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課程收益

1.快速掌握購買過程中客戶的心理狀態和不同階段的特征

2.識別潛在機會和活躍機會的不同，以及銷售人員應該采取的最佳銷售方法

3.進行拜訪前計劃和研究

4.激發潛在客戶的興趣

5.利用成功案例尋找新的銷售機會

6.向客戶展示你的可信度

7.根據你的解決方案的優勢，建立或重塑客戶的購買構想

8.與客戶的高層配合

9.更好地控制銷售進程

10.大大提高贏取高度競爭的銷售機會的能力

11.縮短銷售周期

12.在銷售周期中有效的進行談判

13.管理你自己的區域

14.更加精確地計算銷售漏斗

……

課程對象

營銷副總、總監、大客戶經理

課程大綱

模塊1.1：介紹和關鍵概念

目標：

1.描述使用銷售流程的重要性

2.介紹銷售流程的關鍵要素

3.解釋情境流暢度的特點

4.銷售中的主要銷售技巧、術語和基本原則

5.描述購買的過程和行為表現

6.描述客戶四個層次的需求及相應的銷售行為

練習：討論銷售遇到的挑戰

模塊1.2：拜訪前計劃和研究

目標：

1.掌握拜訪前計劃的最佳實踐

2.利用特定的資源進行客戶研究

3.識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶的組織中的流動方式

4.使用下列工作輔助工具完成拜訪前計劃活動：客戶概況、關鍵人物表、痛苦鏈

練習：針對你的銷售機會進行練習，注重：

.設計客戶概況

.描述客戶組織機構的依賴性

模塊2.0：激發興趣

目標：

1.描述有效進行業務拓展的關鍵點

2.描述尋找潛在客戶時應避免的行為

3.使用下列工作輔助工具激發潛在客戶的興趣：業務拓展信件和提示卡、參考案例、價值陳述

練習： 進行銷售機會練習，確定業務拓展策略并設計激發興趣工作輔助工具

模塊2.1：定義“痛苦”或關鍵業務問題

目標：

1.了解潛在客戶與銷售首次接觸時作出的決定

2.掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法

3.使用下列工作輔助工具指導與潛在客戶的首次接觸的戰略關聯提示卡 (Call Plan)

模塊2.2：診斷及創建構想

目標：

1.描述在給出解決方案之前，診斷業務問題的重要性

2.清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成

3.解釋圍繞你的能力創建客戶購買構想的重要性

4.使用下列工作輔助工具，診斷客戶的業務問題，創建針對你的獨特能力的購買構想：

“平衡輪構想模型”創建購買構想

痛苦表

練習：

.設計診斷對話中的問題

.角色扮演：根據給定的銷售場景進行診斷對話創建構想

模塊2.2：診斷及創建構想（續）

目標：

1.清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術

2.使用下列工作輔助工具，診斷客戶的業務問題，創建針對你的獨特能力的購買構想：

. “平衡輪構想模型”創建構想

.痛苦表

練習：

.設計“深入挖掘”問題，用來建立量化的價值

.角色扮演；根據給定的銷售場景進行診斷對話:創建構想（增強版）

模塊2.3：買方/流程驗證：“支持者”

目標：

1.清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術

2.清晰描述協商后續步驟及接觸客戶權力人士的技術

3.掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度

4.使用下列工作輔助工具，對買方和流程進行驗證：

.戰略關聯提示卡

.支持者信件

模塊2.4：買方/流程驗證：“權力支持者”

目標：

1.描述針對客戶高層進行診斷對話的特點

2.清晰描述用來確?？蛻糍徺I決策能力的技術

3.清晰描述發掘/定義客戶評估和購買決策標準

4.掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力

5.編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式

6.描述評估計劃中應該包括的關鍵內容

7.使用下列工作輔助工具，對買方和流程進行驗證：

.戰略關聯提示卡

.權力支持者信件

.評估計劃

模塊2.5：評估計劃的要素

目標：

1.有效地管理買方的評估流程

2.向權力支持者報告評估計劃的執行進展

3.掌握價值分析和調整的方法

4.描述建立和衡量客戶成功標準的好處

5.使用下列工作輔助工具來構造和執行評估計劃的主要元素：

.是否繼續步驟完成信件

.價值分析/價值調整

.成功標準

練習： 設計評估計劃

模塊2.6：活躍的銷售機會

目標：

1.對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進

2.描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略

3.改變客戶已有的購買構想

4.使用下列工作輔助工具來處理活躍的銷售機會：

.機會評估工作表

.競爭策略選擇器

. “平衡輪構想模型”創建購買構想（構想重塑）

.痛苦表

.支持者信件（構想重塑）

練習：

.進行角色演練，通過診斷性對話重塑客戶的購買構想—構想重塑

模塊2.7：達成協議

目標：

1.描述談判階段買方的出發點和戰術

2.在進行談判之前進行有效的準備

3.使用下列工作輔助工具進行談判的準備，和買方達成協議：

.談判工作表

.得-讓清單

鄧老師

曾任全球IT服務排名第二神州數碼教育學院企業內訓部主任

資歷背景

韓國專業體系訓練的專業教練

專業的銷售教練、CEO領導力教練

曾任中科院研究生院管理學院MBA中心招生辦主任

曾任淄博四維軟件公司副董事長兼總經理

埃里克森國際教練學院認證專業教練

授課風格

講授經驗非常豐富，講解深入淺出，以客戶為中心，為客戶著想；與客戶一起、為客戶創造最大價值，實現雙贏。

授課經驗

華為賽門鐵克、華為終端、聯想控股、大聯想學院、神州數碼系統科技、神州數碼系統集成、神州金橋、天涯社區、軟思國際、數字100市場調查、安博教育集團、NEC中國研究院、清華大學、南通文峰大世界、新聞周刊、銀河金橋投資、中國銀行軟件中心、燕山石化時代儀表、太申祥和山莊、北京天遠三維科技公司、北京泛鵬天地科技有限公司、蘇州工業園等。

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