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培訓(xùn)受眾:

跟單員，外銷員，外銷主管和其他業(yè)務(wù)相關(guān)人員

課程收益:

1．幫助學(xué)員了解完整的銷售環(huán)節(jié)和把握銷售的關(guān)鍵點(diǎn)；

2．提高學(xué)員分析和識別海外客戶的能力；

3．掌握與海外客戶溝通和談判的實(shí)用策略；

4．外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員如何應(yīng)對當(dāng)前形勢

5．學(xué)習(xí)多種成交方法和技巧。

課程大綱:

一、新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷售理念

1．客戶有盲點(diǎn)

2．客戶需要個性化服務(wù)

3．專業(yè)者生存

4．供應(yīng)商的價值：幫助客戶購買

二、提高海外市場推廣效果

1．推廣準(zhǔn)備工作

2．提高網(wǎng)絡(luò)推廣效果的5種方法

3．讓展會效果翻倍的5種方法

4．提高主動尋找的客戶反饋率的5種方法

5．非傳統(tǒng)方式開發(fā)海外客戶的

三、客戶背景調(diào)查和詢盤甄別

1．客戶調(diào)查內(nèi)容

2．客戶調(diào)查方法

3．如何調(diào)查客戶深度信息

4．如何甄別詢盤信息

5．客戶促成類型分類

四、建立客戶信任

1．形象和第一印象

2．3W1H贏得客戶信任

3．有效使用圖文資料

4．建立規(guī)范化銷售流程

五、海外客戶溝通技巧

1．有效溝通的特點(diǎn)

2．外貿(mào)溝通中的聽說問答

3．如何贏得接觸初期的客戶好感

4．如何回復(fù)客戶詢盤和樣本賞析

5．如何核價和報價

6．如何與外商討價還價

7．如何處理精明客戶的壓價

8．訂單執(zhí)行過程中的服務(wù)溝通技巧

六、國際貿(mào)易常用談判策略

a)海外客戶常用哪些談判技巧與策略

b)知根知底的談判策略

c)創(chuàng)造雙贏的談判策略

d)靈活動態(tài)的談判策略

e)大道至簡的談判策略

七、當(dāng)前外貿(mào)銷售難點(diǎn)問題剖析

1．客戶需要怎樣的附加值

2．如何體現(xiàn)與工廠不同的差異化優(yōu)勢

3．外貿(mào)公司如何制造自己的USP 和提高吸引力

4．匯率、勞動力成本變化情況下如何接單

5．后出口時代的外貿(mào)銷售趨勢

八、成功的參展技巧與策略

a) 如何選擇參會和展位

b) 如何有針對性展示產(chǎn)品

c) 展會上如何識別客戶

d) 展會溝通關(guān)鍵技巧

e) 展會后如何跟蹤客戶

九、促進(jìn)成交的策略和方法

1．贏在起點(diǎn)策略

2．促成策略

3．客戶關(guān)系策略

4．結(jié)構(gòu)化成交策略

十、8種海外客戶成交技巧

1.專業(yè)知識成交法；

2.焦點(diǎn)訴求成交法；

3.1$成交法

4.緊俏成交法；

5.小額成交法；

6.特價成交法；

7.假設(shè)成交法

8.產(chǎn)品組合成交法

黃老師

★國際營銷傳播網(wǎng)的創(chuàng)辦人；

★多家出口企業(yè)營銷與戰(zhàn)略顧問。

★畢業(yè)于中國科技大學(xué)，獲得數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)管理雙學(xué)士學(xué)位，具有10年出口營銷實(shí)戰(zhàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，并獲得國際職業(yè)培訓(xùn)師和國際注冊管理咨詢師雙認(rèn)證。

★ 曾歷任某集團(tuán)公司市場部經(jīng)理、國際營銷總監(jiān)等職務(wù)，24歲時就擔(dān)任集團(tuán)下年產(chǎn)值過億元的出口型企業(yè)總經(jīng)理，積累了非常豐富的實(shí)戰(zhàn)營銷、管理經(jīng)驗(yàn)。

★ 原創(chuàng)的贏在起點(diǎn)銷售策略、7度客戶關(guān)系管理模型、搜商體系、障略思想等深受學(xué)員和客戶推崇。

★ 世界著名B2B企業(yè)阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)的外貿(mào)營銷培訓(xùn)講師。

★ 著有國內(nèi)第一本針對出口企業(yè)一線人員的營銷指導(dǎo)書籍《出口營銷實(shí)戰(zhàn)》；該書被出口型企業(yè)稱之為一本難得的參考書籍，同時填補(bǔ)了國內(nèi)外貿(mào)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)營銷書籍的空白，自出版后數(shù)次脫銷。2008年5月出版新著《出口營銷策略》。

培訓(xùn)風(fēng)格：

內(nèi)容深入淺出，案例豐富典型，達(dá)到學(xué)以致變；重視實(shí)踐操作，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，達(dá)到學(xué)以致用；語言簡潔生動，形式靈活多變，達(dá)到學(xué)以致樂。

服務(wù)過的企業(yè)：

嘉利生化、瑞士迅達(dá)電梯、奇瑞汽車、海馬汽車、東方泵業(yè)、協(xié)大國際、英皇衛(wèi)浴、愛索貿(mào)易、春蘭空調(diào)、愛仕達(dá)電器、華陽電子、潯興拉鏈、中工美、慈溪進(jìn)出口、成路紙品、吉奧汽車、鵬潤汽動、長虹電器、德鑫鞋業(yè)、駱氏企業(yè)，新中源，中國石化、研祥工控、格蘭仕等眾多優(yōu)秀的出口企業(yè)。

客戶評價綜合：

敬業(yè)、信息量大、操作實(shí)用性強(qiáng)，互動，聽課快樂，注重解決實(shí)際問題，理解中小型企業(yè)、令人欽佩••••••

課程特色：

1．實(shí)戰(zhàn)性。突破傳統(tǒng)營銷理論，傳授更符合中國中小出口企業(yè)實(shí)情的方法和技巧；

2．知識性。傳授來自營銷前沿的新知識，拓寬個人和企業(yè)的營銷視野；

3．動態(tài)性。不斷補(bǔ)充最新案例，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與典型案例分析；

4．系統(tǒng)性。自成系統(tǒng)的知識和思維框架，重視核心環(huán)節(jié)內(nèi)容突破與提高。

主講品牌課程：

1．《出口營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 2． 《海外大客戶的開發(fā)和管理》

3． 《優(yōu)勢國際商務(wù)談判技巧》 4. 《成功展覽的策略和技巧》

5. 《出口困境下的外貿(mào)策略》

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