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課程背景

現(xiàn)在企業(yè)的面臨巨大成本的壓力，面對供應(yīng)鏈快速反應(yīng)能力的挑戰(zhàn)，采購談判不僅僅是采購經(jīng)理一個人的事情了，這包括采購商品策略、供應(yīng)鏈管理體系能力模式的分析，技術(shù)能力，品質(zhì)管理能力以及制造能力等。而其中最難把握的就是如何領(lǐng)導(dǎo)CFT（跨職能團隊）在與供應(yīng)商談判。如何實現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)談判的目標(biāo)？

談判能力已經(jīng)成為一個職業(yè)采購職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實際采購要求，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個過程。課程從談判的技能開始，模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧。提升企業(yè)在與供應(yīng)商談判中控制能力，幫助企業(yè)節(jié)約采購的成本，帶來更大的價值。

課程收益

如何改變談判的力量？ 您自己屬于哪一種采購談判風(fēng)格？如何做好談判的準(zhǔn)備？如何掌握談判的主動權(quán)？對手通常是怎樣分析和對付我們的？談判中通常會遇到哪些困難局面并應(yīng)當(dāng)采取怎樣的對策，分析談判前的準(zhǔn)備工作以及談判的過程中需要明確的要點與技巧。

課程對象

企業(yè)采購及供應(yīng)鏈相關(guān)部門中高層管理人員，例如總經(jīng)理、采購副總、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購部經(jīng)理、供應(yīng)部管理、物料經(jīng)理與主管、采購工程師等。

課程大綱

模塊1：采購環(huán)境分析（破冰練習(xí)）

從外部的市場環(huán)境，競爭格局，供應(yīng)鏈中的角色出發(fā)，進行分析

從企業(yè)的戰(zhàn)略出發(fā)，產(chǎn)品組合分析，供應(yīng)鏈模式分析，識別采購戰(zhàn)略。

專業(yè)采購的專業(yè)能力素質(zhì)模型

模塊2：談判的基本原則

雙贏談判的三個關(guān)鍵要素

談判協(xié)議的最佳替代方案。

可能達成協(xié)議的空間

談判協(xié)議的最佳替代方案-保留價格

通過談判加以創(chuàng)造價值

模塊3：談判的準(zhǔn)備

如何構(gòu)筑自己的談判能力：時間VS情報VS權(quán)利

設(shè)定談判目標(biāo)，價格區(qū)域與成交概率

分析談判對手，談判人員組合和角色，制定談判計劃

模塊4： 談判過程

談判過程的黃金技巧

談判的開場策略

傾聽的技巧，信號探測

談判議程和策略，報價、議價和讓步的技巧

收尾時的注意事項結(jié)合案例制定

模塊5：談判風(fēng)格

分析談判風(fēng)格主要目的

談判風(fēng)格矩陣

對手分析

模塊6：價格成本分析的工具

供求關(guān)系與價格

價格的構(gòu)成

報價單分析和磋商

階梯式報價分析

成本構(gòu)成和要素分析

作業(yè)成本分析

采購總成本

模塊7：談判策略案例分析

以對方的接受程度為談判目標(biāo)

談判成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)

模塊8：談判課程，案例總結(jié)

"VCR觀后感，學(xué)員改變行為承諾

課程內(nèi)容回顧與總結(jié)"

李老師

20+ 世界500強歐美企業(yè)實戰(zhàn)、全球細(xì)分領(lǐng)域TOP 3頂尖咨詢公司、培訓(xùn)（甲－乙－丙3方經(jīng)驗）

Genpact Asia（原GE Capital）Source to Pay Practices咨詢/副總裁，歐洲BravoSolution咨詢/大中華區(qū)總經(jīng)理，世界500強法國阿爾斯通電力ALSTOM PowerMAX亞太區(qū)變革管理/全球采購中心IPO，法國國際檢驗局BV，美國戈爾科技。

甲方：世界500強跨國企業(yè)全面經(jīng)營、戰(zhàn)略制定與執(zhí)行實戰(zhàn)經(jīng)驗（新業(yè)務(wù)開發(fā)、采購&供應(yīng)鏈、SAP S2P IT系統(tǒng)實施、企業(yè)轉(zhuǎn)型變革管理）

乙方：全球細(xì)分領(lǐng)域TOP 3管理咨詢+IT (面向高管的銷售、解決方案設(shè)計、戰(zhàn)略采購咨詢實施)：幫助企業(yè)由產(chǎn)品導(dǎo)向變?yōu)檎w解決方案的戰(zhàn)略變革/轉(zhuǎn)型、企業(yè)經(jīng)營全面診斷、S2P流程優(yōu)化、戰(zhàn)略采購/供應(yīng)鏈管理

丙方：《戰(zhàn)略思維與商業(yè)設(shè)計》©版權(quán)課設(shè)計者，國內(nèi)上市企業(yè)外部董事，長期陪伴企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

1.聚焦行業(yè)：能源與化工、重工業(yè)、裝備制造、快速消費品、互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)服務(wù)

2.老師特質(zhì)：具有行業(yè)獨特洞察、勇于開拓、自律友善、意志堅強、值得信賴的一位老朋友

3.教學(xué)方式：以學(xué)員為中心，采用“教學(xué)式會談、小組討論、旋轉(zhuǎn)木馬、成功螺旋”引發(fā)學(xué)員行為改變研究方向與核心課程：

Leading Business 企業(yè)轉(zhuǎn)型／創(chuàng)新管理與執(zhí)行

戰(zhàn)略思維與商業(yè)設(shè)計©版權(quán)課|設(shè)計思維構(gòu)建競爭優(yōu)勢（The Design of Business）

企業(yè)變革|創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型 (Innovation Management in Design Thinking)

戰(zhàn)略思維|變革與風(fēng)險（Strategic Thinking, Change and Risk Management）

Leading others通用技能管理：

中基層經(jīng)理定位、目標(biāo)與團隊管理

非工程項目的項目管理|項目領(lǐng)導(dǎo)力與溝通

“王牌”商業(yè)談判策略與技巧 (Advance Negotiation Skills)

?專業(yè)領(lǐng)域:

業(yè)務(wù)商業(yè)設(shè)計與戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新與變革、復(fù)雜項目管理-創(chuàng)新思維Design thinking、戰(zhàn)略采購與供應(yīng)

?專業(yè)資質(zhì)：

國際注冊咨詢師CMC (International Certified Management Consultant)

國際注冊：企業(yè)高管教練 ICF: Accredited Coaching Competency Program (ACCP)

英國IPMA認(rèn)證 管理者培訓(xùn)師CIPMT (Certified International Professional Managers Trainer)

荷蘭思滕中國Schouten認(rèn)證 軟技技能培訓(xùn)師TFT (Soft Skill Trainer International Certification Program)

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS 4、5、6級 認(rèn)證培訓(xùn)師

2009年度 “CIPS 最具貢獻講師”并接受英國CIPS總裁David頒獎

Global SIMDUSTRY® Business flexible board simulation 商業(yè)運營沙盤 認(rèn)證培訓(xùn)師

美國紐約理工大學(xué)NYIT (New York Institute of Technology) MBA

?授課風(fēng)格

邏輯與分析思維、行業(yè)案例來展現(xiàn)獨特商業(yè)洞察、“案例分析+培訓(xùn)+咨詢”三位一體

?服務(wù)企業(yè)

能源、化工：中廣核集團（CGNPC）、國家核電（SNPTC）國核自儀系統(tǒng)工程、江蘇愛康太陽能、上海晶澳太陽能（JA Solar）、上海埃金科工程建設(shè)（AJEC）、森松集團（中國）、巴克曼實驗室化工(上海)、莊信萬豐催化劑（Johnson Matthey）、美國亞什蘭（Ashland常州）、祥源化工、漢高化學(xué)技術(shù)、埃克森美孚（Exxon Mobil）、上海電氣環(huán)保集團。

商超、消費品：Walmart中國、五星電器、可口可樂( CCCIL中國)、太惠氏Wyeth Nutrition、古飲料集團、聯(lián)合利華（中國）、雪花啤酒、克麗絲汀-迪奧香水、香奈兒、Bottega Veneta、意大利不凡帝糖果(中國)PVM、、億滋國際（Mondelēz International）（原卡夫食品）、西雅衣家(C&A)中國、恒天然集團（Fonterra）、如新NU SKIN（中國）等

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