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【課程背景】

隨著監管部門對理財和同業業務監管逐步加大，商業銀行的負債來源受到較大影響，存款在商業銀行負債業務中的重要性進一步突顯。存款是保證銀行經營安全和流動性的前提，在金融監管趨嚴的背景下，金融創新和金融去杠桿持續推進的過程中，商業銀行亟待優化負債業務發展思路，有效應對新形勢下吸存壓力上升的挑戰。

在經濟下行壓力加大，金融監管力度加強的宏觀經濟背景下，商業銀行應如何探尋企業運營中的存款商機，深耕存款營銷新模式和新思路？面對規模大、占比高、增速快的機構存款市場，商業銀行應如何挖掘機構業務市場潛力，把握重點機構客戶深層次業務機會，促進重點機構類業務營銷高效推動。為了協助商業銀行解決以上問題，中國開發性金融促進會會同中社經略（北京）信息技術研究院決定舉辦【“存款立行，負債先行”——商業銀行對公存款營銷與機構客戶拓展專題研修班】

本次專題研修班重點聚焦“存款營銷機會”、“營銷方案設計”以及“機構業務拓展”與“無貸類客戶開發”，幫助各金融機構和相關部門學習領會銀行對公存款最新規定和相關知識；掌握開展銀行對公存款的基本要求、加速銀行對公存款發展的途徑和具體措施；提高銀行對公存款執行水平，增強合規意識和合規經營能力，共同維護良好金融生態環境，促進金融業可持續均衡發展。現將具體事項通知如下：

【課程對象】

全國商業銀行及相關金融機構（股份制銀行、城商行、農商銀行、農村信用聯社）：

各商業銀行業務條線（公司金融部、中小企業部、普惠金融部、交易銀行部、供應鏈金部、貿易金融部、國際業務部、互聯網金融部）的主管領導和業務骨干。

各商業銀行風控條線（授信審批部、信貸管理部、風險管理部、法律合規部）的主管領導和業務骨干。

【課程大綱】

第一章：公司存款發展形勢與與發展路徑

一、當前公司存款發展形勢

1.新冠疫情與中美對抗下的經濟

2.三駕馬車一阻一緩一增

3.三大類對公存款兩降一增

4.對公存款強監管

5.科創板和股市升溫下帶來的變化

二、公司存款競爭力分析

1.大、中、小戶占比

2.有貸戶、無貸戶、行政事業戶占比

3.結算性存款、保證金存款、高成本存款占比

三、確定對公存款發展重點與方向

1.分析我行對公存款結構與質量

2.準確判斷當地對公存款發展重點

3.明確對公存款發展的兩種途徑

第二章：存量客戶提高結算性存款

（一）成為轉帳結算主渠道

1.開通系列結算產品

2.減費讓利

（二）引進銷售資金源頭活水

1.終端客戶為個人的結算資金入口產品

2.終端客戶為單位的結算資金入口產品

（三）延緩經營資金支出運用

1.營銷收款企業開戶，形成體內循環

2.利用銀行承兌匯票/國內證延緩資金支出

（四）存款類產品留存閑余資金

1.存款類產品：提高利率報價

2.類存款類產品

第三章、存量客戶授信拉高存款

（一）信貸直接留存

1.直接留存

2.以信貸為手段匹配存款

（二）調整授信品種

1.利用銀承類產品

2.利用供應鏈融資

（三）產品創造存款

1.基本模式

2.產品創造存款的三個條件

3.主要產品組合

4.監管環境下的變通形式

第四章、上市公司優質企業存款爭攬

（一）營銷上市資金

營銷IPO及增發、中票、短融、超短融

（二）營銷各類基金

產業基金、投資基金、私募基金

（三）營銷銀團貸款、政策性銀行貸款

（四）現金管理攬存

1.現金管理的功能地位

2.案例解析

3.現金管理的五大類客戶與兩種發展模式

第五章：土地房產行業存款爭攬

（一）土地出讓招標資金存放

（二）預售前開發資金監管

（三）預售資金監管

（四）住房維修資金存放

（五）二手房資金監管業務

第六章：特殊場景營銷

1.政務場景 2.教育場景

3.醫療場景 4.鄉村場景

5.連鎖新零售場景

第七章、機構客戶分類營銷要點

1.財政資金 2.社保資金

3.公積金 4.教育、醫療行業

5.各級政府

第八章、機構客戶營銷策略深度剖析

（一）千方百計強力切入

1.切入客戶的四種方式

2.客戶總是推托不見，怎么辦？

3.善于借力八方支持

4.上下聯動，整體營銷

5.上中下層都要營銷

6.密切聯系長期營銷

（二）摸清情況抓住關鍵人

1.復雜業務四種人

2.要了解客戶對合作銀行態度

3.要摸清客戶內部情況

（三）千方百計搞定關鍵人

1.要讓關鍵人感到“個人贏”

2.要摸準關鍵人需求并滿足

3.要用好“教練”

4.讓關鍵人脫下“盔甲”

專家老師

本次培訓班擬邀請中國人民銀行、國有股份制銀行、大型商業銀行相關專家授課，以講授答疑、案例分析、互動交流等形式進行講解。

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