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課程前言

當今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高，銷售人員接近客戶，尤其是大客戶，并與之建立良好的關系能力，對企業的生存尤其重要。企業良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續開發客戶終身價值，是企業取得成功的關鍵。然而，許多專業人士對于如何開發和維護關鍵客戶的忠誠度、做好客戶關系管理深感困惑，企業銷售常常遇到以下問題——

?如何了解分析大客戶的采購心理認知？

?如何建立與維護大客戶的信任，培養客戶的忠誠度？

?如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現？

針對以上問題，我們特邀知名銷售與回款跨界專家、原德國拜耳銷售高管程廣見老師，與您一同進行探討和學習，本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內容對大客戶銷售進行剖析講解，傳授老師多年實踐提煉出的工具，通過現場實操演練，讓學員輕松掌握大客戶的銷售技巧，全面提升學員點到面的大客戶銷售能力，從而提升企業銷售業績。

課程收獲

企業收益：

1、幫助企業建立科學系統的大客戶銷售流程，優化大客戶銷售策略；

2、提升企業大客戶銷售的成交幾率，提高銷售業績；

3、培養優秀的大客戶銷售人才，持續為企業創造價值。

崗位收益：

1、了解大客戶采購的心理認知及決定大客戶采購的5要素；

2、掌握大客戶銷售的6個步驟，增加銷售成交的可能性；

3、學會運用“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”，與優秀客戶達成交易；

4、掌握影響客戶決策人的“1+1”模型，最大限度爭取決策人的支持；

5、學會與客戶建立信任及關系壁壘，培養客戶忠誠度。

課程對象：

銷售總監、大客戶經理、一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理等銷售人員。

課程大綱：

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法

1、大客戶銷售的方法論

2、客戶細分的攻守模型與績效管理

3、關注大客戶采購的五個要素

4、大客戶銷售的六個步驟

5、大客戶銷售漏斗與機會管理

6、練習

二、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表

1、案例研討與分析技巧

2、客戶“采購氛圍”的人數決定增加了大客戶銷售的難度

3、向導與內線的區別

4、永遠優先分析客戶公司組織架構

5、“1+2+1”法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡

6、大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

三、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型

1、案例研討

2、向客戶塑造自己的“個人品牌”

3、個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

4、“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

5、“留白”+“豹尾”巧妙取得再次約見的機會

6、“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

四、客戶細分攻守模型分析與績效考核

1、客戶細分的攻守模型

2、客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養忠誠度

3、客戶關系管理的定義

4、客戶滿意與滿意度

5、影響客戶滿意度的因素

6、建立關系壁壘，讓對手無從下手

7、客戶忠誠度與滿意度的關系

程老師

銷售與回款跨界專家、原德國拜耳銷售高管 程廣見

實戰經驗

曾供職于拜耳公司（世界500強德國）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經理、銷售總監、董事總經理等職位，擁有15年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷及管理經歷。

擁有近10年的職業講師授課經驗，擅長營銷領域，曾為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，善于就企業實際案例，結合個人實戰經驗和扎實的理論功底，幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

授課經驗與影響力

11年職業培訓師生涯，課時超過10000小時，擁有10萬名學員，授課企業逾千家，課程滿意率達97.5%，被譽為無差評高顏值明星講師；受訓過的企業復購率達95%，憑借優質口碑獲得超高客戶轉介紹率。

授課特點

激情幽默，與學員互動性強，具有出色的駕馭現場能力。課程實用性極強，廣受學員好評。

主講課程

銷售團隊建設與管理、銷售談判與專業回款技巧、大客戶銷售技巧與客戶關系管理、高績效銷售團隊的建設與管理、商務談判、面對面銷售“七劍”技巧實務。

服務客戶

新浪、西門子、聯想、惠普、ABB、飛利浦、國家電網、建設銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……

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