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課程對象

適用于工業品行業高層營銷總經理、區域營銷總監、銷售總監等

課程目的

學習掌握工業品營銷業務管控與運營管控技能

課程大綱:

1、建立業務流程管控系統提升企業的成單率

項目操作的推進的業務流程

大客戶9層級的業務管理體系

案例分析:分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？

項目開發的9層級業務管理體系

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？

梳理適合于我們企業的業務流程體系

2、建立業務流程管控系統提升企業的成單率

項目操作的推進的業務流程

大客戶9層級的業務管理體系

案例分析:分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？

項目開發的9層級業務管理體系

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？

梳理適合于我們企業的業務流程體系

分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？

3、客戶風險與項目風險管控

不同類型客戶的價值分析

如何對客戶進行分類管理？

針對三類不同價值需求的客戶如何應對？

分析討論：如何從10個維度對我所管理的客戶進行資源分類管理

如何按照合作階段對客戶進行分階段管控

4、項目的診斷分析與競爭策略

大客戶運作的思路分析

由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

如何協助員工完成高層突圍

項目在線六步分析法

案例研討：如何利用六步分析法分析案例？

5、利用業務管控體系進行有效的銷售管理

案例管理

1、案例編制要求

2、案例分享培訓的方法

市場信息管理

1、銷售部門日常管理報表

2、如何進行信息分析

如何利用業務管控系統進行項

過程推進和考核

1、項目推進的節點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

如何利用業務管控系統進行生產預測

1、業務管控系統PSM

2、如何利用系統分析銷售進展

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

中歐國際工商管理學院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”*******年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”*******年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師

（二）行業經驗

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

（三）實戰經歷

先后在世界500強企業Johnson & Johnson 任大區經理，全國水泵行業第一的凱泉泵業集團擔任銷售總監，全球自動化閥門控制行業第一的世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總。

培訓特長：

培訓領域成就

主講課程：

工業品營銷戰略系統

工業品品牌推廣系統

工業品組織規劃系統

工業品營銷管控系統

工業品人才發展系統

《卡位營銷戰略》

《大客戶戰略營銷》

《營銷突圍策略》

《項目型營銷與標準化管理》

《差異化營銷戰略與品牌塑造》

《行業策劃與解決方案式營銷》

《突破工業品營銷的瓶頸》

《工業品新營銷模型—4E》*******…………………

擅長咨詢領域：

市場研究與營銷分析診斷

新產品定位及上市推廣

工業品營銷戰略規劃

工業品品牌戰略與推廣

工業品組織設計與績效考核

工業品營銷團隊管控

工業品人才培養與人才復制

工業品渠道規劃與渠道管理

工業品大客戶營銷體系規劃

工業品項目性營銷體系規劃

銷售人才培訓體系建設

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