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課程介紹

電話營(yíng)銷在中國(guó)還是相對(duì)較新的一種營(yíng)銷模式，10年前在中國(guó)剛剛出現(xiàn)，在最近的幾年時(shí)間里才發(fā)展到一定規(guī)模，與其他各種蓬勃發(fā)展的營(yíng)銷模式相對(duì)比，中國(guó)企業(yè)的電話營(yíng)銷理念和思想還有待于提升。電話營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式有較大的區(qū)別，由于無法與客戶面對(duì)面地進(jìn)行溝通，以及客戶在電話中的心理特點(diǎn)，電話營(yíng)銷比面對(duì)面營(yíng)銷在信息傳遞，獲取客戶信任方面有較大的挑戰(zhàn)。

敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷中遇到的難題，步入我司7月27日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家崔先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、教練、內(nèi)部培訓(xùn)師、電話營(yíng)銷人員、有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員和對(duì)電話營(yíng)銷感興趣的人等。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.系統(tǒng)地學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷理論知識(shí)；

2.將有效地提高電話營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平；

3.迅速提升人員素質(zhì)，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)不斷突破；

4.對(duì)于電話營(yíng)銷的一些獨(dú)特特點(diǎn)作為一種獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式有深刻認(rèn)識(shí)；

5.在有限的時(shí)間里，如何快速吸引客戶興趣，最終達(dá)成成交依靠的是精巧的對(duì)話技巧。

課程大綱:

一、電話營(yíng)銷概述

1.呼叫中心與電話營(yíng)銷

2.電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

3.電話銷售的挑戰(zhàn)

4.電話營(yíng)銷的職責(zé)

二、電話銷售策略

1.從客戶成單條件來看銷售策略

2.電話銷售的能力組成

3.電話銷售的一般流程

4.銷售五大要素的把握

5.賣價(jià)值、賣成功、賣文化、賣恐俱

三、開場(chǎng)

1.客戶為什么聽你說

2.如何給客戶留下良好的第一印象

3.如何體現(xiàn)專業(yè)

4.如何增加可信度

5.開場(chǎng)的電話錄音分析

四、詢問鑒別

1.客戶的四種性格類型以及提問的方式

2.需要了解的客戶信息

3.SPIN提問法

4.案例分析：天天教育的問題為什么這樣設(shè)計(jì)

5.現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)客戶類型進(jìn)行判斷

五、推薦

1.針對(duì)不同類型客戶的推薦手段

2.站在客戶的角度進(jìn)行價(jià)值展示

3.有同理心的話語(yǔ)推動(dòng)

4.展示成功案例，有效接觸客戶疑慮

5.現(xiàn)場(chǎng)演練：如何把同樣的商品賣給李嘉誠(chéng)和范冰冰

六、異議處理

1.異議的原因是什么

2.為什么不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——客戶心理分析

3.異議處理的5步流程

4.如何對(duì)客戶提出批評(píng)

5.現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理實(shí)戰(zhàn)演練

七、請(qǐng)求訂單

1.發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

2.自然地轉(zhuǎn)入成單階段

3.索要承諾的重要性

4.用積極的話語(yǔ)推動(dòng)客戶付款

5.成交階段的注意事項(xiàng)

八、跟進(jìn)回呼

1.告別與收?qǐng)?/p>

2.回呼的開場(chǎng)

3.回呼的理由準(zhǔn)備

4.回呼次數(shù)上限分析

5.現(xiàn)場(chǎng)演練：回呼客戶

九、電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1.聲音的感染力

2.停頓的技巧

3.如何與客戶建立融洽關(guān)系

4.如何拖住客戶

5.擴(kuò)大銷售的技巧

崔老師

清華大學(xué)EMBA（高級(jí)工商管理碩士）; 清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理人講堂，清華大學(xué)國(guó)家 CIMS 中心特約講師; 國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語(yǔ)教學(xué); Lead Smart，Sell Smart系列模擬商務(wù)沙盤設(shè)計(jì)者; 數(shù)字化管理推廣第一人; 多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問; 國(guó)企—外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式都有切身了解; 技術(shù)—銷售與市場(chǎng)高級(jí)管理，多年世界100強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);

崔先生的課程都是有實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強(qiáng)企業(yè)的理論和思想高度，說服力極強(qiáng)；崔老師還特別注意學(xué)習(xí)，博學(xué)強(qiáng)記，課程的知識(shí)含量大，實(shí)用性強(qiáng)；此外，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)促使崔老師以學(xué)員為客戶，把學(xué)員的收獲和滿意度為首要地位，備課嚴(yán)謹(jǐn)，為每個(gè)客戶量身定制課程內(nèi)容；為了提高課程的精彩程度，崔老師在課程設(shè)計(jì)、案例選擇和表現(xiàn)形式上都不斷創(chuàng)新，尤其善于運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)手段，互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學(xué)員好評(píng)。

崔先生大學(xué)畢業(yè)后在北汽集團(tuán)擔(dān)任技術(shù)管理工作，工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)，主要負(fù)責(zé)集團(tuán)生產(chǎn)與技術(shù)，研發(fā)方面的工作，結(jié)合當(dāng)時(shí)汽車行業(yè)的具體情況，為集團(tuán)提出了諸多有建設(shè)性的技術(shù)研發(fā)建議，并帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了自動(dòng)化的項(xiàng)目開發(fā)。同時(shí)進(jìn)行相關(guān)人員的培訓(xùn)工作。連續(xù)六年獲得集團(tuán)“最有價(jià)值員工獎(jiǎng)”。

《金牌銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《銷售技巧系列培訓(xùn)》、《電話營(yíng)銷與成交技巧》、《大客戶銷售與管理》、《如何有效管理80、90后員工》、《中層管理干部管理技能提升》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《鑄造團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》、《高效管理溝通》等。

服務(wù)的部分客戶：中國(guó)移動(dòng)、方正集團(tuán)、河北旭陽(yáng)焦化集團(tuán)、四川陽(yáng)光機(jī)械集團(tuán)、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團(tuán)、韓國(guó)SK集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、北京城建勘測(cè)設(shè)計(jì)院、中國(guó)技術(shù)進(jìn)出口公司、中科院自動(dòng)化所、美利控股集團(tuán)、水利部江河機(jī)電等等。

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