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課程介紹

卓越企業(yè)高管對(duì)狼性的徹悟：狼性就是一種團(tuán)隊(duì)精神，一種創(chuàng)新精神和頑強(qiáng)的拼搏精神，是一種在有限(或劣勢(shì)）環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段，是一種主動(dòng)奉行自然界優(yōu)勝劣汰規(guī)則，優(yōu)化集體的危機(jī)意識(shí)。從而在有限或劣勢(shì)環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段。企業(yè)界在卓越企業(yè)內(nèi)部提倡“狼性”文化。他認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，“狼性”永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。“卓越企業(yè)發(fā)展的歷史，其實(shí)就是一部不斷從虎口奪食的歷史，他面對(duì)的是老虎，所以每時(shí)每刻不能懈怠。”

任朝彥帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐：我們不是模仿狼，而是學(xué)習(xí)狼的品質(zhì)。狼有幾個(gè)突出的品性。一，目標(biāo)精準(zhǔn)，盯住目標(biāo)，不離不棄；二，耐力持續(xù)，堅(jiān)韌進(jìn)攻；三，從不抱怨，沒(méi)有失敗，全力以赴；四，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗，分工協(xié)作；借此，銷(xiāo)售精英如同足球場(chǎng)上破門(mén)得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰(zhàn)士。同時(shí)，卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)績(jī)的重要保障，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)一支具有狼性的銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，由優(yōu)秀的頭狼帶領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)，在銷(xiāo)售中步調(diào)一致、配合默契，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)管理者、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售精英

課程目標(biāo)

?讓銷(xiāo)售精英有一顆積極正向的銷(xiāo)售動(dòng)力，培養(yǎng)狼性戰(zhàn)斗力品質(zhì)；

?讓銷(xiāo)售精英認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)發(fā)展的的價(jià)值，有成長(zhǎng)有未來(lái)；

?讓銷(xiāo)售精英認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的責(zé)任與使命；

?讓銷(xiāo)售精英認(rèn)識(shí)到什么是障礙？什么是失敗？從消極到積極，贏在行動(dòng)力；

?讓銷(xiāo)售精英不要被人拒絕就心生恐懼，成交需要系列策略與方法；

?改變企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)趲讉€(gè)銷(xiāo)售英雄的貢獻(xiàn)上，在團(tuán)隊(duì)上出業(yè)績(jī)；

?掌握有效的銷(xiāo)售計(jì)劃制定，有策略地開(kāi)發(fā)客戶；

?掌握有效地掌控成交，讓銷(xiāo)售不斷出成果；

?如何處理客戶的異議并快速地取得定單；

本課程學(xué)員將掌握以下工具：

?來(lái)自于500強(qiáng)企業(yè)的MTSS客戶營(yíng)銷(xiāo)分析工具；

?客戶BBST購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)分析技術(shù)；

?P&G的OGSMT分析技術(shù)；

?PSST專(zhuān)業(yè)大客戶成交術(shù)；

?KSTI客戶關(guān)鍵話術(shù)呈現(xiàn)技巧；

?狼性自我激勵(lì)技術(shù)；

課程大綱

第一單元：市場(chǎng)贏思維與狼性戰(zhàn)斗力

1.卓越企業(yè)狼性營(yíng)銷(xiāo)解析

2.企業(yè)界的總結(jié)

3.市場(chǎng)贏思維與狼性

4.企業(yè)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素

5.銷(xiāo)售如何突圍

6.什么樣的戰(zhàn)斗力決定銷(xiāo)售績(jī)效

7.狼營(yíng)銷(xiāo)能解決銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題

8.準(zhǔn)----客戶需求分析力

9.穩(wěn)----流程化銷(xiāo)售力

10.快----策略成交力

11.久----客戶關(guān)系發(fā)展力

12.掌控客戶就掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)

13.客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為路徑圖

14.客戶購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)-AIDMAS

15.以客戶為中心的狼性戰(zhàn)斗力

16.如何突破低績(jī)效的瓶頸

17.總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”

第二單元：狼性戰(zhàn)斗力的“九陰真經(jīng)”

18.聚：客戶需求專(zhuān)注力

19.專(zhuān)：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售行為學(xué)

20.準(zhǔn):準(zhǔn)確分析客戶，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)；

21.勇：敢于亮劍，以弱勝?gòu)?qiáng)；

22.猛：集中一點(diǎn)，重點(diǎn)攻擊；

23.狠：抓住重點(diǎn)，咬住不放；

24.搶?zhuān)喝σ愿埃瑹o(wú)畏強(qiáng)敵；

25.智：巧妙誘敵，掌控資源；

26.攻：自我激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)互進(jìn)；

第三單元: 狼性競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售與“虎口奪單”

27.客戶策略性分析技術(shù)

28.客戶分析的工具

29.梳理客戶需求

30.如何建立客戶需求結(jié)構(gòu)圖

31.把握客戶關(guān)鍵需求要素

32.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

33.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析專(zhuān)業(yè)圖示法

34.我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)對(duì)比圖

35.尋找突破口

36.競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售的策略分析

37.如何抓住關(guān)鍵“搶單”動(dòng)作

38.搶單的“謀”

39.搶單的“策”

40.搶單的“詭”

41.如何通過(guò)客戶內(nèi)部成員“搶單”

42.如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員“搶單”

43.案例分析

第四單元: 掌控成交在銷(xiāo)售行為學(xué)

44.認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售鏈

45.客戶銷(xiāo)售中的“挖金礦原則”

46.客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

47.專(zhuān)業(yè)詢問(wèn)與了解需求

48.如何做專(zhuān)業(yè)詢問(wèn)

49.專(zhuān)業(yè)詢問(wèn)的四種方法

50.四種詢問(wèn)式的案例探討

51.專(zhuān)業(yè)詢問(wèn)方式的利弊

52.專(zhuān)業(yè)詢問(wèn)的注意點(diǎn)

53.詢問(wèn)中的記筆記的方法

54.探詢中為什么要重視重述

55.探詢中為什么做總結(jié)

56.總結(jié)對(duì)銷(xiāo)售成功的作用

57.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售聆聽(tīng)

58.傾聽(tīng)與反饋

59.工具：如何形成客戶需求描述卡！

60.如何整理需求線索

61.總結(jié)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的分析

62.銷(xiāo)售在說(shuō)服力與銷(xiāo)售信服力

63.如何做專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服

64.專(zhuān)業(yè)陳述方法論

65.客戶利益結(jié)構(gòu)分析

66.呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式

67.演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)

68.信服的三個(gè)核心按鈕

69.一：打動(dòng)情感

70.二：調(diào)動(dòng)想象

71.三：幫助理解

72.成功銷(xiāo)售模式;2個(gè)50%原則

73.成交建議的內(nèi)容與價(jià)值

74.成交建議的注意事項(xiàng)

第五單元: 課程回顧與總結(jié)

75.現(xiàn)場(chǎng)演練：狼性戰(zhàn)斗力工具整理與實(shí)踐

任老師

任朝彥 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

中國(guó)電子科大碩士； 3年度“外企十佳經(jīng)理人”

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專(zhuān)家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講師

萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

著名管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)人力資源管理師和高級(jí)講師，國(guó)家注冊(cè)律師；工業(yè)大額銷(xiāo)售與消費(fèi)品大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，大型工程項(xiàng)目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問(wèn)，電子商務(wù)O2O整合系統(tǒng)工程項(xiàng)目專(zhuān)家，清華大學(xué)總裁班、北大總裁班專(zhuān)題專(zhuān)家教授，曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)企、管理咨詢集團(tuán)、民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)。

歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國(guó)樹(shù)人集團(tuán)等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO。曾以項(xiàng)目方式負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì)MTP、TTT、項(xiàng)目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊(duì)構(gòu)建專(zhuān)家。營(yíng)銷(xiāo)生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷(xiāo)商 2446 家。

15年一線營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧|渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理|消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷(xiāo)售技巧|經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)|TTT|MTP|等系列課程；

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