

五、如何為銷售人員分解目標

六、銷售計劃的制定

練習：銷售計劃的制定

第一天下午：

第三部分如何給95、00后下達工作命令

銷售管理者分配工作和下達任務的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。高能銷售管理者如何有效的下達任務，掌握分配工作的原則，下達命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務，是本單元的重點。

一、什么是工作命令

二、分配工作時考慮的因素

三、分配工作時的考慮原則

四、案例：張經理的命令為什么失敗了

五、命令的3個原則

（一）要將工作目的、步驟具體明確的下達；必要時用書面說明補充口頭說明的不足

（二）要了解部屬的能力和意愿。

（三）要激發部屬實施的意愿。

六、下達命令的5種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）

七、95、00后銷售人員不執行命令的四種策略

八、角色扮演：李經理如何給不同個性和能力的部屬下命令

第四部分高效銷售團隊的控制要點（13:30-16:30）

一、如何破解銷售人員管理難題？

二、銷量沒辦法提升，怎么辦？

三、優秀銷售員太少，怎么辦？

四、銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

五、銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？

六、單抓銷量不行，要通過過程控制結果

七、管理控制表格的要點

八、基礎銷售管理表格

練習：根據工業品銷售拜訪流程的基礎信息的收集設計日拜訪報告？

練習：如何通過銷售管理表做好銷售數據分析？

九、銷售例會的目的、內容及注意點（學習分享）

十、隨訪觀察時的注意點

第二天上午：（9:00-10:00）

十一、銷售績效考核

十二、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標

十三、有效的績效考評系統的流程和標準

第五部分高效銷售團隊的系統培養 （10:00-12:00）

一、銷售主管的主要職責之一，教練

二、“放單飛”前的銷售人員系統培養體系

三、輔導下屬的步驟

四、輔導的類型

五、模擬演練：輔導下屬

思考：對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？

第六部分高效銷售團隊的有效激勵（13:30-16:30）

一、 激勵的意義，激勵的誤區—為什么很多領導不會激勵

案例討論：兩個小女孩只有一個橘子

二、激勵的需求理論

三、激勵常用的原則

四、日常激勵的手段

物質激勵

精神激勵

五、激勵的10種常見方法

練習：激勵的方法的設計

模擬演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用

思考：不同階段銷售人員的激勵重點

第七部分課后行動計劃

李老師

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

澳洲南格斯大學（SCU）MBA

國家認證企業培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師

新加坡引導師協會SPOT認證引導師

浙江工業大學客座教授

浙江大學、澳門科技大學、香港財經學院、華南理工大學特聘講師

全國多家培訓機構銷售培訓顧問

1974年出生，現年49歲，常駐廣州

能熟練運用標準普通話及粵語授課

本人熱愛銷售行業，敢于創新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業與大型民營企業，曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地。

18年企業培訓及咨詢經驗，在對企業培訓發展有深入的研究不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態、銷售基礎素質、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰課程，最大限度的把理論知識結合到實際中。

專注于企業銷售人才復制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內部銷售培訓師的衛星計劃等，課程會通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執行，后期的跟蹤輔導，在產品差異化的基礎上，并參與企業培訓管理制度完善，體現服務差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期，降低人力資源成本，提高企業銷售業績，全面提升銷售團隊競爭力。

培訓風格注重實戰、實效、實用、實操，培訓課程現場呈現方法多元化，通過結構型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現場氛圍+靈活性現場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現場體驗感。理論緊密結合工作實際，內容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環節加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

講師為國家首批認證企業培訓師，培訓學員超過10萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。

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