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課程介紹：

如何打造一支高效靈活的營(yíng)銷隊(duì)伍？如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)？《孫子兵法》有云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說，營(yíng)銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營(yíng)銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)。如何做好營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的鐵三角運(yùn)作機(jī)制，打通了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時(shí)，提高了組織運(yùn)作效率。同時(shí)，華為公司實(shí)施LTC營(yíng)銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場(chǎng)上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實(shí)施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

課程收益：

1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與管理借鑒

2、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

3、學(xué)習(xí)大客戶市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法

4、學(xué)習(xí)LTC全流程營(yíng)銷管理與項(xiàng)目管理方法

5、理解績(jī)效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價(jià)值觀

6、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配合效率與營(yíng)銷項(xiàng)目成功率

課程對(duì)象：

企業(yè)營(yíng)銷骨干及營(yíng)銷體系管理人員

課程大綱：

一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述

1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景

華為公司業(yè)務(wù)介紹

華為銷售與協(xié)同困境

華為鐵三角的產(chǎn)生

2、華為鐵三角的運(yùn)作案例

華為鐵三角的組織構(gòu)成

華為鐵三角的角色定位

華為鐵三角的職責(zé)分工

研討：鐵三角的運(yùn)營(yíng)分析

3、華為鐵三角的組織發(fā)展

二、華為營(yíng)銷體系與組織管理

1、華為營(yíng)銷體系規(guī)劃

銷售成交要素分析

大客戶銷售成交模型

華為營(yíng)銷體系規(guī)劃

華為營(yíng)銷組織架構(gòu)

2、營(yíng)銷組織定位與職責(zé)

大客戶項(xiàng)目特點(diǎn)與組織應(yīng)對(duì)

銷售部的職能與核心價(jià)值

產(chǎn)品行銷的定位與關(guān)鍵抓手

交付經(jīng)理的職能定位

華為銷售項(xiàng)目組的構(gòu)成

3、矩陣式組織運(yùn)作與借鑒

矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵

矩陣式組織架構(gòu)的分類

矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)

研討：跨部門合作與協(xié)同機(jī)制

4、組織定位與組織管理

華為狼狽組織定位

以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系

研討：最小化作戰(zhàn)單元

組織的本質(zhì)與分類

三、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)洞察與分析

宏觀分析與PEST工具

競(jìng)爭(zhēng)分析

客戶分析

案例：華為成為世界第一的彎道超車

市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)分析

2、戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)與業(yè)務(wù)規(guī)劃

安索夫矩陣與選擇

三平面業(yè)務(wù)規(guī)劃

案例：華為多元化發(fā)展路徑

3、營(yíng)銷規(guī)劃與客戶選擇

目標(biāo)客戶選擇

STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)吸引力評(píng)估

公司競(jìng)爭(zhēng)力分析模型

戰(zhàn)略定位分析框架

SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

4、營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略沙盤

研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃

營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與市場(chǎng)目標(biāo)

戰(zhàn)略承接與LTC流程定位

四、LTC營(yíng)銷流程與項(xiàng)目管理

1、營(yíng)銷流程與LTC介紹

客戶采購(gòu)流程分析

采購(gòu)過程中的關(guān)鍵任務(wù)

LTC營(yíng)銷流程介紹

2、銷售線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

線索的定義與分類

線索管理的四要素

機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估

銷售項(xiàng)目分級(jí)管理

項(xiàng)目分級(jí)的維度

研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制

3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與客戶引導(dǎo)

銷售項(xiàng)目SWOT分析

項(xiàng)目運(yùn)作策略與落地

項(xiàng)目任務(wù)分解

整合解決方案

研討：營(yíng)銷漏斗模型

4、項(xiàng)目任務(wù)管理與機(jī)制

項(xiàng)目的定義與內(nèi)涵

項(xiàng)目的五個(gè)階段與關(guān)鍵任務(wù)

項(xiàng)目不同階段的輸入輸出

研討：項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)與控制點(diǎn)

項(xiàng)目管理機(jī)制與項(xiàng)目辦公室

五、華為企業(yè)文化與績(jī)效管理

1、華為績(jī)效管理特色

績(jī)效的概念與內(nèi)涵

績(jī)效管理的內(nèi)涵

從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼

績(jī)效指標(biāo)透視與分解

關(guān)鍵崗位PBC構(gòu)成

績(jī)效指標(biāo)的分解原則

研討：營(yíng)銷崗位績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、績(jī)效考核與結(jié)果應(yīng)用

績(jī)效目標(biāo)的來源

華為績(jī)效評(píng)價(jià)流程

績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用

華為績(jī)效評(píng)價(jià)與管理特色

3、華為企業(yè)文化要求

研討：矩陣式組織的文化需要

以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)

以?shī)^斗者為本的文化內(nèi)涵

團(tuán)隊(duì)合作的文化要求

自我批判的管理要求

4、鐵三角組織運(yùn)作的關(guān)鍵要素

六、回顧與總結(jié)：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理

竇老師

曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁

曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理

曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級(jí)項(xiàng)目；

?在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：三人同心、其利斷金華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理(上海)