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課程對(duì)象

資深銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理/總監(jiān)等營(yíng)銷(xiāo)人士

課程背景

一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，也是持續(xù)增長(zhǎng)和盈利的基石。很多企業(yè)面臨著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和效率低下的問(wèn)題，導(dǎo)致無(wú)法達(dá)到預(yù)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)。因此，建設(shè)和管理一個(gè)高效、凝聚力強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成了現(xiàn)代企業(yè)管理的重要課題。作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，可能常有這樣的困惑：

銷(xiāo)售隊(duì)伍懶散疲憊、缺乏足夠的激情，銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)不佳，“雞肋充斥”；

培訓(xùn)沒(méi)有章法，新人“上手”太慢；沒(méi)有有效的團(tuán)隊(duì)發(fā)展梯隊(duì)，想裁人卻不敢動(dòng)手；

銷(xiāo)售動(dòng)作亂，無(wú)章無(wú)法；隊(duì)伍管理不成體系，不知如何入手，一抓就死，一放就亂；

不知該如何“帶人”，看人總是“走眼”，對(duì)新人先是“滿(mǎn)心歡喜”再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”；

有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員總是想著跳槽，或者帶著客戶(hù)跑，使公司蒙受巨大損失；

內(nèi)部協(xié)作性差，銷(xiāo)售經(jīng)理是“三分精力對(duì)客戶(hù)，七分精力對(duì)內(nèi)部”；

不能有效掌控下屬的工作狀態(tài)和進(jìn)度，業(yè)績(jī)總是動(dòng)蕩不定；

下屬能力普遍缺乏，管理者成了“救火隊(duì)長(zhǎng)”；團(tuán)隊(duì)效能差；

為此，我們特邀原500強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃高級(jí)經(jīng)理、中國(guó)區(qū)渠道運(yùn)營(yíng)體系項(xiàng)目負(fù)責(zé)人任朝彥老師，與您一起學(xué)習(xí)如何建設(shè)和管理一支高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。課程內(nèi)容涵蓋了從團(tuán)隊(duì)規(guī)劃、組建，到人才招聘和銷(xiāo)售教練等多個(gè)方面，旨在全面提升參與者在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方面的實(shí)踐能力。

課程收獲

【企業(yè)收益】

1.認(rèn)清管理者的職能，幫助營(yíng)銷(xiāo)管理者做好自身定位和角色認(rèn)知；

2.掌握銷(xiāo)售的組織管理特點(diǎn)，發(fā)展規(guī)律、組織形成機(jī)制與團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

3.掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各個(gè)階段的特點(diǎn)，全面提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法論；

4.從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)本身問(wèn)題出發(fā)，系統(tǒng)分析問(wèn)題產(chǎn)生的根源，針對(duì)性提出解決方案。

【崗位收益】

1.掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式；

2.掌握打造超強(qiáng)凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)和步驟；

3.掌握銷(xiāo)售人才招聘與儲(chǔ)備、甄選鑒別方法，建立銷(xiāo)售隊(duì)伍的人才梯隊(duì)；

4.樹(shù)立銷(xiāo)售教練意識(shí)，有效的制定教練計(jì)劃，幫助銷(xiāo)售隊(duì)伍快速提升能力和業(yè)績(jī)。

課程特色

本課程高度凝聚導(dǎo)師在500強(qiáng)企業(yè)、在著名品牌管理咨詢(xún)案例中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)和實(shí)踐卓越企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理打法；

采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享工作經(jīng)驗(yàn)的互動(dòng)教學(xué)，全方位幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。

課程大綱

第一單元：營(yíng)銷(xiāo)組織與隊(duì)伍建設(shè)的問(wèn)題呈現(xiàn)

1. 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理中的九大困境寫(xiě)真

2. 一份調(diào)查報(bào)告中列出的問(wèn)題分析

3. 中國(guó)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理者常見(jiàn)的弊端

4. 中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的現(xiàn)狀與問(wèn)題

5. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員自檢與調(diào)查

6. 高績(jī)效銷(xiāo)售隊(duì)伍的顯著特點(diǎn)

7. 照鏡子找差距分析

第二單元：營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

1. 企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)高績(jī)效銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

2. 企業(yè)價(jià)值鏈與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

3. 銷(xiāo)售功能與企業(yè)績(jī)效

4. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知

5. 銷(xiāo)售工作的四項(xiàng)專(zhuān)業(yè)職能

6. 營(yíng)銷(xiāo)管理者與銷(xiāo)售代表的工作區(qū)分

7. 營(yíng)銷(xiāo)管理者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)

8. 營(yíng)銷(xiāo)管理者常見(jiàn)的管理誤區(qū)

9.營(yíng)銷(xiāo)管理者的工作職責(zé)

10.營(yíng)銷(xiāo)管理者角色定位

11.優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

12.銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

13.營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)

14.杰出團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的才能與素養(yǎng)

15.如何成為卓越的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者

第三單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要義

1. 市場(chǎng)與銷(xiāo)售的區(qū)別

2. 銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)規(guī)劃

3. 銷(xiāo)售管理的核心要素

4. 銷(xiāo)售管理中的“事”和“人”

5. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃

6. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

7. 建立高效團(tuán)隊(duì)的8個(gè)要素

8. 確定教練風(fēng)格

9. 做個(gè)發(fā)現(xiàn)者

10. 態(tài)度影響結(jié)果

11. 建立信任與表示理解

12. 合作而非競(jìng)爭(zhēng)

13. 如何合作以達(dá)成共同的目標(biāo)

第四單元: 如何統(tǒng)合團(tuán)隊(duì)的方向與目標(biāo)

1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的來(lái)源

2. 目標(biāo)的量化

3. 目標(biāo)的SMART原則

4. OGSM的計(jì)劃效率

5. 目標(biāo)與計(jì)劃的檢討機(jī)制

6. 如何定期檢查與評(píng)估

7. 如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效輔導(dǎo)

8. 明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn).

9. 如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)表格.

10. 如何利用日常活動(dòng)的基礎(chǔ)表格

11. 如何在管理中推行管理表格

12. 如何召開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)

13. 如何解決銷(xiāo)售例會(huì)中的常見(jiàn)問(wèn)題。

第五單元：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的選、育、用、留

1. 銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展階段

（1）不同階段對(duì)銷(xiāo)售人員勝任能力的要求

2. 銷(xiāo)售人員的甄選

（1）招聘與甄選關(guān)鍵因素與步驟

（2）甄選流程

（3）選對(duì)銷(xiāo)售人才的六個(gè)關(guān)鍵步驟

（4）有效甄選銷(xiāo)售代表的基本原則

（5）銷(xiāo)售人員面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)

（6）銷(xiāo)售選聘過(guò)程中的9個(gè)經(jīng)驗(yàn)陷阱

3. 銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)

（1）銷(xiāo)售人員能力提升的五個(gè)階段

（2）如何量化能力提升的關(guān)鍵指標(biāo)

（3）三星集團(tuán)的“銷(xiāo)售能力模型”

（4）聯(lián)合利華的“銷(xiāo)售能力模型”

（5）如何確定培訓(xùn)需求

（6）銷(xiāo)售人員培養(yǎng)的教練法

4. 如何將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績(jī)效

（1）能力發(fā)展軌跡

（2）團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效發(fā)展

（3）績(jī)效管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo)

（4）銷(xiāo)售績(jī)效考核與管理

（5）如何有效提升績(jī)效

5. 銷(xiāo)售人員的留存

（1）銷(xiāo)售中沖突的處理

（2）銷(xiāo)售人員的發(fā)展和梯隊(duì)建

第六單元: 銷(xiāo)售成員“單飛”訓(xùn)練與能力發(fā)展模型

1. 公司應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展的職業(yè)規(guī)劃

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員自身的職業(yè)規(guī)劃

3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的能力模型

4. 能力提升的三個(gè)臺(tái)階

5. 銷(xiāo)售人員的心智模式訓(xùn)練工程

6. 以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃

7. 如何讓銷(xiāo)售新手“單飛”

8. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測(cè)試

9. “老鳥(niǎo)”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

10. 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序和固化

11. 如何保障“新鳥(niǎo)”愛(ài)上銷(xiāo)售

12. 公司溝通平臺(tái)輔導(dǎo)

13. 個(gè)別輔導(dǎo)和電話(huà)輔導(dǎo)

14. 實(shí)際案例演練

第七單元: 銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展的過(guò)程控制要點(diǎn)

1.銷(xiāo)售管理模式

（1）目標(biāo)、計(jì)劃、規(guī)程、活動(dòng)、評(píng)估的關(guān)系

（2）有效的“四把鋼鉤”管理模式

2. 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)

（1）例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

（2）早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作技巧

（3）晚會(huì)的價(jià)值與挖掘

3. 隨訪、隨查

（1）隨訪的原則

（2）隨訪的注意事項(xiàng)

（3）隨訪的技巧

（4）隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

4. 述職及工作交流

（1）業(yè)務(wù)代表的工作述職

（2）業(yè)務(wù)代表的工作溝通

5. 管理表格的設(shè)計(jì)與推行

（1）管理控制表格的要點(diǎn)

（2）基礎(chǔ)管理表格

6. 行為、過(guò)程管理

（1）銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表

（2）四把鋼鉤的有效組合運(yùn)用

（3）如何通過(guò)控制點(diǎn)建立工作習(xí)慣

（4）提升控制點(diǎn)成效

第八單元: 銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)形成與輔導(dǎo)

1.觀察與評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的觀察點(diǎn)

3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素

4.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

5.優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

6.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

7.士氣低落的原因

8.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

9.分析團(tuán)隊(duì)中的角色

10.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑

11.團(tuán)隊(duì)中的沖突

12.銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)與分析

第九單元: 如何建立以企業(yè)價(jià)值觀為導(dǎo)向的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化

1.基于企業(yè)價(jià)值觀的銷(xiāo)售文化建設(shè)

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造

3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化服務(wù)于企業(yè)整體文化

4.你想塑造怎樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化？

5.群體行為習(xí)慣的養(yǎng)成

6.建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化與如何高效落地

任老師

500強(qiáng)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售教練

原寶潔渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——18年一線營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、全球頭部品牌企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)資歷。

曾擔(dān)任全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)吉百利史威士、新加坡知名食品制造商集團(tuán)企業(yè)的大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)。曾管理500強(qiáng)企業(yè)亞太地區(qū)KA大客戶(hù)項(xiàng)目經(jīng)理，連鎖店3000家，并實(shí)現(xiàn)連續(xù)六年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)單品第一。6年快銷(xiāo)品零售大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷(xiāo)售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績(jī)。

國(guó)內(nèi)首位向中國(guó)企業(yè)解讀和普及麥肯錫、埃森哲、羅蘭貝格、奧美等管理咨詢(xún)方法論和市場(chǎng)分析工具的管理咨詢(xún)師。

專(zhuān)業(yè)背景——中國(guó)長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理認(rèn)證課程導(dǎo)師與評(píng)審專(zhuān)家；曾任中國(guó)長(zhǎng)安、58同城、蒙牛乳業(yè)、強(qiáng)生中國(guó)、中糧集團(tuán)、寶潔、美的、東風(fēng)汽車(chē)等500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人內(nèi)部能力提升認(rèn)證導(dǎo)師和首席輔導(dǎo)專(zhuān)家。著有《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》等書(shū)籍。

授課特點(diǎn)——講解生動(dòng)，深入淺出。

主講課程——《如何制定年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與計(jì)劃》、《精準(zhǔn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與策略性銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》、《基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升》、《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《商務(wù)談判》等經(jīng)典課程。

服務(wù)客戶(hù)——通用中國(guó)、西門(mén)子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生……

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