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大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)—鮑英凱老師

【課程編號(hào)】:MKT014191

【課程名稱(chēng)】:

大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)—鮑英凱老師

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類(lèi)別】:大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)

【時(shí)間安排】:2025年08月21日 到 2025年08月22日3800元/人

2024年09月05日 到 2024年09月06日3800元/人

2023年09月21日 到 2023年09月22日3800元/人

【授課城市】:北京

【課程說(shuō)明】:如有需求,我們可以提供大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)—鮑英凱老師相關(guān)內(nèi)訓(xùn)

【其它城市安排】:廣州 深圳 成都 上海

【課程關(guān)鍵字】:北京大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

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課程背景:

經(jīng)營(yíng)和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù),企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營(yíng)銷(xiāo),只有加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù),才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而,傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略已不能保證大客戶銷(xiāo)售的成功,讓許多企業(yè)管理者感到困惑——

如何挖掘大客戶的需求?

如何建立高績(jī)效的大客戶銷(xiāo)售模型?

如何做好產(chǎn)品的推薦?

如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?

針對(duì)以上問(wèn)題,本次《大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》的精彩課程,原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)鮑英凱先生從大客戶銷(xiāo)售流程入手,幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握大客戶開(kāi)發(fā)機(jī)維護(hù)過(guò)程中的銷(xiāo)售模式建立、客戶需求挖掘、銷(xiāo)售策略制定的方法技巧,提升大客戶服務(wù)質(zhì)量水平,加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度,促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程對(duì)象:

希望提升大客戶銷(xiāo)售管理能力的有關(guān)人士,如營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程大綱:

前言:如何使我們的銷(xiāo)售工作效率倍增?

1、方向:分析與判斷

2、方法:借鑒與思考

3、技巧:實(shí)踐與總結(jié)

案例分析:西門(mén)子手機(jī)產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一模塊:觀念態(tài)度,方式技能

一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略

1、合作金額大的客戶:穩(wěn)

2、行業(yè)影響力大的客戶:快

3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4、公司指定的戰(zhàn)略客戶:?

案例分析:西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的?

1、是培養(yǎng)的結(jié)果

2、是努力的結(jié)果

3、是機(jī)遇的把握

4、是謀略的體現(xiàn)

問(wèn)題思考:

1、大勝靠的是什么?

2、為何我國(guó)的百年老店如此之少?

三、大客戶銷(xiāo)售取得成功的關(guān)鍵

1、信息充分,分析準(zhǔn)確

2、計(jì)劃清晰,分工明確

3、組織得力,行動(dòng)保障

4、責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰

案例分析:施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向

四、對(duì)大客戶銷(xiāo)售人員的基本要求

1、態(tài)度積極

2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)

3、專(zhuān)業(yè)技能

案例分析:松下電氣公司的招聘要求

第二模塊:自我分析,樹(shù)立優(yōu)勢(shì)

一、三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

1、價(jià)格——門(mén)檻低

2、技術(shù)——差異化

3、標(biāo)準(zhǔn)——最高境界

案例分析:GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇

二、客戶開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)

1、貪——能否始終做到不貪?

2、是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)取?

3、失去某些客戶,即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾?

4、失去某些客戶,我們最為后悔莫及?

三、我們與對(duì)手的差異

1、產(chǎn)品的差異

2、品牌的差異

3、服務(wù)的差異

4、政策的差異

四、大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)與難點(diǎn)

1、過(guò)程及周期長(zhǎng)

2、關(guān)聯(lián)方數(shù)量多,關(guān)系復(fù)雜

3、金額高,資金壓力大

4、涉及產(chǎn)品多并且往往對(duì)于產(chǎn)品的要求高

第三模塊:大客戶銷(xiāo)售人員的溝通與交流的藝術(shù)

1、如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備

2、如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)?他們的關(guān)注點(diǎn)?如何講出精彩?如何解答疑難問(wèn)題?

3、如何寫(xiě)--PPT演示如何脫穎而出

4、如何讀--文字中的言外之意

聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的練習(xí)

第四模塊:客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略

一、知己知彼

1、價(jià)格的對(duì)比

2、技術(shù)的對(duì)比

3、服務(wù)的對(duì)比

4、其他的不同

二、不戰(zhàn)而勝

1、整合資源

2、創(chuàng)新思維

案例分析:

1、GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

2、GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

三、鎖定目標(biāo),步步為營(yíng)

1、產(chǎn)品如何定位

2、市場(chǎng)如何選擇

3、客戶如何定義

4、賣(mài)點(diǎn)如何提煉

5、計(jì)劃如何制定

6、人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

第五模塊:針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式

一、創(chuàng)新思維模式的建立

1、側(cè)重成本控制的營(yíng)銷(xiāo)模式

2、側(cè)重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式

3、側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式

4、側(cè)重用戶體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

二、發(fā)現(xiàn)需求, 滿足需求

1、客戶的潛在需求規(guī)模

2、客戶的采購(gòu)成本

3、客戶的決策者

4、客戶的采購(gòu)時(shí)期

5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7、客戶的真實(shí)需求

8、我們?nèi)绾螡M足客戶銷(xiāo)售是什么

角色演練:如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動(dòng)?

第六模塊:針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、S - 狀況的了解

2、P - 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)

3、I - 探討性的方案

4、N - 最終需求滿足

第七模塊:如何具體推薦產(chǎn)品

1、使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

2、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題

3、FAB方法的運(yùn)用

4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

5、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

7、使用適于客戶的語(yǔ)言交談

第八模塊:大客戶銷(xiāo)售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧

鮑老師

原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān) 鮑英凱

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理工作,曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù),對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

曾就職于GE公司,亞太區(qū)渠道銷(xiāo)售及市場(chǎng)總監(jiān)。之前,曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表,并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的組建與改造。

授課特點(diǎn)

培訓(xùn)方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng),注重受訓(xùn)人員的感悟及參與,以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn),基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重,實(shí)用性極強(qiáng)。

主要課程

大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、渠道建設(shè)與管理、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、經(jīng)銷(xiāo)商管理、雙贏銷(xiāo)售談判技巧……

服務(wù)客戶

AQA、IBM(中國(guó))、ABB、TCL、奧林巴斯、德國(guó)菲尼克斯、松下電器、西門(mén)子、艾默生、匯豐銀行、中國(guó)電信、友邦保險(xiǎn)、三一重工、三菱電梯、金碟軟件(中國(guó))……

我要報(bào)名

在線報(bào)名:大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)—鮑英凱老師(北京)

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