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【課程對象】

銷售型企業(yè)組織的總經(jīng)理、營銷副總、銷售團(tuán)隊管理者、大客戶銷售總監(jiān)等

學(xué)員痛點

如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型？

如何讓賴以成功的直覺經(jīng)驗上升為在團(tuán)隊中可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系？

如何在團(tuán)隊中建立統(tǒng)一的銷售語言與行為標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)更多的“銷售冠軍”？

如何從依賴個體銷售精英的單打獨斗，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型？

如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，實現(xiàn)營銷資源的高效投入，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)出80%的業(yè)績貢獻(xiàn)？

課程亮點

2天教程中，包含大客戶銷售方法論的重要知識點講授+實戰(zhàn)模擬練習(xí)+訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)輔導(dǎo)。即學(xué)即用，理論聯(lián)系實際，學(xué)習(xí)成果當(dāng)場轉(zhuǎn)化

涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下最頂級銷售“武功”，還能成為最具專業(yè)水準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部銷售教練

所有課程內(nèi)容源于國際銷售績效改進(jìn)研究院與Easy Selling™銷售賦能中心核心方法論，系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)洌蓽\入深、由始至終，層層遞進(jìn)，適合在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)快速成功復(fù)制

課程目標(biāo)和收益

角色轉(zhuǎn)變：完成銷售角色的躍升，成為商業(yè)價值的傳遞者

組織轉(zhuǎn)型：從單打獨斗的個體銷售精英，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織成長轉(zhuǎn)型

復(fù)制方法：一套可復(fù)制的大客戶銷售流程和方法，培養(yǎng)更多銷售冠軍

課程大綱

開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇

大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

從普通銷售向銷售天才的晉級路徑

銷售冠軍教練的“雙力模型”

第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析

你是客戶心目中的Mr. A嗎？

客戶購買流程與決策行為分析

定位客戶的“改變動機”

業(yè)務(wù)痛點速查表的應(yīng)用

客戶癢點分析與應(yīng)對策略

采購決策鏈：權(quán)力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視

第二章：確立差異化能力競爭優(yōu)勢

基于銷售模式的“藍(lán)海競爭”策略

如何跳出客戶預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”

差異化競爭思維：“說正確”與“正確說”

差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢”

競爭優(yōu)勢矩陣：定位解決方案中的“高光點”

FABE法：從產(chǎn)品賣點到客戶利益的鏈接

框設(shè)法：處理“劣勢區(qū)”客戶異議的策略

第三章：目標(biāo)客戶畫像與客戶分類定級

客戶覆蓋計劃的層次與制定流程

客戶覆蓋模式升級：見機行事&見客行事

如何定義目標(biāo)客戶畫像

客戶合作潛力的評估與定量描述

客戶分級模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

客戶分類定級表的設(shè)計與應(yīng)用

第四章：區(qū)域客戶覆蓋計劃與需求創(chuàng)建

聚焦優(yōu)勢領(lǐng)域進(jìn)行新客戶開發(fā)

目標(biāo)客戶開發(fā)與經(jīng)營路徑

客戶覆蓋策略與資源投入比重

獵人策略：對關(guān)鍵客戶的深耕細(xì)作

一客一策：重點客戶季度覆蓋計劃表

日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表

銷售人員的私域客戶池管理與經(jīng)營

第五章：高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程

華為-LTC銷售流程模型解析

銷售流程的價值：復(fù)制成功與統(tǒng)一語言

大客戶銷售流程的解析與應(yīng)用

鐵三角在銷售流程中的協(xié)同機制

銷售漏斗產(chǎn)出預(yù)測與目標(biāo)管理

結(jié)語： 全新的開始

全新的銷售角色：商業(yè)價值的傳遞者

制定你的行動改善計劃

易老師

Easy Selling™? 銷售賦能中心 院長

國際銷售績效改進(jìn)研究院（中國區(qū)）合伙人

英國RTC人才量化管理分析師

B2B新增長智研院榮譽顧問

《大客戶營銷增長策略》作者

超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經(jīng)驗

為多家世界500強公司長期提供銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢服務(wù)

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