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【課程大綱】

第一講 談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判的人格結(jié)構(gòu)分析

談判人格的修煉

各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)

2、談判的預(yù)期心理

談判者的預(yù)期心理

如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期

3、談判過程心理

談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

談判的壓力心理曲線

談判者的心理慣勢(shì)

談判進(jìn)程中的情感與理性變化曲線

4、談判結(jié)果的心理反應(yīng)

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

如何提升對(duì)手的談判滿足感

5、談判心理分析與控制

如何進(jìn)行談判心理分析

談判的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……

第二講 談判中的牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

什么是談判中的“牌”

“牌”的形式

如何掀開對(duì)手的“底牌”

2、談判籌碼

什么是談判中的“籌碼”

“籌碼”的玩法

3、評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”

4、牌與籌碼的創(chuàng)新

牌的創(chuàng)新思路

牌與籌碼的創(chuàng)新方法

5、談判賭局

銷售競(jìng)賽賭局

采購競(jìng)賽賭局

談判賭局的設(shè)計(jì)

案例分析……

第三講 談判策略

案例分析……

1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略

選擇最佳談判時(shí)機(jī)

創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

2、資源運(yùn)用策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

可運(yùn)用的談判資源

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用

4、主動(dòng)進(jìn)攻策略

預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)

各個(gè)擊破

回馬槍

蠶食對(duì)方

發(fā)出最后通牒

5、防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營(yíng)

拉鋸戰(zhàn)

案例分析……

第四講 價(jià)格談判技巧

案例分析……

1、報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)前的溝通策略

價(jià)格呈現(xiàn)技巧

報(bào)價(jià)的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧

項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧

2、試探對(duì)方的底價(jià)

試探對(duì)方底價(jià)的方法

試探對(duì)方預(yù)算的方法

3、價(jià)格攻防戰(zhàn)

客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”

讓對(duì)方先發(fā)盤

設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)

讓價(jià)的6個(gè)策略

回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻

突破價(jià)格封鎖

破解價(jià)格同盟對(duì)策

案例分析……

王老師

實(shí)戰(zhàn)背景

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)

曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

資歷與研究方向

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》、《經(jīng)營(yíng)管理師》主講老師

華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家

著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)

天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

研究方向：精益營(yíng)銷訓(xùn)練、驅(qū)動(dòng)力管理

課程亮點(diǎn)

【全案例教學(xué)】

2000多個(gè)原創(chuàng)案例，源自親身經(jīng)歷和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研。深入剖析，精彩紛呈。

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

【診斷式教學(xué)】

憑借濃厚的學(xué)養(yǎng)和豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，開放學(xué)員提問，現(xiàn)場(chǎng)分析和診斷，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)和邏輯，歸納解決方案，讓學(xué)員滿載而歸。

部分案例

IT行業(yè)：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導(dǎo)航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯(lián)電子商務(wù)……

工業(yè)品行業(yè)：中聯(lián)重科、康得集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、兵器集團(tuán)43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動(dòng)力源股份、天津宇明閥門、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、意昂神州……

電氣行業(yè)：遠(yuǎn)東集團(tuán)、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業(yè)、華立集團(tuán)、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……

環(huán)保行業(yè)：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤(rùn)環(huán)能、中科實(shí)業(yè)、路域生態(tài)、中節(jié)能集團(tuán)、高能時(shí)代、曉清環(huán)保股份、中科環(huán)能、碩人科技、富通環(huán)境……

高新技術(shù)：北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)……

醫(yī)療器械、醫(yī)藥行業(yè)：中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠(yuǎn)、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、北京天智航、海爾生物制藥……

汽車行業(yè)：江鈴改裝車、龐大汽車集團(tuán)、中聯(lián)重科、徐工、揚(yáng)州海沃（環(huán)保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現(xiàn)代、亞之杰汽貿(mào)（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團(tuán)、東安發(fā)動(dòng)機(jī)……

其他行業(yè)：TCL、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源、幸福人壽、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……

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