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課程背景

近幾年持續(xù)穩(wěn)定增長的房價，給樓市帶來過熱的發(fā)展，做好高周轉(zhuǎn)，即可加入房企千億俱樂部（規(guī)模），即是行業(yè)標(biāo)桿（效應(yīng)）。

這樣的套路模式姑且不論是非，對企業(yè)的誘惑力是極大的。而做強做大高周轉(zhuǎn)，絕離不開標(biāo)準(zhǔn)化模式；某標(biāo)桿地產(chǎn)集團營銷中心總經(jīng)理甚至提出，“標(biāo)準(zhǔn)化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營銷人都該學(xué)習(xí)并應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化。”

課程中將分析房企快速實現(xiàn)擴大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤經(jīng)驗的思維框架，汲取創(chuàng)新營銷思路與實戰(zhàn)要領(lǐng)，在業(yè)績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。

作為職業(yè)經(jīng)理人，如果你所在的區(qū)域市場環(huán)境及土地儲備決定開啟“高周轉(zhuǎn)”之路，那么以下的知識和經(jīng)驗是你一定要習(xí)得的：基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質(zhì)樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價值點的實戰(zhàn)方法；我絕不做教條的知識傳遞，將以實戰(zhàn)經(jīng)驗詳細解讀目前國內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標(biāo)桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達成指標(biāo)的制勝之道；

本課程授課視野廣而不失深度，繞到標(biāo)桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心技能。分享國內(nèi)高品質(zhì)樓盤實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點，及營銷工作中的策略梳理與應(yīng)用；以標(biāo)桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)的。這是一門大開腦泂，開啟營銷創(chuàng)新思維的課程。

營銷的底牌是把產(chǎn)品賣給人，“人”是在不斷變化的，未來之路注定迷茫，我們及時清零存量思維（不油膩，不老炮），努力尋找人生的增量，爭做迷茫時代的明白人。

課程收益

1、掌握中國地產(chǎn)市場變幻莫測的興衰規(guī)律--迷霧下的燈塔。

2、了解并認(rèn)知高周轉(zhuǎn)的最后機遇--摘取樓市低垂果實。

3、深度解析標(biāo)桿房企的營銷標(biāo)準(zhǔn)化管控模式--千億房企近五年的高周轉(zhuǎn)之路。

4、營銷拓客--模式迭代，渠道為王，探尋行為和業(yè)績結(jié)果之間的強關(guān)聯(lián)。

5、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標(biāo)準(zhǔn)化--千億房企沉淀經(jīng)驗的營銷方法論。

6、營銷業(yè)績的團隊保障－人力資源標(biāo)準(zhǔn)化保障體系，前策產(chǎn)品定價標(biāo)準(zhǔn)化體系。

7、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案。

課程對象

1、房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者、中高層人員；

2、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

課程大綱

第一部分：結(jié)果導(dǎo)向：地產(chǎn)營銷人正在經(jīng)歷癢點到痛點

營銷團隊面對以下問題如何應(yīng)對？

人氣：客戶到訪量不夠

價格：區(qū)域競品撐不下去了

技術(shù)：銷售員客戶把握能力不足

拓銷：渠道都上了，動作也不少，不見有效來訪

壓力：領(lǐng)導(dǎo)說業(yè)績指標(biāo)沒有任何理由，必須按時完成

預(yù)算：營銷費率絕不增加，想做又不敢做推廣，無比糾結(jié)

方法：地產(chǎn)營銷人在橫盤市場環(huán)境下的生存套路

解析：揭示什么是數(shù)據(jù)分析的“表象套路”，分析影響結(jié)果的強關(guān)聯(lián)

觀點及案例：全新視角解讀市場變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享

（持續(xù)更新市場最新政策、數(shù)據(jù)、觀點、熱點事件、優(yōu)秀案例……）

第二部分：營銷標(biāo)準(zhǔn)化：創(chuàng)造規(guī)模，提升利潤

解析：標(biāo)桿房企在紅海戰(zhàn)略、藍海戰(zhàn)略上的選擇以及新機會的解析

解析：如何效仿標(biāo)桿房企將“高周轉(zhuǎn)”營銷環(huán)節(jié)落地執(zhí)行

方法及案例：標(biāo)桿房企營銷標(biāo)準(zhǔn)化在管理層面的細分詳解

輸出地產(chǎn)知識模塊：

01.如何贏在產(chǎn)品線：

市場定位

產(chǎn)品定位

02.如何搞定客戶端：

客戶定位

客戶分類識別

03.如何保證溢價：

價格定位

貨量組織

04.如何保證客訪體驗：

展廳選址與包裝

臨展點選址與包裝

示范區(qū)選址與包裝

示范區(qū)參觀動線設(shè)計

05.如何保證完美開盤：

客儲目標(biāo)設(shè)定及管理

開盤動線設(shè)計

開盤價格壓力測試

06.如何打造鐵血戰(zhàn)隊：

銷售團隊組建

關(guān)鍵人才培養(yǎng)

狼性團隊打造

高效案場管理

薪酬體系及激勵

第三部分：正面開杠業(yè)績壓力：不找理由，只談解決方案

解析：企業(yè)產(chǎn)品庫存（滯銷尾盤）產(chǎn)生的核心和本質(zhì)

觀點及方法：分析項目業(yè)績壓力的核心原因和解決方案（售樓處沒有自然到訪、客戶決策周期不可控、買漲容易橫盤怎么破？）

解析：營銷管理層和執(zhí)行團隊在橫盤期所存在的本質(zhì)問題

輸出地產(chǎn)知識模塊：

價值策劃（客戶的消費邏輯是什么？如何溝通？）

創(chuàng)造價值

挖掘價值

傳遞價值

事件營銷技巧及案例分析

客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）

廣泛拓客技巧

精準(zhǔn)拓客技巧

圈層營銷

大客戶拓展技巧

渠道公司的選擇與管理

03.客戶體驗（價值體驗感必須超越價格認(rèn)知，如何轉(zhuǎn)成交？）

完美銷售動線接待流程

第四部分：如何提升到訪轉(zhuǎn)化率：從價格炒作轉(zhuǎn)移到價值包裝

管理者視角：管理技能如何提升及營銷團隊如何管理

營銷團隊如何在淡市環(huán)境下建立目標(biāo)和坐標(biāo)

管理者如何建立團隊威信

當(dāng)前市場環(huán)境下，我們需要什么樣的銷售員？

營銷團隊如何在產(chǎn)品營銷層面建立新的思維體系

如何認(rèn)清對手（競品），掌握一切動向

如何提高銷售說辭能力，建立場景營銷

學(xué)會用銷冠的套路介紹產(chǎn)品戶型

營銷案例（住宅及公寓）：客群生活情景主題樣板間解析

王老師

歷任TOP10房企區(qū)域營銷總，原碧桂園某區(qū)域營銷負責(zé)人，從業(yè)15年間多次考察國內(nèi)外（美國、澳州、英國、新加坡、馬來西亞等）房地產(chǎn)發(fā)展，具備行業(yè)發(fā)展觀。

房企內(nèi)部金牌講師，企業(yè)營銷學(xué)院營銷創(chuàng)新、營銷標(biāo)準(zhǔn)化的踐行者。

多年房企高管經(jīng)歷，對于房企高周轉(zhuǎn)模式有一線深刻見解，在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略及商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，案例分享深入詳實。

專業(yè)特長

營銷出身，專業(yè)領(lǐng)先，基礎(chǔ)扎實，體系完備。主管及分管過的領(lǐng)域有：營銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團業(yè)績大盤操作經(jīng)驗，尤其在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運營管控等板塊實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；

授課風(fēng)格

1、業(yè)績增長的全盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固定思維模式；

2、既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點；

3、將業(yè)務(wù)鏈條上的價值點挖掘，充分整合成面；

4、案例分享深入詳實，授課全程干貨多、收獲大，時間過得飛快。

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