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課程介紹：

在百年未有之大變局的大時(shí)代，世界格局為之重塑，中國經(jīng)濟(jì)開啟“雙循環(huán)”模式，統(tǒng)一大市場(chǎng)也拉開帷幕，身為經(jīng)濟(jì)引擎的各類企業(yè)，能否順應(yīng)時(shí)代潮流，逆流而上，活得更好？

曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多企業(yè)創(chuàng)新營銷模式，瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對(duì)，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝強(qiáng)，以小博大？

在實(shí)際操作中，大客戶通常具有采購周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、訴求不一致、各種套路深等特征，整個(gè)團(tuán)隊(duì)往往付出很多時(shí)間和精力，項(xiàng)目仍然停滯不前，怎樣破局？

本課程結(jié)合老師20年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和多家企業(yè)營銷顧問經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)性、遞進(jìn)式分享，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。

課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。

課程收益：

了解大客戶營銷常見問題，明確大客戶突破方向和思路；

全面梳理大客戶開發(fā)體系，做好項(xiàng)目里程碑管理；

掌握大客戶決策流程，繪制客戶權(quán)力組織地圖，穩(wěn)步推進(jìn)項(xiàng)目；

抓到籌碼，掌握主動(dòng)權(quán)，在大項(xiàng)目談判中從容不迫；

做好客情關(guān)系維護(hù)，提高合作等級(jí)，爭(zhēng)取更多的供應(yīng)份額。

培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售精英。

課程大綱：

第一講：大客戶分析與選擇

【問題分析】：戰(zhàn)略型大客戶對(duì)供應(yīng)商往往要求門當(dāng)戶對(duì)，也有一套嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的評(píng)估體系。誰是我們的大客戶？我們對(duì)客戶的研究有多少？我們的營銷組織是否對(duì)應(yīng)客戶的采購流程？

1、客戶格局

1）全球知名型

2）集團(tuán)多元型

3）行業(yè)縱深型

4）區(qū)域代表型

5）飛速成長(zhǎng)型

2、客戶采購習(xí)慣/過程分析

1）采購流程（初次進(jìn)入程序）

2）采購決策小組分析

3）影響客戶購買因素

3、大客戶公司信息收集與分析

1）客戶公司的三到五年規(guī)劃

2）客戶公司年度經(jīng)營目標(biāo)

3）客戶公司創(chuàng)新管理能力

4）客戶公司經(jīng)營發(fā)展情況

5）客戶公司的賬務(wù)狀況

6 ) 客戶公司的組織架構(gòu)變化

4、大客戶關(guān)鍵個(gè)人信息收集與分析

1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

2）個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性

3）當(dāng)前困擾點(diǎn)

4）業(yè)務(wù)合作情況

5）與你的關(guān)系程度

6）其他嗜好

案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？

第二講：情報(bào)收集與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

【問題分析】：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解有多少？也許你無暇了解，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在天天研究你，搶你的客戶、模仿你的產(chǎn)品，挖你的人？在正面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他跟客戶報(bào)價(jià)、解決方案，是否總比你多一點(diǎn)優(yōu)惠？

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集

1）管理能力

2）營銷能力

3）生產(chǎn)能力

4）創(chuàng)新能力

5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力

2、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的8個(gè)渠道

1）從客戶處了解

2）從供應(yīng)商了解

3）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、公眾號(hào)、內(nèi)刊

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職員工

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有想法的人

6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司培養(yǎng)內(nèi)線

7）參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉辦的活動(dòng)

8）當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)/團(tuán)體組織

3、全方位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織駕構(gòu)、管理者風(fēng)格

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬體系與激勵(lì)措施

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)等關(guān)鍵項(xiàng)

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常用的戰(zhàn)術(shù)、特殊的戰(zhàn)術(shù)

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)拆解與分析

6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功案例與失敗案例

4、競(jìng)爭(zhēng)策略

1）正面強(qiáng)勢(shì)策略

2）標(biāo)準(zhǔn)重組策略

3）規(guī)則重建策略

4）價(jià)值組合策略

5）風(fēng)險(xiǎn)警示策略

6）單點(diǎn)突破策略

7）拖延時(shí)間策略

8）先輸后贏策略

9）拳擊策略

案例：上海東方明珠電視臺(tái)電梯競(jìng)標(biāo)案例

5、差異化競(jìng)爭(zhēng)路徑

1 ) 區(qū)域市場(chǎng)差異化

2）產(chǎn)品技術(shù)差異化

3）解決方案差異化

4）服務(wù)增值差異化

5）財(cái)務(wù)金融差異化

工具：輸出“SCORE競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析法”

第三講：大客戶銷售進(jìn)程管理

【問題分析】：規(guī)模客戶企業(yè)都有采購流程，我們是否有對(duì)應(yīng)的銷售組織？從線索到回款，從關(guān)系建立到多點(diǎn)突破是否有流程指引？

1、銷售線索管理

1）熱線索-客戶在準(zhǔn)備

2）溫線索-客戶在評(píng)估

3）冷線索-客戶在構(gòu)思

2、銷售機(jī)會(huì)把握

1）客戶承諾

2）客戶意向

3）未知狀態(tài)

研討：如何精準(zhǔn)做好銷售預(yù)測(cè)？

3、大客戶銷售流程體系

3.1大客戶銷售進(jìn)程

1）發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2）初步接觸

3）商機(jī)驗(yàn)證

4）需求挖掘

5）商務(wù)公關(guān)

6）撰寫解決方案

7）遞交方案/測(cè)試通過

8）入圍供應(yīng)商

9）差異化競(jìng)爭(zhēng)

10）簽約實(shí)施

3.2標(biāo)識(shí)項(xiàng)目進(jìn)度

3.3確定里程碑

3.4定義里程碑成功標(biāo)準(zhǔn)

3.5任務(wù)清單

3.6每一項(xiàng)具體工作內(nèi)容描述

第四講：大客戶營銷策略地圖

【問題分析】： 大客戶的成功開發(fā)，除了正面競(jìng)爭(zhēng)外，還需要暗中助力。如何發(fā)展教練、平衡客戶組織權(quán)力、爭(zhēng)取更多的支持者？如何進(jìn)行價(jià)值營銷，成就客戶造成自我，邁向戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？

1、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作

1 ) 項(xiàng)目組成立與分工

2）目標(biāo)制定與時(shí)間管理

3）制定《作戰(zhàn)計(jì)劃書》

4）項(xiàng)目里程碑劃分

5）做好過程控制與信息反饋機(jī)制

2、大客戶內(nèi)部采購的5種人物/角色

1）決策者

2）使用者

3）價(jià)格把關(guān)者

4）技術(shù)專家

5）客戶內(nèi)部教練

練習(xí)：繪制客戶采購組織地圖，做好決策鏈分析

3、掌握大客戶采購的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

1）客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與目標(biāo)

2）客戶的認(rèn)知與期望

3）客戶的需求與動(dòng)機(jī)

4）客戶的投資預(yù)算

5）項(xiàng)目進(jìn)度與時(shí)間表

6）決策機(jī)制與采購流程

7）關(guān)鍵影響人與內(nèi)部政治

8）客戶對(duì)同行的看法

9）客戶公司近期變化

10）還有哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

案例：掉以輕心，某設(shè)備廠家競(jìng)標(biāo)時(shí)以8萬元之差錯(cuò)失千萬訂單

4、繪制大客戶權(quán)力組織地圖

1）權(quán)力組織

角色識(shí)別

權(quán)力識(shí)別

態(tài)度識(shí)別

性格識(shí)別

2）決策鏈分析

決策節(jié)點(diǎn)

關(guān)鍵決策人

影響者分析

項(xiàng)目推動(dòng)

工具：大客戶鏈分析表

5、客戶組織內(nèi)部的痛苦鏈分析

1）找到一個(gè)角色/職位作為業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的切入點(diǎn)

2）列出該職位面臨的首要“痛點(diǎn)”

3）你的產(chǎn)品能夠解決客戶的“痛點(diǎn)”

4）確保該痛點(diǎn)是導(dǎo)致更高層痛苦的原因？（高層的關(guān)注度）

5）推演該痛苦不解決引起的嚴(yán)重后果是什么？

6）推測(cè)誰對(duì)這個(gè)問題負(fù)責(zé)？

7 ) 該痛苦還會(huì)影響到哪些人？

8 ) 把痛苦引到更多人身上，在客戶內(nèi)部形成推力

練習(xí)：擬定一個(gè)大客戶，分析客戶的痛苦鏈

6、利用組織力量去推動(dòng)大項(xiàng)目銷售

1）組織技術(shù)交流

2）邀請(qǐng)客戶參觀公司

3）考察樣板工程

4）現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

5）第三方推動(dòng)

6）戰(zhàn)略研討會(huì)

7、大客戶開發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者

2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況

第五講：大客戶商務(wù)談判策略

【問題分析】客戶一味要求降價(jià)，你一降再降，最后降無可降，而客戶依然不滿足，怎么辦？如何抓到籌碼，掌握主動(dòng)權(quán)？如何設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略圖，不慌不忙地從容應(yīng)對(duì)？

1、抓到談判的籌碼

1）追求快樂

2）使其痛苦

練習(xí)：列出我司的談判籌碼

2、勢(shì)的運(yùn)用

1）蓄勢(shì)

2）借勢(shì)

3）造勢(shì)

4）取勢(shì)

3、談判方案設(shè)計(jì)

1）談判議題與選項(xiàng)

2）談判的交換項(xiàng)

他想要的我能給

我想要的他們有

3）談判的出牌順序

必給

可給

不給

4）談判的退路替代方案

你有退路對(duì)方?jīng)]有-砍對(duì)方的退路

雙方都有退路-看誰的籌碼好

雙方都沒退路-看誰熬得住

實(shí)戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？

4、談判的讓步方法

1）漏斗式讓步

2）條件式讓步

第六講： 大客戶關(guān)系管理與維護(hù)

【問題分析】： 在新增市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的同時(shí)，如何維護(hù)好存量客戶，提升關(guān)系級(jí)別，提高客戶采購占比？如何培養(yǎng)客戶的忠誠度，從信賴走向依賴？

1、大客戶關(guān)系推進(jìn)圖

1）供應(yīng)商之一

2）首選供應(yīng)商

3）業(yè)務(wù)顧問

4）戰(zhàn)略伙伴

案例：一鞋企正視客戶投訴，立即制定解決方案，由“供應(yīng)商之一”成功晉級(jí)為“業(yè)務(wù)顧問”

2、大客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型

1 ) 信息管理（基礎(chǔ)工作）

2 ) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）

3 ) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）

4 ) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）

3、大客戶關(guān)系維護(hù)常見的坑

1）只注重標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，忽略了客戶個(gè)性化需求

2）關(guān)系維護(hù)例行公事，沒有將客戶感覺塑造起來

3）只注重決策者及關(guān)鍵人物維護(hù)，忽視關(guān)聯(lián)人物的存在

4）沒有做好大客戶財(cái)務(wù)預(yù)算，禮品沒有新意

趙老師

教育及資格認(rèn)證：

管理實(shí)戰(zhàn)專家

暨南大學(xué)MBA

20年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家

商務(wù)談判專家

高級(jí)營銷咨詢師

PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)：

曾任：西門子（世界500強(qiáng)） 中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷售工程師

現(xiàn)任：珠海某電子公司（創(chuàng)業(yè)企業(yè)） 聯(lián)合創(chuàng)始人（主導(dǎo)搭建6個(gè)海外辦事處）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。一位從一線成長(zhǎng)起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場(chǎng)的營銷老師。

在西門子工作期間，曾到德國總部累計(jì)學(xué)習(xí)超過40天，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了西方銷售方法論，再結(jié)合中國國情，個(gè)人銷售記錄保持了4年之久。

自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。

10年市場(chǎng)營銷授課經(jīng)歷，1600多場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

8年?duì)I銷項(xiàng)目咨詢，擅長(zhǎng)企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，搭建營銷體系，并賦能陪跑服務(wù)，多次隨同企業(yè)營銷人員深入一線，分析市場(chǎng)、研究打法，攻堅(jiān)大客戶。

聚焦研究市場(chǎng)營銷20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)中，全程實(shí)戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，一路遙遙領(lǐng)先（速度）。

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、格力電器、長(zhǎng)虹電器、康佳電器、TCL、雷士照明、歐普照明、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、豪頓風(fēng)機(jī)、老板電器、川儀股份、遠(yuǎn)東電纜、泰山電纜、珠江電纜、國電電纜、格爾壓縮機(jī)、藦卡機(jī)器人、國風(fēng)新材、新力新材、本嘉新材、杰事杰新材、天億新材、鋰寶新材、岱銀集團(tuán)、中圣科技、通士達(dá)照明、新滬屏蔽泵、漢智星、中泰亨惠、博碩科技、科隆粉體、中天電子、力博集團(tuán)、格菲凈水器、松井涂料、鴻利昌自動(dòng)化、邁格瑞能、長(zhǎng)盛軸承、偉經(jīng)集團(tuán)、宏明雙新、健力粘扣帶、華映科技、金洲精工……

通信類：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中國廣電、中國鐵塔、中國通服

電力類：國網(wǎng)北京公司、國網(wǎng)河南公司、國網(wǎng)數(shù)科、國網(wǎng)信通、南網(wǎng)國際業(yè)務(wù)、南網(wǎng)數(shù)字集團(tuán)、南網(wǎng)科技集團(tuán)、南網(wǎng)儲(chǔ)能集團(tuán)、深圳供電局、惠州電力發(fā)展、上海電氣、京能發(fā)電廠、中海油發(fā)電廠、華能發(fā)電廠、大唐發(fā)電集團(tuán)、寶新售電、河南潞泓售電…….

光伏/新能源類：隆基綠能、陽光電源、通威新能源、上電新能源、一道新能、大恒能源……

石油/燃?xì)忸悾褐貞c中石化、貴州中石化、溫州中石化、江門中石化、廣東中石油、廣東中海油、殼牌、冠德、寶塔石化、中國燃?xì)狻⑸虾Ｉ昴堋⑷A潤燃?xì)狻踩蝗細(xì)狻?jì)華燃?xì)狻⒏廴A燃?xì)狻⒑颖碧烊細(xì)狻?hellip;…

航空/機(jī)場(chǎng)類：南方航空、四川航空、重慶航空、珠海機(jī)場(chǎng)、中航通飛、中航成飛、中航江航裝備、西安華陽……

鋼鐵/建材類：中鋼協(xié)、寶武集團(tuán)、柳鋼集團(tuán)、包鋼集團(tuán)、昆鋼股份、中信特鋼、建星建材、安樂窩、墻煌科技……

煙草類：南寧煙?專賣局、長(zhǎng)沙煙草專賣局、廣州煙草專賣局、南寧卷煙廠、柳州卷煙廠、長(zhǎng)沙卷煙廠、襄陽卷煙廠、鄭州卷煙廠、安陽卷煙廠、新宏澤卷煙紙……

門店/直銷類：海瀾之家、老爺車、柒牌、浪莎、無限極、安利……

工程/重工類：三一重工、振華集團(tuán)、柳工集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中迅集團(tuán)、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、玉柴、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居/建材類：圣象地板、馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、芝華士沙發(fā)、宜家家居、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司、佛山精一家具集團(tuán)…….

母嬰類：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、光明乳業(yè)、圣湖乳業(yè)、東華士乳業(yè)、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達(dá)山乳業(yè)、松達(dá)母嬰……

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、旺旺食品、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、香港達(dá)利集團(tuán)、屏榮食品、泉州靈雀……

汽車/汽配類：東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪汽車、江淮汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、三井汽配、韓泰輪胎、米其林輪胎、錦湖輪胎、艾帕克汽車配件、普利斯通輪胎……

茶葉/酒類：貴州茅臺(tái)、五糧液、洋河、江小白、瀘州老窖、古井貢酒、手尚工夫茶、清承堂……

高校類：清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

存在感-讓學(xué)員全員參與，用大量親身經(jīng)歷的案例，帶入真實(shí)的營銷場(chǎng)景；

歡樂感-講授風(fēng)趣幽默，課堂氣氛活躍，讓學(xué)員在歡聲笑語中愉快地學(xué)習(xí)；

獲得感-將理論結(jié)合實(shí)際，深入淺出，純干貨分享，注重落地，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：攻占山頭-大客戶戰(zhàn)略營銷(廣州)