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【課程收益】

當今中國工業品市場，產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業品企業普遍存在營銷戰略難以轉型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關系難以維護；銷售管控難以規范；營銷團隊難以穩定；營銷團隊氣勢低靡；企業發展遭遇瓶頸等共性問題。本課程是一門系統介紹工業品營銷的培訓，它將幫助學員了解如何去認識和分析工業市場，及所處的競爭環境，制定營銷計劃。并幫助學員了

突破工業品營銷發展瓶頸，搶占市場先機的戰略思維，實現新的突破。

【課程對象】

工業企業營銷工作管理人員；公司負責項目銷售的市場和銷售負責人等

【課程大綱】

1.工業品營銷的特征與本質

工業品營銷的概念

工業品營銷的特征

工業品營銷的營銷因素

工業品營銷的本質

2.項目性銷售與流程管理

項目性銷售流程是銷售控制方式

找對人--- 分析客戶內部采購流程

說對話--- 發展關系，建立信任

做對事----提問技巧

項目性銷售分析與管理

3.工業品營銷成功的關鍵因素

建立一支有一定數量和強戰斗力的業務模式

行之有效的營銷策略與手段

數據庫營銷

項目管理

客戶服務、客戶管理）

談判技巧

大客戶適時成交的五種方法

組織間工業品營銷中典型問題

4.內部流程、協調與跟進

從業務與職能上需要內部所開展的工作

工業品營銷對企業內部支持系統要求的特殊性

如何建立正確的內部支持

如何形成規范的內部支持

如何提高內部支持的經濟性

5.工業品品牌傳播的七種武器

產品技術推廣

廣告

人員拜訪

公共關系與事件營銷

體育營銷

口碑營銷

展會營銷

6. 渠道拓展與管理

進行渠道規劃與發展是關鍵

分銷商開拓篇

分銷商管理篇

如何與分銷商建立伙伴關系

張老師

復旦大學工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

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