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【課程介紹】

市場的競爭歸根結底是人的競爭，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績的重要途徑。銷售人員業(yè)務能力的參差不齊，導致各地區(qū)銷售指標完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。通常，老業(yè)務員有經驗但缺少進取的激情和空間；而新業(yè)務員有激情但缺少銷售的經驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸，這也是本課程的核心培訓內容和培訓目標。

【課程收益】

學習到適合中國市場情況的全新營銷思維方式

掌握關鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程

掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制

掌握銷售終端的“一對一”營銷方法

掌握客戶面談的技巧

掌握大客戶營銷的基本步驟及應對、談判技巧

【適合對象】

本課程專為企業(yè)銷售人員、業(yè)務人員開發(fā)設計。

企業(yè)銷售總經理和總監(jiān)、銷售部門經理、市場部門經理、地區(qū)銷售經理、品牌經理、產品經理以及其他領域的管理人員也能從本課程中獲益。

【課程大綱】

第一單元 解讀營銷是業(yè)績提升關鍵

（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解

案例：蘋果公司與銀行業(yè)

（二）營銷是企業(yè)最重要的工作

案例：阿里巴巴與華為

第二單元 經濟轉型中的新營銷變革

（一）市場低迷與新營銷變革

案例：經濟發(fā)達地區(qū)的營銷模式分析

（二）信息化技術與新營銷變革

案例：如何成為時代的企業(yè)？

第三單元 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績提升

（一）將先進理論轉變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

案例：推銷產品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃

第二部分：研討篇

■ 第四單元 成功銷售團隊的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？

案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態(tài)修煉

案例：享受銷售的快樂

第三部分：工具篇

■ 第五單元 客戶資源與客戶關系強化

（一）客戶價值：到底需要什么？

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

案例：締造客戶忠誠度

■ 第六單元 業(yè)績提升與銷售工具提煉

（一）銷售工具的運用

案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

案例：季度表彰與演示會

■ 第七單元 客戶溝通與深度拜訪技巧

（一）客戶營銷體系

案例：成功的機構客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

案例：如何約訪客戶？

■ 第八單元 銷售數(shù)據(jù)庫與營銷標準化

（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立

案例：避免業(yè)務員跳槽導致的業(yè)務損失

（二）銷售漏斗的實戰(zhàn)運用

案例：如何避免業(yè)務員之間的惡性競爭

莊老師

著名營銷與品牌運營專家

二十余年一線實戰(zhàn)營銷經驗和十余年的專業(yè)培訓、咨詢經歷。研究方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用技巧。已為清華大學、北京大學、上海交通大學、廣州中山大學、中歐商學院、山東大學等多所院校機構MBA總裁班講授營銷課程。先后為工業(yè)品企業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險、醫(yī)療醫(yī)院及政府機關等進行過近千場的專業(yè)培訓。莊老師課程緊扣營銷實戰(zhàn)，通過典型案例的深度剖析并結合營銷理論的高度歸納，具有極強的可操作性，深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

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