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課程介紹

本課程結(jié)合《海外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院》10多年的授課經(jīng)驗(yàn)和案例編制而成。在國(guó)內(nèi)首次給出海外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的完整流程和作業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)。

海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段，海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞以下維度比拼：

價(jià)值端：這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，如何建立企業(yè)價(jià)值，如何體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，如何建立客戶(hù)的信任是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不可逾越的過(guò)程；輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略才能獲得海外客戶(hù)的信任和青睞；

團(tuán)隊(duì)端：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是在細(xì)分市場(chǎng)作業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為溝通企業(yè)和客戶(hù)的“橋梁”發(fā)揮著重要作用，如何洞察海外市場(chǎng)，鎖定客戶(hù)？如何摸清海外工業(yè)品分銷(xiāo)和路徑和規(guī)則？

市場(chǎng)端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶(hù)拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶(hù)，有針對(duì)性的客戶(hù)商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

課程對(duì)象

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱

第一天

導(dǎo)言 海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃

挑戰(zhàn)：“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”

海外工業(yè)品機(jī)遇與挑戰(zhàn)

“銷(xiāo)售前移：2P—5P營(yíng)銷(xiāo)”

海外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)流程

海外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三大關(guān)鍵

一.海外市場(chǎng)調(diào)研及拓展計(jì)劃

1海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)

海外市調(diào)視覺(jué)：PEST+5P

行業(yè)信息：Industry

3C：渠道/客戶(hù)/對(duì)手

海外市調(diào)主干：PI3C

海外線下調(diào)研5種方式

2海外市場(chǎng)商業(yè)拓展計(jì)劃

立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)

海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷(xiāo)策略

國(guó)際市場(chǎng)五力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略工具

海外市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)

練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃

二.海外工業(yè)品市場(chǎng)拓展實(shí)戰(zhàn)技能

1.做好基礎(chǔ)，開(kāi)門(mén)迎客

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和內(nèi)容

工業(yè)品網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)和推廣

如何解決多語(yǔ)言的問(wèn)題

2.海外市場(chǎng)推廣7大工具

請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去

產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

海外專(zhuān)家推廣

借勢(shì)海外媒體

海外事件營(yíng)銷(xiāo)

海外社交媒體

3.海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)

搜索引擎啟動(dòng)

線上聯(lián)系布局

海外專(zhuān)家助力

海外線下拓展

案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例

4.海外“6+4”展會(huì)立體營(yíng)銷(xiāo)

海外大客戶(hù)四階段開(kāi)發(fā)

6個(gè)月前潛在客戶(hù)排查

3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排

展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)

練習(xí)：海外展會(huì)整合營(yíng)銷(xiāo)

5.海外客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

海外客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的行程

Word & Excel郵件分發(fā)技巧

News letter海外數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用

三.海外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)與客戶(hù)

1你了解海外工業(yè)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)嗎？

了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)角色

了解市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)

了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則

了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)

案例：海外工業(yè)品渠道分析

2海外渠道客戶(hù)考察選擇

海外客戶(hù)渠道的甄別和分析

選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素

目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶(hù)選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

練習(xí)：海外渠道客戶(hù)考察分析

第二天

四，如何建立海外客戶(hù)的信任？

1.公司價(jià)值提煉及溝通

海外“企業(yè)素描”3要素

海外“企業(yè)素描”4方面

海外“企業(yè)素描”5技法

麥肯錫電梯法企業(yè)介紹

練習(xí)：向海外客戶(hù)做企業(yè)推介

2.產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

熟悉海外產(chǎn)品水池

產(chǎn)品線3維度認(rèn)知

海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

“四步走”產(chǎn)品推薦

3.打造海外個(gè)人價(jià)值品牌

個(gè)人品牌打造：視野/能力

如何取得客戶(hù)的信任？

海外業(yè)務(wù)員的三重角色

如何成為“海外客戶(hù)大使”

五，海外客戶(hù)3+5商務(wù)提案

1.海外客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備：客戶(hù)提案SACCG法則

做好海外Demo的籌備

2.“3步走”客戶(hù)提案策略

海外客戶(hù)提案“3步走”

學(xué)習(xí)華為：到一線找答案

繪制“客戶(hù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”

“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”

關(guān)鍵人物及客戶(hù)運(yùn)營(yíng)調(diào)研

3.海外客戶(hù)需求洞察及挖掘

解讀客戶(hù)：顯性/隱性

客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)及利益取向

如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

海外客戶(hù)提案驗(yàn)證及修訂

4.海外客戶(hù)提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶(hù)需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶(hù)3+5商務(wù)提案模擬

六、海外客戶(hù)溝通談判技巧

海外客戶(hù)溝通談判的挑戰(zhàn)？

客戶(hù)引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由

海外客戶(hù)5種類(lèi)型及溝通策略

客戶(hù)談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招

海外客戶(hù)溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

張老師

“銷(xiāo)售前移——海外營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”

法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）

香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧問(wèn)DAC

商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專(zhuān)家

講師簡(jiǎn)介

張慧海老師，具有18年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲TTE全球渠道營(yíng)銷(xiāo)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，曾任TCL集團(tuán)新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心副總監(jiān)以及安防領(lǐng)軍企業(yè)海外銷(xiāo)售總監(jiān)，曾實(shí)現(xiàn)海外銷(xiāo)售從0到3000萬(wàn)美金的突破。

張老師長(zhǎng)期任職海外一線，擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)，海外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，戰(zhàn)略客戶(hù)管理及海外品牌營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域，長(zhǎng)期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會(huì)授課，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師。

張老師開(kāi)發(fā)“銷(xiāo)售前移”系列課程涵蓋市場(chǎng)調(diào)研，渠道拓展，品牌營(yíng)銷(xiāo)，海外客戶(hù)管理管理等內(nèi)容。已培養(yǎng)學(xué)員超過(guò)3000名，服務(wù)企業(yè)超過(guò)1000家，不僅包括“走出去”拓展海外企業(yè)，也能給傳統(tǒng)外貿(mào)公司帶來(lái)“轉(zhuǎn)型升級(jí)”的新思路和實(shí)戰(zhàn)打法。

代表客戶(hù)包括美的、格力、海信、蘇泊爾、奧克斯集團(tuán)、德力西集團(tuán)、伊之密，金松電器，徐工電商、吉利汽車(chē)、一汽、東風(fēng)汽車(chē)、廣汽集團(tuán)、上汽五菱、漢德車(chē)橋、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、魯泰集團(tuán)、勁酒、基克納、真奇跡電子煙、海城眼鏡、富信，昆藥集團(tuán)、宜賓天原集團(tuán)，海科新源化工，威高集團(tuán)、中國(guó)紡織機(jī)械集團(tuán)、洲明股份、易事特、金升陽(yáng)、航天科工十院、邦德激光、簡(jiǎn)一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)。

授課內(nèi)容：

張老師根據(jù)中國(guó)企業(yè)“走出去”拓展海外市場(chǎng)的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)程出發(fā)，為客戶(hù)提供 “銷(xiāo)售前移——海外國(guó)家經(jīng)理七大技能模塊”。

“銷(xiāo)售前移”是外銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷(xiāo)員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)。

“銷(xiāo)售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺(jué)聚焦到海外一線，通過(guò)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶(hù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，追求向客戶(hù)提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷(xiāo)售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷(xiāo)”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營(yíng)銷(xiāo)”（客戶(hù)/產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷(xiāo)）的業(yè)務(wù)模型升級(jí)；海外業(yè)務(wù)經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動(dòng)狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場(chǎng)參與海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)），企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入新的境界，訂單騰飛將是“主動(dòng)出擊，做市場(chǎng)”的必然結(jié)果。

授課方式：

為實(shí)現(xiàn)“學(xué)以致用”的目標(biāo)，課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)）一體化課程設(shè)計(jì)（這種培訓(xùn)要求老師不僅能授課，又能做實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對(duì)師資水平是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)！），通過(guò)模擬海外市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)情景，學(xué)員在老師的指導(dǎo)下把所學(xué)海外營(yíng)銷(xiāo)方法和技能運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中，查找現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的問(wèn)題點(diǎn)，改善方案和行動(dòng)計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)“能用，會(huì)用，有效”的預(yù)期，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)，受到學(xué)員和企業(yè)的普遍歡迎。

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