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課程背景

7步走，就是齊步走，步步盡心。 “很多營銷人員，其他幾步都不好好做，只挖空心思做第5步，結(jié)果一場空。”

培訓(xùn)大綱：

第1步. 讓客戶知道我們的存在

a) “客戶基數(shù)”

b) 腦海份額

c) 自然增長率

d) 鋪市率、鋪貨率

e) “枯燥”的意義

f) 堅信-堅定-堅持

g) 何為“武林高手”的“絕招”？

h) “3數(shù)字管理”與積累

練習(xí)1：3數(shù)字的布置

第2步. 讓客戶了解我們的價值

a) “價值”與“客戶需求”的翻譯

案例2：免疫球蛋白

案例3：4級領(lǐng)導(dǎo)力

b) “文案”的提煉

練習(xí)4：公司宣傳文案

練習(xí)5：產(chǎn)品宣傳文案

c) 4種文案：“30秒”，“3分鐘”，“30分鐘”，“3小時”

d) “銷售高手”的5個段位

熟練地說

自信地說

有影響力地說

推動地說

替他做決定地說

第3步. 讓客戶認可我們（產(chǎn)品，服務(wù)，精神）

a) 心意份額

b) 信任與交易

c) 客戶“認可”的3個層次

認可公司的產(chǎn)品

認可公司的服務(wù)

認可公司的精神

d) 練習(xí)6：公司的精神的提煉與發(fā)揚

e) “感覺營銷”是營銷的最高境界? 品牌的內(nèi)涵

感覺點及其特點

感覺營銷的感覺鏈

f) 感覺營銷的“4類感覺”：實力、地位、價值、信譽

g) 練習(xí)7：感覺點的打造

第4步. 構(gòu)建雙方需求的融合

a) 銷售是雙贏，是提供解決方案，而不是銷售產(chǎn)品。

b) 顧問式銷售和交易型的不同

c) 問對問題：“4個針對”

針對目標

針對問題

針對困難

針對人員

第5步. 促成成交

a) 銷售是一場心理戰(zhàn)，價值戰(zhàn)

b) 市場上，幾乎沒有“唯一的急需品”c) “跟而不緊”便沒有結(jié)果

d) 成交都是策劃出來，不是等出來的。

e) 解決“難題”，尋找“答案”的能力，就是“飯碗”。

f) 化解客戶的“麻醉”和“擋箭牌”。

g) 不要自己編理由嚇唬自己。

h) “0-1-3-7-8”與銷售技巧與銷售毅力

3的價值

7的價值：第8-12次成交

i) 客戶需要培養(yǎng)

第6步. 進行服務(wù)

a) 公式：S=P-E

滿意服務(wù)

驚喜服務(wù)

b) 7項規(guī)定服務(wù)

練習(xí)8:7項服務(wù)

c) 3項驚喜服務(wù)

練習(xí)9:3項服務(wù)

第7步. 建立友誼

a) 福特：“當一項生意除了生意之外再也沒有別的了，就是世界上最差的生意。”

b) 關(guān)系的4種境界

業(yè)務(wù)關(guān)系

業(yè)余關(guān)系

友情關(guān)系

親情關(guān)系

c) “策劃+借力”是產(chǎn)生大單的唯一辦法！唯一辦法！唯一辦法！

借力的前提是關(guān)系！關(guān)系！關(guān)系！

姜老師

企業(yè)成長學(xué)綜合研究的權(quán)威學(xué)者

“業(yè)績突破領(lǐng)導(dǎo)力4級體系”創(chuàng)始人

吉林大學(xué)兼職教授

中歐國際工商學(xué)院CEIBS、北大、清華、復(fù)旦、浙大授課學(xué)者

中歐國際工商學(xué)院（CEIBS）上海校友會常務(wù)副秘書長

入圍中歐國際工商學(xué)院（CEIBS）15周年杰出畢業(yè)生

歷任英孚EF中國區(qū)總經(jīng)理，上海世貿(mào)大廈總經(jīng)理

姜老師近年來在全國65個城市，受邀為浙商、蘇商、儒商等幾十家協(xié)會、近萬名總經(jīng)理等企業(yè)高管進行了中英文授課。他們中有哈佛PHD，政府市長、書記，中國500強CEO，世界500強中高管，北大、復(fù)旦、中歐總裁班、美國高等博士班…

近期服務(wù)過的部分客戶：

服裝家紡：羅萊家紡、深圳富安娜、艾萊依集團、水星家紡、凱盛床上用品、寶縵家紡、

波司登、洪業(yè)服飾等

機 械：熔盛重工、熔安動力、沈陽冶金、鴻得利重工股份、原祿機械、昌榮機電、

通潤機電集團、上海先河數(shù)控、南通冠峰等

家居用品：多樣屋、我樂櫥柜、怡蓮嘉美、森藍家居等

集團綜合：寶鋼發(fā)展、九州通集團、海立集團、五星控股、世貿(mào)商城、天虹商場股份、

金耀集團、洽洽食品股份等

食 品：洽洽食品、貝因美、金絲猴集團、海通食品、頂益食品、道義酒業(yè)等

制 造 業(yè)：雙鹿電器、尊貴電器、天正電氣集團、神源電氣、貝斯特電氣、

全柴集團（全柴動力）、晨豐燈頭等

汽車汽配：保時捷（中國）、大陸汽車、一汽鑄造、五菱汽車、一成汽車等

信息通訊：阿爾卡特、三星電子（北京）、移動通信、5173網(wǎng)、攜程網(wǎng)、818醫(yī)藥網(wǎng)、

沙舟信息、中國電信（上海）、置誠通信等

金 融：中國銀行內(nèi)蒙古分行、中國銀行太倉支行、加恒資本、交銀康聯(lián)、新華信托、

天津農(nóng)業(yè)銀行、太平洋保險、中意財產(chǎn)上海分公司等

商業(yè)貿(mào)易：亞飛百貨、大澤聯(lián)合商業(yè)、派高國際貿(mào)易、卡美珠寶商貿(mào)、舒菲婭化妝品、

來利實業(yè)、中榮國際等

其 他：復(fù)旦軟件園區(qū)、加拿大木業(yè)、易園園林集團、上海機場、九鼎投資集團等

部分出版書籍、光碟：

書籍：北京大學(xué)出版社：《管理者完成目標的五步19法》 《王者歸來》

光碟：時代光華、贏家大講堂出版的光碟：《管理者完成目標的五步19法》 《王者歸來》

圣賢博學(xué)出版的光碟：《業(yè)績突破飛揚7步曲》 《升級自己》

北京世紀慧泉出版的光碟：《王者之路》

近期參與的媒體活動：

多次受邀為天津衛(wèi)視《非你莫屬》

第一財經(jīng)《誰來一起午餐》

FM89.9上海東方廣播電臺《阿健請客》 《阿健夜上海》

鳳凰衛(wèi)視《一虎一席談》

東方臺《我愛賺錢》

廈門臺《溝通》等節(jié)目做點評嘉賓

西部企業(yè)家論壇主旨演講嘉賓

中國網(wǎng)商大會大陸唯一受邀管理學(xué)者、培訓(xùn)專家

善長課程：《王者之旅》 《王者歸來》CEO高端班 《業(yè)績突破》特訓(xùn)營 《完成目標五步19法》 《營銷業(yè)績7步走》

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