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培訓(xùn)受眾:

項(xiàng)目型銷售的高層客戶公關(guān)

課程收益:

分析、講解大客戶銷售的基本思路，提供流程化的大客戶銷售方法論，對(duì)每一環(huán)節(jié)要點(diǎn)逐一分析講解，使學(xué)員掌握大客戶銷售的方法和途徑。

提供銷售項(xiàng)目分析方法工具，使學(xué)員掌握如何分析錯(cuò)綜復(fù)雜的項(xiàng)目要素，把握關(guān)鍵客戶動(dòng)向，確定重點(diǎn)客戶的公關(guān)策略。

圍繞如何公關(guān)高層客戶，提供具體實(shí)用的方法工具，使學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

課程大綱:

一、大客戶銷售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論兩圖分析法

二、大客戶銷售三循環(huán)理論：

1.客戶決策循環(huán)及特征分析

2.銷售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析

3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握

三、大客戶銷售實(shí)操工具：兩圖分析法

1.銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法

案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)

2.客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法

案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)

四、如何有效的分析銷售項(xiàng)目

五、銷售項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法

1.銷售項(xiàng)目分析四要素

銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握

2.客戶關(guān)系程度管理

真實(shí)客戶管理表格演示

3.銷售項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法

企業(yè)案例現(xiàn)場(chǎng)講述、演練、分析評(píng)估

六、大客戶公關(guān)葵花寶典

2.客戶分析性格象限圖法

3.典型控制型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略

4.典型分析型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略

5.典型開(kāi)拓型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略

6.典型促進(jìn)型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方

七、大客戶公關(guān)葵花寶典

八、重點(diǎn)客戶公關(guān)演練及案例分析

1.重點(diǎn)客戶個(gè)人檔案建立方法和模板

2.如何建立客戶關(guān)系管理流程和機(jī)制

3.重點(diǎn)客戶公關(guān)案例分析評(píng)估

何老師

資深營(yíng)銷培訓(xùn)師、咨詢師

曾就職于世界500強(qiáng)美國(guó)公司、國(guó)際知名的中國(guó)民營(yíng)高科技通信公司、原電子部百?gòu)?qiáng)國(guó)有企業(yè)、香港上市公司、清華大學(xué)深圳研究生院等，擔(dān)任過(guò)分公司經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總裁、總裁辦主任、戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)主任、公司總經(jīng)理、教育培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等。

在歷時(shí)二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項(xiàng)目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。

有豐富的營(yíng)銷管理、培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在組建銷售團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練銷售精英、培育營(yíng)銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊(duì)的文化培育、及營(yíng)銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得、風(fēng)格魅力和管理業(yè)績(jī)。

個(gè)人的銷售故事和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，被編寫成服務(wù)過(guò)的全球知名民營(yíng)通信公司營(yíng)銷培訓(xùn)案例。畢業(yè)于國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過(guò)各種分類心理學(xué)、主持過(guò)大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動(dòng)。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點(diǎn)，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動(dòng)關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。

在營(yíng)銷領(lǐng)域的教學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)和咨詢工作中，將大學(xué)營(yíng)銷學(xué)系的前沿營(yíng)銷理論理念，和在國(guó)內(nèi)外著名公司經(jīng)歷過(guò)的營(yíng)銷管理體系的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷反復(fù)研究實(shí)踐，運(yùn)用于營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營(yíng)銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓(xùn)實(shí)踐中收效明顯。在清華大學(xué)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)總裁班的教學(xué)和各類企業(yè)的營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)中獲得較好的反饋效果。

主講課程

《如何破解高層客戶公關(guān)困局》

《技術(shù)型營(yíng)銷人員的銷售基本功訓(xùn)練》

《如何組建、培育和管理一支高效銷售團(tuán)隊(duì)》

《如何建立銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與能力發(fā)展體系》

《破解銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理和量化KPI績(jī)效考核困局》

《市場(chǎng)策劃與銷售預(yù)測(cè)》

《大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略與管理》

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