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【課程背景】

銷售體系建設(shè)，銷售流程建設(shè)，支持人人成為可復(fù)制的銷售精英。按照客戶的采購流程，建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執(zhí)行體系；通過對客戶采購每個階段實施有效的影響，最終實現(xiàn)銷售的高價值成交。

本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的商機挖掘開始，針對客戶需求、問題挖掘、解決方案建設(shè)、銷售流程控制、價值呈現(xiàn)、商機挖掘等方面做了詳盡的闡述，強調(diào)銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員高價成單。

【課程收獲】

■ 學(xué)習(xí)產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型

■ 掌握關(guān)鍵銷售流程

■ 訓(xùn)練顧問式銷售技巧

【培訓(xùn)對象】

B2B銷售領(lǐng)域企業(yè)的中高級銷售管理人員、銷售總監(jiān)、銷售專業(yè)人士

【課程大綱】

第一模塊：準備拜訪

- 理解客戶期望

- 期望鏈接動機

- 設(shè)計承諾目標

- 做好信任準備

第二模塊：約見客戶

- 為什么客戶不見你

- 常見的錯誤約見理由

- 正常的商業(yè)理由才能見到客戶

- 設(shè)計客戶約見腳本

- 按照約訪標準，評估約見腳本

第三模塊：引導(dǎo)期望

- 溝通常見錯誤分析

- 傾聽技巧

- 提問技巧

- 如何進行暖場

- 如何進行開場

- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

- 引導(dǎo)期望

- 分析障礙

- 共建措施

第四模塊：建立優(yōu)勢

- 什么是真正的優(yōu)勢

- 優(yōu)勢的四種來源

- 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

- 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

- 鏈接優(yōu)勢

- 確定滿足

第五模塊：獲得承諾

- 承諾鋪墊

- 獲得承諾

- 分析顧慮

- 處理顧慮

- 異議處理

第六模塊：拜訪評估

- 訪前檢查

- 拜訪控制表的填寫

- 訪后評估三要素

崔老師

原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰(zhàn)經(jīng)驗

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。

著作

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

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