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課程前言：

成功的銷售談判是提高公司利潤的便捷方法。但是，在銷售談判過程中，有些銷售人員會(huì)因缺乏相應(yīng)的談判技巧與溝通技能，無法識(shí)別客戶的“談判手段和詭計(jì)”，往往在談判中敗下來。如何通過運(yùn)用談判和溝通技巧，來達(dá)成更高的談判成功率？不少銷售人員疑惑——

面對專業(yè)銷售、顧問式銷售等不同的銷售談判，如何出招？

如何闡明自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，有效屏蔽競爭對手？

如何緩解客戶顧慮，促成成立？

如何堅(jiān)定立場，充分利用談判籌碼？

針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售顧問、商戰(zhàn)小說《輸贏》作者付遙老師，與我們分享《銷售談判與溝通技巧》的精彩課程。本課程通過使用多種銷售技巧和策略的闡述，深入分析如何屏蔽競爭對手、緩解客戶顧慮等方法，并在銷售談判中運(yùn)用探尋底線、讓步、妥協(xié)交換、達(dá)成協(xié)議等談判技巧，幫助銷售人員提高銷售談判和溝通技能，快速促成成交，守住公司的銷售收入和盈利。

課程收獲：

1、掌握專業(yè)銷售、顧問式銷售、決策層銷售等不同的銷售技巧

2、掌握屏蔽對手的差異化競爭策略和方法

3、明確立場利益，運(yùn)用妥協(xié)交換、探尋底線、設(shè)定談判目標(biāo)、讓步、中斷談判、達(dá)成協(xié)議等銷售談判技巧

4、掌握談判桌取勝技巧，守住公司最基本的銷售收入和盈利

邀請對象：

銷售人員、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員（適用于向政府、行業(yè)客戶、大型企業(yè)進(jìn)行咨詢銷售）

課程提綱：

一、三種銷售情景分析

二、專業(yè)銷售技巧

1、案例分析：對比兩種銷售方法

2、溝通的四個(gè)要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制

3、開場白

4、傾聽技巧

5、提問技巧

6、情緒管理

三、顧問式銷售方法

1、案例分析：對比兩種銷售方法

2、顧問式銷售的步驟

3、客戶分析現(xiàn)狀

（1）分析客戶的決策鏈

（2）歸納問題

（3）拜訪前的準(zhǔn)備

4、診斷問題

（1）診斷問題的注意事項(xiàng)

（2）確診和診斷問題

（3）案例分析問題嚴(yán)重性

5、分析解決方案

（1）案例：分組討論

（2）解決方案

四、決策層銷售技巧

1、銷售方法的分析比較

2、如何拜訪決策者

3、杜賓銷售法

五、屏蔽競爭對手

1、開場白

（1）陳述對客戶的價(jià)值

（2）詢問客戶是否認(rèn)可和接受

2、發(fā)現(xiàn)問題

（1）完整全面清晰地了解客戶采購指標(biāo)

（2）詢問采購指標(biāo)的內(nèi)涵

（3）詢問采購指標(biāo)的重要性

（4）詢問自己在各個(gè)采購指標(biāo)的表現(xiàn)（競爭性）

3、陳述價(jià)值

（1）避免介紹自己，先屏蔽競爭對手

（2）熟悉競爭對手的缺陷

（3）能夠講出對手缺陷帶來的缺陷

（4）介紹自己產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)

（5）介紹自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢

（6）介紹自己產(chǎn)品和方案的益處

六、緩解顧慮

1、開場白

（1）陳述對客戶的價(jià)值

（2）詢問客戶是否認(rèn)可和接受

2、發(fā)現(xiàn)問題

（1）完整全面清晰地了解客戶的顧慮

（2）對客戶的顧慮表示理解和認(rèn)可

3、緩解顧慮

（1）先處理心情，再處理事情

（2）提出合理的預(yù)防方案，并征詢客戶意見

（3）提出合理的補(bǔ)救方案，并征詢客戶意見

（4）促成成交

七、銷售談判技巧案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟

八、談判目標(biāo)和分工

1、銷售談判中的角色和分工

2、確定報(bào)價(jià)、談判底線確定談判目標(biāo)

3、設(shè)置談判防線

九、立場和利益

1、案例：分橘子的故事

2、確認(rèn)談判內(nèi)容

3、發(fā)現(xiàn)談判籌碼

十、妥協(xié)和交換

讓步和探尋對方底線

1、規(guī)劃讓步空間

2、探尋對方底線

3、根據(jù)對方態(tài)度強(qiáng)硬程度調(diào)整

4、確定讓步彈性

5、避免暴露自己底線

十一、脫離談判桌

1、脫離談判桌的目的

2、創(chuàng)造脫離談判桌的方法

十二、達(dá)成協(xié)議

1、良好談判習(xí)慣

2、記錄與鞏固談判成果

付老師

原IBM資深銷售顧問、商戰(zhàn)小說《輸贏》作者

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

八年以上在IBM和戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷售和管理和十四年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。致力于幫助銷售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)銷售方法，提高銷售技能并激勵(lì)銷售心態(tài)，幫助客戶提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績。

2000年8月起，作為資深主管負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，其間負(fù)責(zé)的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。

專業(yè)背景

著有暢銷商戰(zhàn)小說《創(chuàng)業(yè)時(shí)代》、《輸贏》、《八種武器—銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》與《業(yè)績騰飛—銷售團(tuán)隊(duì)績效管理全攻略》等，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。

授課特點(diǎn)

運(yùn)用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行縱深思考，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。

服務(wù)客戶

蘋果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、惠普公司、用友公司、方正集團(tuán)、清華同方、華為、中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中興通訊、步步高、三一重工、江鈴汽車、TCL、美的集團(tuán)、興業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行……

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