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課程介紹

企業能夠長久生存的基礎是什么？是你給客戶帶來的價值。客戶為什么要選擇你？甚至忠誠于你，不離不棄？這需要我們長期規劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個字來總結就是“價值主張”，你為何如此與眾不同？

我們很多企業這方面的能力太弱，很多提供的產品與方案只是解決了客戶能用，但是獨特價值在哪里？說不清楚，只能靠客戶關系，靠品牌，靠商務去硬沖，沒有把我們的綜合實力歸結到為客戶創造價值的本質上來。

與傳統產品型銷售不同的是，解決方案銷售著眼點在于客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現有效成單。這門課程既是一門銷售技巧的課程，又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發的課程。

課程收益

1.理解、掌握解決方案式銷售的關鍵環節與核心挑戰，并掌握相應的知識、技能，從而可以獨立操作項目。

2.掌握解決方案式銷售的一系列工具，有效落實到實際工作中，提升業績。

3.課程沉淀：基于本公司解決方案的銷售引導話術。

學習對象：

總經理、營銷副總經理、市場總監、銷售總監、客戶經理、銷售經理、售前支持人員等

課程大綱

一、銷售正面臨轉型挑戰，解決方案銷售刻不容緩

1.什么是解決方案銷售？

2.什么是需求？

3.需求從哪里來？

4.解決方案銷售的原則

二、為什么要成為客戶的首選公司

1.沒有痛苦，不會改變

2.組織是如何進行評估和購買的？

3.先入為主，設定需求，讓自己變成客戶的首選公司，否則93%的概率是炮灰

4.與購買者購買過程保持一致

5.銷售執行決策圖

6.傳統的關系型銷售或者產品型銷售正遭遇舉步維艱

三、互聯網給銷售帶來的挑戰

1.銷售人員能夠創造的價值越來越多的被互聯網所取代

2.客戶的采購習慣發生了巨大的變化

3.移動互聯網在全方位的沖擊傳統的銷售思維

4.互聯網讓銷售人員正在消失，很多對比客戶自行搜索完成了，銷售人員可以做什么？

四、專業銷售顧問的三種新興角色

1.微市場營銷專家

如何利用互聯網進行線索培育？

如何利用互聯網，讓客戶更愿意跟你見面？

2.情景專家

工具：痛苦表&痛苦鏈—如何從決策鏈發掘痛點與業務的關系

場景演練1：

高層、中層和基層在一個項目里的需求一樣嗎？（畫痛苦鏈）

場景演練2：

跟客戶的不同部門聊，你在解決方案上如何側重？（畫痛苦表）

場景演練2.1：如何跟業務部門聊

場景演練2.2：如何跟采購部門聊

場景演練2.3：如何跟運維部門聊

第一天課后作業：

參考華為銷售指導書，結合本公司解決方案，從場景、趨勢/痛點，機會點挖掘話術，銷售策略切入，典型案例角度，撰寫本公司的機會點識別部分（助教第二天一早收作業）

第二天選取銷售指導書中提煉的某一場景，組隊演示九格構想拜訪客戶的過程

3.風險管理專家

顧慮是沉默的殺手

場景演練3：快丟的單子如何通過高層來挽回?

風險專家：識別客戶客戶顧慮的信號

顧慮是權衡，是一種心理活動

銷售處理顧慮容易犯的錯誤

對待顧慮正確的方法

討論與分享：消除客戶顧慮，銷售能創造一些什么條件？

風險專家：運用好價格和價值兩個手段，消除客戶顧慮

風險專家：如何處理價格歧義

五、銷售流程

1.為何要有銷售流程？

雄鷹與一般銷售人員的區別

購買者關注點的變化

很多銷售人員遲遲無法結案，大概率是他未遵循適當的流程，或者省略了流程中的某一重要步驟，通常是一開始未充分界定或診斷潛在客戶的痛苦，或者臨近簽約之時未能有效消除客戶顧慮

一套好的銷售流程能讓一般銷售人員效法“雄鷹”的銷售行為，將個人銷售績效發揮到極致

2.銷售項目競爭策略選擇

(1)銷售機會評估工作表

(2)競爭策略選擇器介紹

(3)策略1：提前卡位

(4)案例討論：為什么這個項目會惹來投訴？

(5)策略2：以拖待決

(6)案例講解：服務埋的坑，怎么解？

(7)策略3：各個擊破

(8)案例討論：CEO能救這個項目嗎？

(9)策略4：另辟蹊徑

(10)案例討論：砸場子會影響客戶關系嗎？

(11)策略5：快速決標

案例討論：同事轉介紹的商機，這樣運作對不對？

討論與分享：如何判斷你在客戶那里是老幾？

3.銷售管理&銷售輔導

PPVVC競爭分析評估

銷售強度檢查工作表

六、從痛點到項目成功：客戶拜訪七步框架

1.建立自然好感

2.銷售拜訪常見問題

3.激發客戶興趣

參考案例

價值主張

客戶交流五要素（準備、開場白、咨詢、閉環、異議處理）

拜訪前的準備（痛苦表、痛苦鏈、參考案例、價值主張）

4.介紹此次拜訪

開場白是留給人的第一印象！

讓客戶喜歡你、讓客戶明白你為何而來、讓客戶信任你

場景演練：

首次約訪新客戶，你如何介紹自己、公司及你們的方案？

討論與分享：為什么說好的銷售憋得住？（不應過早掏產品）

5.讓對方承認痛苦

6.案例分享：BI銷售，為什么讓客戶承認痛苦很重要？

7.了解客戶的需求

8.價值營銷就是把價值優勢變成獨特賣點

九格構想模型的三類提問方式

為什么確認性問題很有必要

場景演練：基于實際業務場景，組隊演示九格構想拜訪客戶的過程

9.征得客戶同意繼續協商

給客戶時間思考你尋求的承諾，靜等回復

討論與分享：拜訪紀要要怎么寫才能方便成單？

銷售拓展過程中獲得承諾的重要性

制定聯合工作計劃

如何解決爭議

討論與分享：技術人員通常跟客戶溝通的過程中會出現什么問題，如何避免？

處理反對意見的技巧模型

策劃&準備—失敗的準備就是準備失敗

每一次的客戶拜訪都要創造他們認可的價值

總結&跟進---持續創造連接

10.判斷溝通決策權

11.關鍵角色--你無法銷售給無力購買的人

12.工具：華為權力地圖

搞定高層是銷售最難也是最重要的事情

案例分享：兩個銷售的故事

討論與分享：

(1)高層領導很重要，為什么我們都怕見高層領導？

(2)拜訪高層最重要的時間節點是什么？

(3)高層為什么會見我們？

(4)如何約見高層？

(5)遇到極其保守的客戶，不愿意帶你去見高層，怎么辦？

13.a為接觸權力者進行協商

b與權力支持者溝通購買流程

討論與分享：

(1)見高層之前需要做些什么準備？

(2)見高層會談時間如何分配？

(3)跟高層領導溝通應該遵頊什么樣的會談邏輯？

(4)如何跟不同會談風格的領導溝通？

(5)作為銷售，我們能為高層提供哪些價值，揭示哪些風險？

劉老師

二十多年運營銷售管理經驗，8年華為工作經驗

曾任：華為逆變器銷管

曾任：某行業TOP2 軟件公司COO兼

金融事業部總經理

中山大學MBA

武漢大學管理信息系統/企業管理雙學位

【實戰經驗】

在華為工作期間，所在逆變器業務實現從0到兩年國內TOP1三年世界TOP1，其業務的創新性及發展速度在業界內傳為佳話。

對口負責中國華南區4億人民幣及歐洲2億美金的銷售管理工作

全面梳理了重大項目運作問題，加強逆變器重大項目在立項、運作上的執行管理，推動大客戶部價值落地和價值呈現

實現了融資促銷售0突破，首期應用于3個共6000萬人民幣項目

完成逆變器渠道職能籌建，起草簽發渠道各項管理制度。負責中國區超12億300+項目代理分配、商務核算、代理爭議解決、商務談判

負責逆變器在歐洲各國銷售通路的打通（IT落地、簽約模式及簽約通路落地）

【銷售管理領域經驗】

銷售標準化，助力1-N銷售規模擴張

銷售運作平臺化，降低銷售門檻

極致化客戶關系管理，蜂群模式實現客戶快速突破

透明化銷售管理，提升銷售的系統性、可控性及效率

學習型銷售組織，提升整體運作“群體智力”和持續的創新能力

【主講課程及課程之間的關系】

1.《華為銷售管理與LTC流程》

2.《大客戶參觀接待訓練營》

3.《立體化、縱深化的客戶關系管理》

4.《解決方案價值營銷方法與實踐

5. 含日常拜訪&高層拜訪》

6.《銷售項目運作管理與策略應用》

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