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課程背景：

——價格戰OR差異化？

價格戰很難受，出路在哪？差異化！

實際上，許多企業并不是完全沒有差異化，而是沒有把差異化發揮到極致。

這些企業，一方面在被動的打價格戰，另一方面，手里有許多差異化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。

如果能將企業積累的要素重構，對客戶建立一個差異化的認知，就能夠形成一種獨特的競爭優勢。如此一來，不僅是生存，發展和增長的問題，都有了希望。

課程收益：

參加人員能夠了解新時期商業競爭的特點，知道把握客戶認知的重要性，培養參加人員的戰略思維，將自身視角轉移到競爭視角看發展；

對市場、對競爭對手、對自身建立清晰的認識，開始意識到戰略優勢所在，初步形成自己的戰略定位方向；

結合定位，清楚各產品線，針對各競爭對手的戰爭打法，在戰斗中，明確自身的角色和職責。

參訓對象：

企業決策者、營銷決策者、主要高管。

課程大綱：

1.商業競爭的演進

●競爭關鍵的三次轉移

1)產品時代的市場特點

2)市場時代的市場特點

3)高度競爭時代的市場特點

●認知的規律

●客戶的選擇決定企業存亡

●認知的重要性

●企業成功的關鍵

●占據認知后的優勢

●小組討論：掃描行業競爭

2. 差異化戰略

●差異化是生存和發展的關鍵

●差異化的誤區

1)質量誤區

2)低價誤區

3)性價比誤區

●差異化的幾種方法

1)搶先

2)產品特性

3)品牌表現

●小組討論：差異化探索

●觀察我們的競爭對手

●小組討論：我們的差異化

3. 聚焦和營銷戰

●兵力法則

●兵力法則啟示

●防御優勢法則

●防御優勢法則啟示

●四種商戰模式（防御戰、進攻戰、側翼戰、游擊戰）

●各種類型的戰爭打法（案例）

●戰爭類型由形式決定

●分析主要競爭品牌的優勢和劣勢

●分組討論：戰爭打法

4. 執行差異化戰略應避免的錯誤

●區分戰略、運營和技巧

●清楚的界定對手

●發現機會和占據認知

●防止配稱混亂

●借用公關力量

●管理層要深入一線

●對現狀的把握

●需要面對的幾個問題

薛老師

專業資質：

專注營銷領域培訓/ 咨詢15年

10多年B2B模式營銷管理實戰經驗

曾任麥古利國際公司商業顧問

多家跨國公司常年營銷顧問

工商管理碩士（MBA）-上海交通大學

戰略定位總裁研修 - 北京大學匯豐商學院

專業實力：90%的客戶建立長期深度合作關系，平均服務周期3～5年。客戶長期合作，是因為能夠持續獲益，特別是能夠在合作中體會到以下價值：

營銷落地：能夠坦誠直面當前營銷實際問題，以“培訓、咨詢和課題輔導”的方式持續陪伴。從幫助高管發現差異化機會，到規劃銷售活動，優化銷售流程，再到進階式提升銷售能力，直到最終實現營銷策略的落地。

能力提升：不滿足于點性知識傳遞，從方向、方法和努力三個層次，提高學員思考的維度，重視學員自己解決問題的能力培養。尤其擅長在輔導的過程中為學員建立信心并賦予正面力量。

創建工具：不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進一步結合企業的業務特點，協助企業創建自己的營銷分析、活動規劃以及業績管理工具。

在服務的過程中，經常能夠做到：幫助學員建立思維框架、引導聚焦核心問題、推行恰當管理工具、深入淺出解析案例、培養人員正面心態。

獨特優勢：

?高競爭環境營銷突圍

?疑難課題設定和解決

擅長領域：

競爭格局研判

差異化機會提煉

銷售活動規劃

營銷思維落地

銷售能力進階提升

授課題目：

營銷類：《差異化營銷》、《戰略定位》、《品類戰略》、《經銷商開發和賦能》等

銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產力》、《雙贏談判》等

其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統企業的O2O策略》等

其他內訓和輔導企業：

汽車零部件

普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實多（10）、佳通輪胎、特殊陶業（NGK）、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內飾件等

機械、材料等工業品

積水貿易（2）、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿易、金洲精工、美德維實偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業、深圳拓邦股份、綠洲實業、美凌集團、萬順昌集團、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學（4）等

醫療、儀器、電器、建材

島津中國（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產品等

轎車、商用車整車

梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風輕型商用車（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團、商業企業

第一財經（3）、光明食品集團、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫藥股份、中國郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯寵商城、新農開發、真臻鮮、網筑集團等

金融保險、商業服務

國泰君安（2）、海通租賃、英大財險、欣海報關（4）、浦海航運、熙可集團、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等

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