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課程背景

解決方案式銷售是21世紀針對工業(yè)、商業(yè)、政府及團體等組織市場銷售的主流。立足方案定制與問題解決，這一全新的商業(yè)模式要求供應(yīng)商不再止于單件產(chǎn)品或服務(wù)的交易，而是系統(tǒng)、全面地滿足客戶需求，強調(diào)全過程、多方位的咨詢與服務(wù)，為客戶提供解決問題的思路、手段，從而保證客戶經(jīng)營成功。

被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克.維爾奇曾經(jīng)說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報。”本課程傳授系列規(guī)范的銷售工具和流程，詳解精于解決方案式銷售的專業(yè)顧問如何快速有效評估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機，通過定制化的方案和專業(yè)建議為客戶創(chuàng)造效益，以及可能超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值，并使銷售流程與客戶的采購流程一致，提高尋找、挖掘大客戶的能力，提升項目贏率。

授課方式

情景式培訓(xùn)法、案例和互動演練、專題討論等。

課程收獲

1.學(xué)習(xí)為客戶提供解決方案而不是單一產(chǎn)品，全面滿足客戶需求，實現(xiàn)深度營銷

2.掌握項目競爭的五項策略–正面進攻，側(cè)翼攻擊，各個擊破，戰(zhàn)略防御，戰(zhàn)略鞏固

3.認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”，建立客戶對供應(yīng)商的認知度與信任度，促使購買

4.識別項目成交路徑，包括切入焦點，客戶購買方向，客戶關(guān)系定位，客戶接觸方式

5.做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風險，預(yù)防客戶“滿意指數(shù)漏斗”

6.導(dǎo)入銷售漏斗管理，理解項目周期與指標特征，實施銷售的全過程管理，提高贏率

課程對象

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式……

課程大綱

1．解決方案銷售 – 幫助客戶成功

解決客戶問題的一對一營銷

全過程、多方位的咨詢與服務(wù)

提供定制化的解決方案

2．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析

采購需求提出與立項

購買決策準則建立與供應(yīng)商選擇

解決方案評估與采購風險預(yù)分析

購買決定與項目實施

3．方案銷售一步 – 客戶需求發(fā)掘

組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭、效率

個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現(xiàn)

SPIN銷售模式解析及應(yīng)用策略

4．方案銷售二步 – 解決方案定制

競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰(zhàn)略鞏固

認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配

基于客戶組織需求與個人利益呈現(xiàn)方案

從單一定制化方案到企業(yè)差異化營銷

5．方案銷售三步 – 客戶信任建立

認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”

采購的“負面后果”效應(yīng)

顧慮的預(yù)警信號及其存在跡象

6．方案銷售四步 – 項目成交路徑

識別切入焦點 – 接納者，影響者，權(quán)力者

對接購買方向 – 商業(yè)，財務(wù)，技術(shù)，關(guān)系

把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師

決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸

7．方案銷售五步 – 實施風險管控

關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”

付出與成效不同步的項目風險期

預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”

8．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理

銷售漏斗管理的六個階段

項目銷售周期與指標特征

銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略

業(yè)績指標預(yù)估與管理

王老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。

曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。

【授課特色】

風格沉穩(wěn)、嚴謹

采用情景式培訓(xùn)法

運用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程

課堂互動的參與性極強

【授課經(jīng)歷】

王老師曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典）、認知精密制造（韓國）、太平洋財產(chǎn)保險、陽光財產(chǎn)保險、蘇源電力實業(yè)、信音電子有限公司（臺灣）、輻基斯玻璃鋼有限公司（美國）、霍克復(fù)合材料有限公司（美國）、亨通集團、藤倉光電（中日合資）、明大國際貨運、上海現(xiàn)代制藥、浙江金洲管道、優(yōu)耐銅材有限公司（美國）、塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙）、威林國際工業(yè)公司、建屋發(fā)展集團（中國房地產(chǎn)百強）、江蘇長城軸承、華裕外貿(mào)、南昌雙惟教育、西風空氣軸承有限公司（英國）、立合斯頓科技有限公司（馬來西亞）、泰諾風保泰集團（德國）、普杰無紡布有限公司（美國）、蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園、盛氏國際投資集團、青島雙星集團、富士通通信（日本）、江蘇華程集團、北京中牧股份、優(yōu)必得石油設(shè)備有限公司（美國）、青島美光機械、習(xí)遠工程咨詢、中國北車集團、悅達汽車、資生堂中國投資有限公司（日本）、賽格導(dǎo)航科技股份、艾默生環(huán)境優(yōu)化技術(shù)有限公司（美國）、上海信息產(chǎn)業(yè)集團、上海航空、上海國際貨運航空、上海外航服務(wù)公司等。

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