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課程背景：

經(jīng)營和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營銷，只有加強(qiáng)對關(guān)鍵客戶的開發(fā)和維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——

如何挖掘大客戶的需求？

如何建立高績效的大客戶銷售模型？

如何做好產(chǎn)品的推薦？

如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？

針對以上問題，本次《大客戶開發(fā)與維護(hù)》的精彩課程，原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生從大客戶銷售流程入手，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握大客戶開發(fā)機(jī)維護(hù)過程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務(wù)質(zhì)量水平，加強(qiáng)客戶忠誠度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程對象：

希望提升大客戶銷售管理能力的有關(guān)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程大綱：

前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？

1、方向：分析與判斷

2、方法：借鑒與思考

3、技巧：實踐與總結(jié)

案例分析：西門子手機(jī)產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第一模塊：觀念態(tài)度，方式技能

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略

1、合作金額大的客戶：穩(wěn)

2、行業(yè)影響力大的客戶：快

3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4、公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1、是培養(yǎng)的結(jié)果

2、是努力的結(jié)果

3、是機(jī)遇的把握

4、是謀略的體現(xiàn)

問題思考：

1、大勝靠的是什么？

2、為何我國的百年老店如此之少？

三、大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵

1、信息充分,分析準(zhǔn)確

2、計劃清晰,分工明確

3、組織得力,行動保障

4、責(zé)任落實，有獎有罰

案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四、對大客戶銷售人員的基本要求

1、態(tài)度積極

2、團(tuán)隊意識

3、專業(yè)技能

案例分析：松下電氣公司的招聘要求

第二模塊：自我分析，樹立優(yōu)勢

一、三個不同層次的競爭

1、價格——門檻低

2、技術(shù)——差異化

3、標(biāo)準(zhǔn)——最高境界

案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇

二、客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險

1、貪——能否始終做到不貪？

2、是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？

3、失去某些客戶，即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？

4、失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三、我們與對手的差異

1、產(chǎn)品的差異

2、品牌的差異

3、服務(wù)的差異

4、政策的差異

四、大客戶銷售的特點與難點

1、過程及周期長

2、關(guān)聯(lián)方數(shù)量多，關(guān)系復(fù)雜

3、金額高，資金壓力大

4、涉及產(chǎn)品多并且往往對于產(chǎn)品的要求高

第三模塊：大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術(shù)

1、如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備

2、如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？

3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出

4、如何讀--文字中的言外之意

聽說讀寫的練習(xí)

第四模塊：客戶開發(fā)與銷售謀略

一、知己知彼

1、價格的對比

2、技術(shù)的對比

3、服務(wù)的對比

4、其他的不同

二、不戰(zhàn)而勝

1、整合資源

2、創(chuàng)新思維

案例分析：

1、GE公司奧運(yùn)會成功案例分享

2、GE公司亞運(yùn)會失敗案例總結(jié)

三、鎖定目標(biāo)，步步為營

1、產(chǎn)品如何定位

2、市場如何選擇

3、客戶如何定義

4、賣點如何提煉

5、計劃如何制定

6、人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

第五模塊：針對大客戶的銷售模式

一、創(chuàng)新思維模式的建立

1、側(cè)重成本控制的營銷模式

2、側(cè)重雙贏的營銷模式

3、側(cè)重長期合作的營銷模式

4、側(cè)重用戶體驗的營銷模式

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1、客戶的潛在需求規(guī)模

2、客戶的采購成本

3、客戶的決策者

4、客戶的采購時期

5、我們的競爭對手

6、客戶的特點及習(xí)慣

7、客戶的真實需求

8、我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第六模塊：針對大客戶的SPIN顧問式銷售

1、S - 狀況的了解

2、P - 問題的發(fā)現(xiàn)

3、I - 探討性的方案

4、N - 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品

1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

2、處理好內(nèi)部銷售問題

3、FAB方法的運(yùn)用

4、推薦商品時的注意事項

5、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

7、使用適于客戶的語言交談

第八模塊：大客戶銷售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧

鮑老師

原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱

實戰(zhàn)經(jīng)驗

多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務(wù)，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實際操作經(jīng)驗。

曾就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)。之前，曾任美國AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。

授課特點

培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運(yùn)用并重，實用性極強(qiáng)。

主要課程

大客戶開發(fā)和維護(hù)、渠道建設(shè)與管理、營銷策略制定、經(jīng)銷商管理、雙贏銷售談判技巧……

服務(wù)客戶

AQA、IBM（中國）、ABB、TCL、奧林巴斯、德國菲尼克斯、松下電器、西門子、艾默生、匯豐銀行、中國電信、友邦保險、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國）……

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