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課程背景：

我們很多工業(yè)品企業(yè)往往會在產(chǎn)品推廣中遇到以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：

1、自己的產(chǎn)品不好銷，但是苦于不知道正真原因，產(chǎn)品改來改去，市場還是打不開？

2、面對特定的客戶群，如何制定出自己市場最大化的產(chǎn)品線，科技開發(fā)要放到刀刃上。

3、為公司的產(chǎn)品找到最好銷的客戶群，否則好產(chǎn)品也浪費(fèi)了

4、公司很多決策靠拍腦袋，不會營銷調(diào)研，往往做出錯誤決定

5、新發(fā)明、新科技往往帶不來理想的銷售，如何為新技術(shù)新發(fā)明找到戰(zhàn)機(jī)

6、如何找到賣貨的宣傳定位，不要讓錢白花

7、項目運(yùn)作是大項目工業(yè)品類市場的市場特征，如何設(shè)計出有效的銷售運(yùn)作模型

8、工業(yè)品類渠道也是一個難題，如何設(shè)計出動力十足，忠誠可靠，銷售能力強(qiáng)的渠道體系來

培訓(xùn)對象

公司總經(jīng)理，產(chǎn)品規(guī)劃部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理，市場營銷部經(jīng)理，區(qū)域和行業(yè)銷售主管提供的課程

課程大綱

一、案例中體會決勝之關(guān)鍵因素

1、通過案例體會客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成

2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力

2、新技術(shù)是如何在市場上取得突破的

a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中

b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階

二、適銷性判斷模型

1.產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT

2.適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need 類別需求

3.識別類別需求市場，

4.啟動難度和風(fēng)險，并判斷其啟動可行性

5.常見的啟動手段，和制造壁壘的方法

6.類別需求的概念和識別

7.識別類別需求的重要性

A.案例：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”

8.類別需求的特征，啟動難度和壁壘

9.觸發(fā)類別需求的動機(jī)

A.案例：處理器升級之路和5g思考

10.類別需求啟動的常見五種方法

11.類別需求啟動后的八種保護(hù)方法

四、適銷性之---認(rèn)知：廣度、深度、美譽(yù)度

12.學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個層次：廣度、深度、美譽(yù)度，學(xué)會其在產(chǎn)品上市推廣中的作用，

13.以及在項目運(yùn)作中的作用，學(xué)會如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個層面

14.在市場推廣mkt中發(fā)揮作用

15.案例：思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道

16.美譽(yù)度：好感、信任、價值

17.在項目運(yùn)作中如何構(gòu)建

18.傳播動力三要素

19.案例：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動力設(shè)計

20.Bsm表格，傳播之時空定位工具與練習(xí)

A.案例：燈光工程之時空定位

五、BATT模型來判別競爭中的適銷性

21.學(xué)會購買意向形成的機(jī)制，BATT模型，即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制，

22.學(xué)會在競爭性市場中判斷產(chǎn)品的適銷性，并利用此模型來確定mkt的策略

23.內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成

24.Batt與marketing策略

25.案例：破解謎團(tuán)，讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品，卻無法在渠道市場打開

六、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略

26.競爭戰(zhàn)略

27.客戶群選擇

28.為特定的客戶群選擇解決方案

29.政府市場，大企業(yè)市場定位策略

30.案例：華為公司早期路由器剛剛起步時面對強(qiáng)敵，打開檢察院系統(tǒng)市場的戰(zhàn)略

31.案例：港灣打開海關(guān)市場的破冰之策

七、營銷管理的內(nèi)容

32.營銷管理部門的分工與職責(zé)

33.營銷管理部門

34.華為markting部門的職能介紹

35.企業(yè)要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺

八、營銷調(diào)研，是設(shè)計暢銷產(chǎn)品的前奏

36.如何進(jìn)行營銷調(diào)研，如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，調(diào)研表設(shè)計

37.調(diào)研中注意的事項

38.分析調(diào)研結(jié)果

九、技術(shù)革新與市場判斷

39.創(chuàng)新科技如何判斷市場的銷售前景

40.選擇因子權(quán)重度、市場接受度、市場接受時間與技術(shù)創(chuàng)新

41.新技術(shù)、新產(chǎn)品，如何上市推廣？其推廣的關(guān)鍵要素

42.案例：為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷？

十、市場宣傳戰(zhàn)略，找到賣貨的宣傳定位

43.決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略

44.找到賣貨的宣傳定位

45.案例：港灣的黑客攻擊表演，為當(dāng)年的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)五倍增長

十一、策劃三位一體的大客戶，工業(yè)品的宣傳活動

46.品牌推動，項目發(fā)現(xiàn)，項目運(yùn)作三位一體的活動策劃

47.策劃的步驟和要點

48.案例：宣傳活動-----陽光行動，精準(zhǔn)定位，設(shè)計渠道動力，將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請到場

十二、工業(yè)品的項目運(yùn)作模式

49.客戶意向形成機(jī)制BATT與確定項目運(yùn)作模型

50.華為公司項目運(yùn)作模型介紹

51.案例：華為五板斧頭開辟大市場

十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式

52.融項目運(yùn)作的渠道動力設(shè)置

53.渠道與品牌推廣

54.渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略

55.渠道之項目運(yùn)作成功率提高之制度設(shè)計

56.渠道沖突的管理和激勵

案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場的渠道沖突和動力設(shè)計安排

蔣老師

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

華為大學(xué)特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達(dá)首席營銷官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷售近10個億的業(yè)績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

國內(nèi)第一個提出“大客戶銷售項目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報過工作。

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

上海復(fù)銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗。

主要特色：

華為項目運(yùn)作的實踐進(jìn)行理論化總結(jié)

將華為的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實踐中去

案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價值

是從200個親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實實在在的真實案例，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實踐。

客戶化教學(xué)

老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會其方法。

主講課程：

《大客戶銷售技巧與項目運(yùn)作實務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動力設(shè)計》、《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實務(wù)訓(xùn)練》、《營銷激勵體系的設(shè)計與運(yùn)行》等，涉及營銷戰(zhàn)略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務(wù)客戶：

中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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