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課程介紹：

隨著時(shí)代飛速發(fā)展，銷售場景日益復(fù)雜多樣，客戶要求越來越高，競爭也愈發(fā)激烈。而銷售崗位，作為鏈接甲乙雙方價(jià)值的專家，傳統(tǒng)銷售瓶頸日愈凸顯，其主要體現(xiàn)在：

銷售認(rèn)知不足：無法系統(tǒng)而全面分析銷售問題，從而引發(fā)誤判而丟單；

支撐能力欠缺：在銷售信息搜集、客戶分析，策略制定、方案制作等案頭工作上效率低下，難以將時(shí)間精力放在客戶身上；

銷售技能缺失：客戶拜訪、方案呈現(xiàn)等人際溝通與談判技能不足，銷售工作推進(jìn)障礙重重；

……

而隨著人工智能（AI）迅猛發(fā)展，其應(yīng)用場景正以前所未有的速度滲透到各行各業(yè)，而千行百業(yè)中龐大的銷售群體，AI至少可從“超級助理”、“銷售軍師”、“銷售導(dǎo)師”三重角色來助力銷售工作。

課程圍繞AI賦能銷售技巧，從AI價(jià)值來分析銷售助力點(diǎn)，接著圍繞80%銷售難點(diǎn)，以傳統(tǒng)課堂的講解、討論、演練形式提供解決思路，并借助AI大模型的應(yīng)用，豐富銷售技法，高效而系統(tǒng)性輸出銷售流程、方法、話術(shù)，高效沉淀培訓(xùn)成果，助力銷售能力提升。

課程目標(biāo)：

▲了解AI對銷售崗位的賦能點(diǎn)及銷售崗位的價(jià)值邏輯；掌握當(dāng)前主流AI工具：豆包、秘塔、Deepseek等工具對銷售溝通、話術(shù)設(shè)計(jì)等工作的助力；

▲獲取交流對話權(quán)：塑造客戶拜訪新認(rèn)知，掌握客戶高效拜訪的預(yù)約設(shè)計(jì)；減少見不到人，被拒被爽約當(dāng)前情景；

▲切入共同利益點(diǎn)：掌握客戶拜訪中商機(jī)挖掘的問題設(shè)計(jì)，探尋摸底詢問的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景；

▲提升銷售主動權(quán)：掌握洽談中劣勢轉(zhuǎn)化、優(yōu)勢強(qiáng)化的方法，將方案特色與客戶期望相耦合；

▲強(qiáng)化銷售控制權(quán)：掌握銷售推進(jìn)中，塑造優(yōu)勢與價(jià)值傳遞的工具、話術(shù)應(yīng)用；

▲推進(jìn)銷售循環(huán)點(diǎn)：掌握洽談結(jié)束后制定行動承諾的方法，推進(jìn)商機(jī)。

課程對象：

銷售崗、銷售管理者、銷售內(nèi)訓(xùn)師

課程大綱：

導(dǎo)課：AI時(shí)代-銷售群體的賦能與轉(zhuǎn)型

一、趨勢簡析-為何滿屏都是AI熱

案例思考：AI價(jià)值-日常死磕兩小時(shí)，現(xiàn)在AI五分鐘

1.AI是一時(shí)興起嗎-AI發(fā)展與探索

2.AI有什么用？-AI對千百業(yè)態(tài)的賦能

3.AI有什么區(qū)別？-生成式VS推理式

二、倍速賦能-AI對銷售群體的價(jià)值

1.超級助理職責(zé)：信息搜集、客戶分析、材料呈現(xiàn)……

2.銷售軍師職責(zé)：策略制定、決策判斷等綜合分析與思考

3.銷售導(dǎo)師職責(zé)：客戶溝通、話術(shù)設(shè)計(jì)、談判技能等

三、人機(jī)協(xié)同-AI時(shí)代銷售群體的能力轉(zhuǎn)型

1.認(rèn)知能力-好問題勝過好答案

2.決策能力-決策=信息+判斷

3.情緒賦能-人與AI的本質(zhì)化區(qū)別

情景討論：結(jié)合當(dāng)前銷售工作，哪些是可以由AI協(xié)助？

第一講：AI助力-獲取交流對話權(quán)

銷售情景：客戶拜訪中，約不到人、被爽約；電話一開口被掛等無交流機(jī)會的情景；

情景討論：拜訪客戶中，對方只有十分鐘，如何開啟交流？

一、客戶為什么要見銷售？

1.首觸點(diǎn)-建立信任VS引發(fā)興趣？

2.客戶見銷售底層動機(jī)：客戶認(rèn)知與期望

工具：客戶認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表

二、以客戶為中心-客戶拜訪設(shè)計(jì)（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.自我介紹（我是誰，我是做什么的）

2.展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）

3.利益凸顯（我能幫你做什么）

4.導(dǎo)向行動（接下來我們就**問題進(jìn)行交流）

三、AI助力-典型銷售場景與話術(shù)萃取

典型銷售場景話術(shù)萃取

1.-場景1：客戶接待，如何開啟交流（電話/陌拜/微信/門店場景）；

2.-場景2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）

3.-場景3：商機(jī)二次推進(jìn)/展會客戶二次跟進(jìn)等，如何開啟交流

4.其他場景

AI工具應(yīng)用-提示詞示范

-以課程內(nèi)容的關(guān)鍵詞，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具等工具協(xié)助設(shè)計(jì)場景話術(shù)模版

-產(chǎn)出成果：獲取交流對話權(quán)典型場景與關(guān)鍵話術(shù)模版

第二講：洞若觀火-切入共同利益點(diǎn)

銷售情景：商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對方更愿意坦誠相告。

一、客戶需求洞察需求三層切入點(diǎn)（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.需求層-客戶期待的解決方案（要怎么解決）

2.利益層-客戶希望解決的問題（要解決什么）

3.動機(jī)層-解決問題的深層原因（為何要解決）

落地實(shí)踐-案例思考：

1)-客戶提出：“你們在本行業(yè)、本地有沒有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說明什么？

2)-客戶坦言：“過往合作，有些供應(yīng)商沒有本地化服務(wù)，給我們造成一定麻煩”說明什么？

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

-情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實(shí)情，怎么辦？

1.用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)

2.問什么-問全問深問透策略

3.怎么問-探尋摸底三段式提問

落地實(shí)踐-情景思考

1.-客戶生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？

2.-客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優(yōu)勢”，怎么接？

3.……

三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

1.逐字反饋式

2.同義轉(zhuǎn)述式

3.意義形塑式

四、商機(jī)挖掘問題設(shè)計(jì)與話術(shù)萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

結(jié)合課程內(nèi)容的關(guān)鍵詞，用deepseet、豆包等定制化設(shè)計(jì)如下工具

1.-章節(jié)落地工具：客戶訴求深度探尋表

2.-章節(jié)落地工具：客戶訴求探尋對話模版應(yīng)用

五、AI助力-商機(jī)挖掘問題設(shè)計(jì)與話術(shù)萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-商機(jī)挖掘關(guān)鍵提問公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具設(shè)計(jì)商機(jī)挖掘模版與參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：商機(jī)挖掘信息工具表

-產(chǎn)出成果：商機(jī)挖掘關(guān)鍵話術(shù)模版

第三講：循循善誘-提升銷售主動權(quán)

銷售場景：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競爭對手有優(yōu)勢，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移。

一、轉(zhuǎn)化劣勢：超期望訴求匹配路徑（AI提問詞關(guān)鍵點(diǎn)）

-情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？

1.縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面

2.橫向搜信息-改變客戶利益面

-視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

二、優(yōu)勢引導(dǎo)-“五個(gè)問題助燃動機(jī)” （AI提問詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.具體問題：能否舉個(gè)例子？

2.時(shí)間問題：問題存在多久？

3.行動問題：曾做哪些措施？

4.影響問題：行動執(zhí)行效果？

5.態(tài)度問題：是否必須解決？

三、AI助力-劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢引導(dǎo)內(nèi)容萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢強(qiáng)化提問公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取典型劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢強(qiáng)化策略，及相關(guān)參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：典型劣勢及轉(zhuǎn)化策略

-產(chǎn)出成果：劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢強(qiáng)化話術(shù)設(shè)計(jì)表

第四講：妙口生花-強(qiáng)化銷售控制權(quán)

銷售情景：如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；

思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！

一、優(yōu)勢塑造-建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競爭對手

1.回顧情景

2.強(qiáng)調(diào)需求

3.建立標(biāo)準(zhǔn)

二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說明”

1.數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

2.類比說明-理解更簡單

3.場景說明-價(jià)值看得見

4.結(jié)果說明-成果有背書

三、AI助力-優(yōu)勢塑造與價(jià)值描述成果萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-優(yōu)勢塑造與價(jià)值描述提問公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取建立標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，以及價(jià)值傳遞沖擊化相關(guān)參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：企業(yè)方案獨(dú)特性優(yōu)勢萃取與客戶畫像匹配

-產(chǎn)出成果：方案價(jià)值沖擊化話術(shù)設(shè)計(jì)表

第五講：銷售閉環(huán)-如何獲得承諾

思考：如何判斷拜訪是否成功？

思考：為什么要獲得客戶承諾？

一、拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性

1.自發(fā)性：詢問客戶下一步動作

2.參與感：讓客戶為之行動

二、獲得承諾-三個(gè)可啟動

1.時(shí)間范圍可啟動

2.精力范圍可啟動

3.職責(zé)范圍可啟動

三、AI助力-優(yōu)勢塑造與價(jià)值描述成果萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-拜訪閉環(huán)提問公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取銷售閉環(huán)關(guān)鍵點(diǎn)；

-產(chǎn)出成果：銷售閉環(huán)關(guān)鍵動作匯總

-產(chǎn)出成果：拜訪閉環(huán)評估表

結(jié)課：顯性化成果整合（AI賦能案例萃取）

1.銷售路徑與關(guān)鍵場景話術(shù)模版

2.獲取交流對話權(quán)-破冰場景與話術(shù)萃取表

3.切入共同利益點(diǎn)-四橫四縱的信息搜集表

4.提升銷售主動權(quán)-典型劣勢轉(zhuǎn)化與轉(zhuǎn)移表

5.強(qiáng)化銷售控制權(quán)-優(yōu)勢萃取與客戶畫像表

吳老師

銷售實(shí)戰(zhàn)專家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——

A·A·C·T·P國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

國家注冊企業(yè)一級培訓(xùn)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

中國管理科學(xué)學(xué)會-高級經(jīng)驗(yàn)萃取師

清華大學(xué)·中南大學(xué)·廣西大學(xué)·廈門大學(xué)商學(xué)院特聘講師

中國移動·電信·平安集團(tuán)等500強(qiáng)企業(yè)常年合作講師

11年實(shí)體企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)/8年培訓(xùn)·咨詢經(jīng)驗(yàn)

曾任：汽車、家電行業(yè)丨銷售總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)

現(xiàn)任：廈門衡拓電子信息有限公司企業(yè)顧問

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、客戶關(guān)系管理、銷售溝通

銷售話術(shù)萃取項(xiàng)目；銷售團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)管理等

專業(yè)背景——1、強(qiáng)背景：世界500強(qiáng)家電連鎖（上市）|全國百強(qiáng)汽車經(jīng)銷商（上市）；

2、強(qiáng)資歷：AACTP國際注冊培訓(xùn)師 |移動、電信、平安等世界五百強(qiáng)企業(yè)特聘講師；

3、強(qiáng)品質(zhì)：常年年均課量170+、年均返聘率55%+、常年保持0課程事故

授課特點(diǎn)——1、重應(yīng)用：結(jié)合工作瓶頸，將每個(gè)深奧理論化為具體行動抓手，并解讀執(zhí)行障礙與適用場景，完成知識點(diǎn)落地化閉環(huán)；

2、重體驗(yàn)：結(jié)合成年人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，給予30分鐘一亮點(diǎn)；15分鐘一笑點(diǎn)的課程設(shè)計(jì)；

3、重成果：結(jié)合授課內(nèi)容，課后提供配套工具、流程、話術(shù)等，便于后續(xù)回顧與實(shí)踐；

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