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課程介紹

市場競爭日益激烈，成本不斷上漲、價格玩法越來越復雜。

為了保證活下去，很多企業選擇下場打價格戰，致使利潤被蠶食甚至不斷虧損。

互聯網時代下，為了迎合渠道和消費者，各種活動、秒殺、直播帶貨的形式遍地開花，價格的決策經常每周、每天、甚至隨時需要調整。

在這樣的競爭環境下，很多企業都很迷茫，漲價、保價還是降價？這個促銷活動是否參加？新產品上市如何定價？

經營者迷茫之下會找財務商量與測算，作為財務人員，你只懂得成本加成嗎？太遺憾了，那是解決不了決策問題的。

培訓對象

財務管理者、企業經營者等

課程收益

本期課程，帶大家從經營視角入手，探討定價的決策；

在技術層面學習和掌握定價的決策要素以及測算模型與方法；

了解定價的責任人、參與者與組織定價決策的流程；

并且擴展思路，帶大家看看人家營銷環節的定價小手腕；

并用案例帶你實戰演習定價的分析與調整，全面解鎖定價相關的決策分析技能。

課程大綱

第一模塊：定價即經營

• 先有價格才有利潤

Ø 降價對利潤的敏感性分析

Ø 盈虧平衡點與安全邊際

• 定價決策3要素：成本、需求、競爭

Ø 成本（談定價必關乎成本）：啤酒價格案例

Ø 需求：便利店與社區生鮮超市

Ø 競爭：競品價格還是隨行就市？

• 定價關乎戰略選擇

Ø 要利潤率還是要周轉率？——ROA、GMROI分析

Ø 優衣庫和無印良品的戰略選擇案例

• 定價技能模型

Ø 方法（方向選擇）、組織（執行）、分析（復盤與改善）

第二模塊：定價方法、技巧與測算模型

• 定價方法

Ø 成本決策定價：成本加成法（加成率、毛利率）

- 適用：定價權、定制產品

- 案例：外資軟件開發企業定價

- 局限性：定價過低、成本失控等失誤舉例

Ø 需求決策定價：

- 客戶需求分析定價

- 案例：日產新車開發案例

- 需求定價+目標成本+價值工程

- 差異化定價：區分商品、客人、時間

Ø 競爭決策定價：

- 市場價格案例

- 隨行就市案例

- 競標定價案例

- 局限性與失誤

Ø 小組討論：本企業定價決策因素分享

• 新品價格測算模型

Ø PSM模型

Ø 市場潛力定價模型

Ø 彈性分析定價模型

• 定價的技巧

Ø 買幾贈幾的奧秘（商場擦鞋小哥哥案例）

Ø 精細化定價讓商品與客戶對接（分渠道定價案例——慶余年官鹽案例）

Ø 數字的心理暗示（小數點案例）

Ø 錨定作用（特斯拉案例）

Ø 低價格鎖定客戶（膠囊咖啡機、4S店的低價車鎖定吸收率案例）

Ø 小組討論：小妙招分享

第三模塊：組織與定價工作的開展

• 定價決策的6道工序（談決策必有分析）

• 定價委員會的工作

• 將戰略定價融入組織

• 案例：海爾定價組織案例

• 案例：產銷研一體化的新品定價會案例

• 小組討論：本企業定價決策工作開展流程和討論內容分享

第四模塊：定價分析案例

• 漲價后爆品下沉案例

• 物流公司定價與成本分析案例（客戶喜好定價外觀）

• 酒店咖啡廳的固定成本與附加價值分析案例

• 貨品下沉渠道與降價決策案例

• 第二套西裝半價的隱含思考

張老師

注冊會計師、高級會計師、管理學碩士

現任某企業集團財務總監

美國管理會計師協會特約持續教育專家

工作經驗

張老師從事財務管理工作19年，曾先后服務過松下、佳能、日立等世界五百強企業。由于多年在國外的財務管理體系下實戰工作，形成了一整套科學、嚴謹、系統化的財務管理思維。近5年隨著中國經濟的發展，本著為祖國實業經濟服務的情懷，張夢老師轉職到民營企業做財務總監。

面對民營企業更本地化更復雜的環境，多次嘗試用國外成熟、先進的財務管理知識和思維在實戰中解決本地化問題。幾年來完成了多項重大業績，也積累了諸多成功案例。

曾在某B+輪民營互聯網公司擔任財務總監，搭建了該公司包括預算、核算、資金管控、報表等幾乎所有的財務管理體系

曾在世界五百強外資企業，和電子高新技術制造業民營企業擔任財務總監，成功完成利潤中心預算及財務分析體系的搭建

曾在中國某細分領域市場占有率超過70%的醫療器械外資企業擔任管理部長，成功完成渠道管理信息采集和分析系統搭建

擔任某細分領域領頭羊出版企業的管理副總裁，曾完成：全面和規劃化改善；購產銷貫通的體系化搭建；應收賬款、存貨運營效率體系構建；以及搭建了該公司包括預算、核算、資金管控、報表和信息化等幾乎所有的財務管理體系，和大數據分析系統

個人風格

張老師的成長經歷，是從一線財務實戰人員一步步上升，經過財務經理、財務總監、成為集團企業管理副總裁。所以在企業內的財務管理領域，不但有深厚的功底，也非常了解財務人員實戰中面臨的真實難點和問題點，并非常擅長輔導財務人員落地地找到問題解決方案，從而幫助企業創造財務管理價值。

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