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課程背景

博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。

對于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內(nèi)在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結(jié)局。

【本課程有三大核心訴求】

1、把看起來迷眼的談判對局理清楚，使銷售人員在面臨各種博弈場景時，思路清晰；

2、揭示客戶（需求方）的購買談判心理，明確不同銷售階段的談判對策；

3、針對銷售人員最關(guān)心的價格談判，分析各種讓價策略的利弊，總結(jié)最優(yōu)的談判技巧。

課程三大亮點(diǎn)：

1、全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個案例都是真實(shí)的，100%對接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

2、診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。

對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

3、情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

培訓(xùn)受眾:

大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理

課程收益:

1、了解談判策略的設(shè)計路徑

2、看透客戶的談判心理及其變化特征

3、提高談判過程中的心理控制能力

4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)

5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧

課程大綱:

一、談判基礎(chǔ)理論

案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

什么是談判

談判的基本定義

談判的5個核心要素

商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

談判溝通要領(lǐng)

談判的5大誤區(qū)

談判溝通的7大要訣

二、談判流程

產(chǎn)品類談判程序

項目類談判的三個階段

客戶探測階段的談判對策

客戶造預(yù)算階段的談判對策

購買階段的談判對策

談判前的準(zhǔn)備工作

談判小組的組建

開局前必須確定的6個事項

談判目標(biāo)的3個層次

演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……

三、談判的環(huán)境與氣氛

影響談判的環(huán)境因素

如何選擇談判時機(jī)

搶占先機(jī)

踩準(zhǔn)時點(diǎn)

準(zhǔn)點(diǎn)行動

爭取吉時

哪些談判地點(diǎn)對我方更有利

如何安排談判出場人員

談判對局模式

商務(wù)談判的禮儀規(guī)則

以一個口徑對外

營造良好的談判氣氛

案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

四、談判心理的把握

案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊

客戶的談判滿足感

談判的心理目標(biāo)

哪些因素影響了客戶的談判滿足感

如何提升客戶的談判滿足感

客戶的談判壓力心理

談判壓力曲線

談判壓力心理分析

談判對象的個性分析

溝通工具對談判心理的影響

銷售者的談判心理控制

銷售者的談判心理陷阱

談判者的心理暗示

五、評估談判籌碼

案例：吳長江逼退施耐德……

評估談判雙方的籌碼

什么是談判中的“底牌”

什么是談判籌碼

評估談判雙方籌碼的方法

分析競爭態(tài)勢

如何掀開對手的“底牌”

如何變換、增加籌碼

六、談判策略與價格談判技巧

致勝談判的8大策略

誘敵深入：提高對方的退出成本

漁翁得利：利用買方競爭

步步為營：設(shè)定限制，阻止對方進(jìn)攻

聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力

欲擒故縱：放長線，釣大魚

以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機(jī)會

紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進(jìn)攻

疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時間，促使讓步

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……

報價策略

報價前的防御點(diǎn)設(shè)定

報價的方法

案例：威爾遜公司的水處理項目談判

價格談判技巧

如何試探對手

讓價策略

機(jī)動防守談判陣地

客戶進(jìn)攻的8個假動作

不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場

如何守住談判陣地

談判收官：果斷簽約

分組討論：小李的訂單做，還是不做？

王老師

【品牌定位】

營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人

獨(dú)立擁有“案例庫”

營銷領(lǐng)域：2300多個實(shí)戰(zhàn)案例

管理領(lǐng)域：1500多個實(shí)戰(zhàn)案例

獨(dú)立擁有“題庫”

營銷領(lǐng)域：800多個試題（情境模擬考題）

管理領(lǐng)域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

【培訓(xùn)、咨詢資力】

9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨(dú)到的視角和見解

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