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培訓受眾:

總裁、副總裁（分管營銷或服務）、營銷部總監(jiān)、服務部總監(jiān)、市場部總監(jiān)、服務部各部門主管、服務部各區(qū)域主管、服務經(jīng)理等。

課程收益:

本課程集中了目前國內(nèi)外著名高科技企業(yè)普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結(jié)合大量國內(nèi)外著名企業(yè)的實際案例進行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進行輔導分析，使學員能快速的掌握各種先進的營銷推廣工具，了解大量的實戰(zhàn)營銷推廣技能，迅速提高營銷推廣水平和實戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營銷推廣隊伍。

課程大綱:

第一部分 透徹了解和把握客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響

◆客戶技術(shù)層性格特點及接觸方式

◆個人需求與機構(gòu)需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標

第二部分 精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品

◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模

◆賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處

◆如何提煉產(chǎn)品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略

◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層

◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第三部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

◆合理介紹產(chǎn)品的特點和益處

◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

◆如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目

◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

第四部分 與業(yè)務經(jīng)理配合，共同贏取訂單

◆項目運作成功與失敗的要素分析

◆制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆與業(yè)務經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點和注意事項

趙老師

*技術(shù)營銷專家

*華為公司原營銷副總裁

*清華大學特聘教授

經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導華為服務營銷業(yè)務從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設。曾為同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓或咨詢服務。是華為SPMT委員會、營銷商務授權(quán)管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。

營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：

1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務項目）

2、8200萬元泰國AIS項目

3、4000萬元香港和記專項服務項目

管理項目：主持并參與的重大管理項目：

1、IBM客戶關(guān)系管理項目

2、IBM市場管理（MM）項目

3、IBM工程交付端到端管理項目

4、HP華為服務體系變革項目

5、HP華為服務業(yè)務設計及運營項目

6、HP華為服務營銷體系設計項目

擅長課程：《方案營銷戰(zhàn)術(shù)與技能》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務營銷》《服務業(yè)務設計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》《高效的運行維護管理》《服務運營體系設計與質(zhì)量管理》等（以上課程都成功的舉辦過內(nèi)訓或者公開課）

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