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培訓(xùn)對象：

銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售代表

課程收益

了解顧問式銷售技巧模式

了解銷售前后的工作

了解客戶的需求并說服客戶

課程提綱

本課程注重工具模型的應(yīng)用，通過案例分析，討論、角色扮演等教學(xué)形式，學(xué)習(xí)以下內(nèi)容：

第一模塊：顧問式銷售技巧模式

1.理解商業(yè)環(huán)境的變化性

2.銷售模式的變化

3.顧問式銷售的理念

4.顧客購買行為模式

5.顧問式銷售技巧模型

第二模塊：銷售前的準(zhǔn)備

第三模塊：銷售中的接觸

第四模塊：了解客戶的需求

1.顯性和隱形需求

2.需求深度：P0-P3

3.積極式銷售模式

4.SPIN工具

5.辨識決策與評估體制

6.關(guān)鍵人物定位圖

第五模塊：有效說服客戶

1.關(guān)鍵人物定位圖

2.說服的工具FAB

3.購買動機SPICES模型

4.使論據(jù)更加有效

5.消除反對與疑議

第六模塊：決定—達(dá)成協(xié)議

第七模塊：結(jié)語—鞏固客戶關(guān)系

韓老師

曾參加了International East-West University與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的EMBA項目，主要研讀方向為市場營銷。EMBA課程的學(xué)習(xí)，使韓先生在營銷理論知識架構(gòu)上得到提升和提煉，同時他作為企業(yè)培訓(xùn)講師提供了堅實的基礎(chǔ)。

在韓老師近20年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家世界500強企業(yè)。先后任里其樂Rietschler(中國)有限公司區(qū)域經(jīng)理；聯(lián)想（上海）有限公司消費業(yè)務(wù)高級經(jīng)理；東芝電腦（中國）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；英邁（中國）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；德奔Aggretech機械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。

【服務(wù)客戶】

IBM中國、HP中國、聯(lián)想集團(tuán)、拜耳、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國）、美國友邦保險、瑞孚化工（上海）有限公司、上海申得歐有限公司，上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司、上海新傲科技股份有限公司、圣戈班偉伯綠建建筑材料、施坦威鋼琴、蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司、特瑞堡工業(yè)減震器公司、中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司、住化塑料化工貿(mào)易（上海）、方正科技、同仁堂、上海東部軟件園、國大藥房連鎖、新華海集團(tuán)等

【擅長領(lǐng)域】

《強化銷售中的談判能力》、《成功的銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與管理》、《店面營銷與管理》、《成功的產(chǎn)品經(jīng)理》

【學(xué)員寄語】

老師非常專業(yè)，并且知識面很廣，對于銷售行業(yè)有獨特的見解和豐富的經(jīng)驗——梁先生（某大型國有醫(yī)藥公司）

課程的案例非常豐富，并且都貼近實際工作，幫助我更好的完成銷售工作——陸小姐（某知名外資膠片公司）

看得出老師準(zhǔn)備得非常充分，回答學(xué)員針對性的問題，清晰，準(zhǔn)確，完整——翟先生（某知名外資電器公司）

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