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課程簡介

在海外市場競爭越來越激烈的今天，很多市場一線的營銷人員對諸多的工作挑戰(zhàn)充滿了困惑，例如：競爭對手產(chǎn)品同質(zhì)化、血拼價格、文化差異、客戶公關(guān)無從下手、客戶需求復(fù)雜多變、客戶采購決策鏈（人員組成）復(fù)雜、客戶采購項目決策周期長、公司支撐資源不到位、當(dāng)?shù)厣顥l件不如意等等。在科技行業(yè)，越來越多的跨國公司意識到，只有在全球范圍內(nèi)，有效地整合公司上下的資源，細(xì)分地、深入地研究客戶的需求，通過靈活地、睿智地組合公司的產(chǎn)品和服務(wù)，對客戶實施貼心的服務(wù)和解決方案式營銷，才是提升公司營銷與服務(wù)競爭力的出路。

但是，無數(shù)成功與失敗的實踐已經(jīng)證明，從“一個銷售人員單槍匹馬地跑客戶關(guān)系，找代理，推銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的模式，演進(jìn)到“針對海外專業(yè)客戶的解決方案式營銷與市場拓展”，需要在工作策略、思路、方法、習(xí)慣、技巧方面進(jìn)行積極正確的變化，日積月累，才會產(chǎn)生良好的效果。

本課程的主要內(nèi)容是基于成功的跨國企業(yè)拓展海外市場的經(jīng)驗，它將向?qū)W員呈現(xiàn)拓展海外市場的主要思路、步驟、方法和技巧。課程時長為2－3天，可根據(jù)學(xué)員具體需求定制。

培訓(xùn)受眾:

海外市場產(chǎn)品營銷人員、全后端工程服務(wù)支撐人員、海外事業(yè)部各級管理人員

課程收益:

1、掌握針對海外專業(yè)客戶市場的營銷拓展方法框架：從切入一個空白的市場到一個營銷項目的成功，中途經(jīng)歷的工作步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的掌控。

2、掌握如何在復(fù)雜的市場、項目以及人際關(guān)系的環(huán)境中，快速、穩(wěn)健地整合各類工作資源，形成精誠團(tuán)結(jié)的營銷拓展隊伍，在公司關(guān)鍵的營銷戰(zhàn)略方向上持續(xù)有效地發(fā)力，提升海外經(jīng)銷商的品牌感知和忠誠度。

3、學(xué)習(xí)科技行業(yè)優(yōu)秀的海外營銷人員的實踐經(jīng)驗：如何深入理解市場？如何把握客戶需求？如何結(jié)合客戶的核心需求制作有差異化競爭力的解決方案？如何提升自己的解決方案咨詢能力？

4、掌握海外營銷工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)技巧：情報收集與管理、海外客戶關(guān)系建設(shè)、項目策劃、客戶交流和引導(dǎo)等等。

5、工具獲得：《海外營銷拓展項目工作指導(dǎo)與監(jiān)控》、《海外客戶服務(wù)與營銷精銳團(tuán)隊整合指引》、《優(yōu)秀的客戶化解決方案與各類典型營銷文檔編寫樣例》……

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

講授、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、分組研討、海外市場實戰(zhàn)情景演練

課程大綱:

開篇

1、海外營銷拓展人員的困惑

1）工作常見困難分析和歸納：客戶類、對手類、我方類

2）課堂互動：問題解決之道

2、成功營銷團(tuán)隊解決問題的方略

1）海外營銷工作環(huán)境的變遷與分析

2）成功企業(yè)的營銷策略和工作方式的發(fā)展

3、海外營銷人員的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇與職業(yè)定位

1）案例分析：一個優(yōu)秀的非洲地區(qū)營銷經(jīng)理的成長之路

2）公司全球化發(fā)展為個人帶來的發(fā)展機(jī)遇

3）海外營銷經(jīng)理的職業(yè)新定位與努力方向

A.靈活做事——海外營銷經(jīng)理人的五張職業(yè)臉譜

B.專業(yè)技能提升階梯

雜家－“T型”銷售人才－“∏型”營銷人才

C.營銷管理技能提升階梯

a)單兵作戰(zhàn)者

b)本地工作資源整合者

c)跨區(qū)域工作資源整合者（全球型營銷者）

一、準(zhǔn)備篇：營銷拓展工作準(zhǔn)備

1、個人品質(zhì)準(zhǔn)備：海外營銷經(jīng)理個人品牌建設(shè)要點分析

1）客戶喜歡什么樣的設(shè)備供應(yīng)商：對營銷人員的期待

2）營銷經(jīng)理個人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點

A.如何讓客戶了解你，喜歡你，接受你

B.課堂演練

2、海外營銷人員六大職業(yè)能力修煉

1）觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界

課堂演練：閱讀客戶場景

2）傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求

課堂演練：客戶的潛臺詞

3）記錄：建設(shè)豐富的個人商業(yè)情報庫

4）思考：尋求開啟客戶心扉的鑰匙

5）呈現(xiàn)：做一個有感染力的商業(yè)演說者

課堂演練：公司與產(chǎn)品推薦

6）積攢：持之以恒地鍛煉為資源整合專家

3、商業(yè)情報工作：項目信息搜集與管理

1)商業(yè)情報工作概述

2)市場拓展人員的兩張信息情報網(wǎng)絡(luò)

A.內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用

B.外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用

3)海外專業(yè)市場拓展項目各階段信息搜集要點與方法

4)目標(biāo)行業(yè)市場研究與情報管理

5)案例：華為早期海外拓展隊伍的市場調(diào)研和情報管理

二、實踐篇：營銷拓展與客戶服務(wù)工作關(guān)鍵技能修煉

團(tuán)隊整合：內(nèi)部資源整合與項目拓展攻堅團(tuán)隊建設(shè)

1、案例分析：看者容易做者難——突破海外新興市場的難題

2、營銷拓展核心競爭力簡述：

1)海外品牌和它的支撐體系

2)后端支撐隊伍整合與工作配合流程優(yōu)化

3、海外一線營銷拓展人員可以掌控的局面和工作范疇

4、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

1)如何重新定位內(nèi)部同事以及外部合作伙伴的角色和地位

2)內(nèi)部合作伙伴關(guān)系建設(shè)的意義

3)合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法

A.案例分析：華為Y國市場拓展團(tuán)隊建設(shè)

B.為什么合作伙伴會對你“拼死相救”

C.海外市場營銷拓展團(tuán)隊建設(shè)四步走：

?“雙子星”小組：銷售人員+工程師

?“鐵三角”小分隊：銷售/經(jīng)銷商+產(chǎn)品經(jīng)理+服務(wù)工程師

?“泛鐵三角”團(tuán)隊

?戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊：我方+經(jīng)銷商+最終客戶

?案例：華為E國業(yè)務(wù)平臺的搭建和發(fā)展

D.市場拓展團(tuán)隊建設(shè)與管理深化步驟和方法

E.海外經(jīng)銷商/客戶需求壓力的向后傳遞和管理

F.海外區(qū)域經(jīng)理需要專注的4項管理工作

5、團(tuán)隊建設(shè)中的風(fēng)險類型與防范措施

策略制定：營銷拓展項目策劃與工作計劃安排

1、案例分析：從A公司在美洲市場的挫折談起

2、營銷項目策劃對營銷工作的意義和必要性

3、客戶（含經(jīng)銷商）戰(zhàn)略解讀和機(jī)會點確定

1）客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會點研判

2）關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)

4、典型項目策劃的構(gòu)成

5、項目分析

6、策略制訂

7、影響項目策劃工作質(zhì)量的常見因素

8、案例分析：海外空白市場突破策劃

9、資源分配比重——海外營銷經(jīng)理容易遭遇的誤區(qū)

關(guān)系發(fā)展：以團(tuán)隊之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺

1、海外客戶關(guān)系定位

1）從“甲方乙方，買賣關(guān)系”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴”

2）關(guān)系營銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作伙伴

2、客戶（含經(jīng)銷商）關(guān)系建設(shè)的原理

1）為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計

2）“社會交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營銷應(yīng)用

3、如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信

1）關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步

A.案例分析：華為海外市場早期的客戶（代理商）尋找與關(guān)系建設(shè)

B.選擇與鎖定“領(lǐng)路人”

C.重點客戶關(guān)系維護(hù)與深化

D.如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控

E.課堂研討：如何爭取海外友商的區(qū)域金牌代理

挖掘需求：目標(biāo)客戶行業(yè)深度研究與客戶核心需求挖掘

1、客戶行業(yè)研究策略與方法

1)案例分析：為什么學(xué)習(xí)完銷售技巧后仍舊困難重重

2)客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑

3)客戶行業(yè)研究的實戰(zhàn)經(jīng)驗集錦與點評

4)優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的心態(tài)修煉

2、客戶需求的類型

3、獲取客戶需求的策略和基本方法

4、建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制

1）為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊

2）案例分析：深度融入全球客戶業(yè)務(wù)鏈的S公司

3）如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊

4）“客戶－經(jīng)銷商－我方”聯(lián)合團(tuán)隊運(yùn)作

A.客戶、經(jīng)銷商與我方成員的組成

B.三邊日常溝通機(jī)制建設(shè)

C.引導(dǎo)、挖掘和整理客戶需求

D.需要營銷項目經(jīng)理關(guān)注的實戰(zhàn)經(jīng)驗集

a)通過管理機(jī)制防止“虎頭蛇尾”現(xiàn)象

b)推進(jìn)內(nèi)部營銷，做大聯(lián)合團(tuán)隊

案例：海外戰(zhàn)略市場拓展前鋒——產(chǎn)品經(jīng)理

c)串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈，融入新鮮血液

深度拓展：針對關(guān)鍵客戶人員的個性化拓展和說服

1、營銷拓展項目階段性總結(jié)與策略調(diào)整

2、“軟肋模型”商業(yè)競爭工具應(yīng)用

3、海外市場拓展組合武器設(shè)計與實戰(zhàn)應(yīng)用的心得體會（關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握）

4、案例分析：如何把海外機(jī)會點變?yōu)楝F(xiàn)實的合同——持續(xù)跟進(jìn)和全方位營銷的謀略和細(xì)節(jié)把握

彭老師

專業(yè)營銷實戰(zhàn)專家，專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師。曾任華為、 UT 斯達(dá)康、SUN等多家跨國公司高級產(chǎn)品經(jīng)理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理等職務(wù)。在IT和通訊行業(yè)具有十年的營銷、管理和服務(wù)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。

在從事營銷和管理工作的同時，專注于海外市場營銷人員以及高科技及高端制造業(yè)和服務(wù)業(yè)行業(yè)營銷團(tuán)隊的培養(yǎng)。

彭老師在IT、通訊行業(yè)、海外市場具有十年的營銷、管理和服務(wù)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。從1999年至2008年，主要任職于華為技術(shù)有限公司、UT 斯達(dá)康通訊有限公司、SUN（太陽微系統(tǒng)）公司。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理等職務(wù)。主要工作區(qū)域包括中國、印度、美國、歐洲。營銷目標(biāo)客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運(yùn)營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望還致力于市場營銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去8年間，先后為數(shù)千人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或成長輔導(dǎo)。

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