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課程背景

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1)多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？

2)部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？

3)為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？

4)為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？

5)同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產品和服務？

6)需要別人的支持配合，但對方高高在上、油鹽不進，您如何突破？

7)并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

8)家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調停？……

如果您有以上困擾，請讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務談判”課程，兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業戰術技巧。

課程收益

1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；

2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，按照這樣的步驟去練習就可以從優秀到卓越；

3.剖析實際商務談判案例，并現場練習和點評您自己的談判問題。

授課對象

營銷總監、經理

課程大綱

一、分析策略、尋找籌碼——未戰先贏

1.了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

2.建立談判思維三部曲：

1）定目標

2）找籌碼

3）用籌碼

3.常用的談判籌碼例證分析

4.各種利弊籌碼、時間籌碼、權威籌碼、選擇權籌碼、嚇?；I碼等分析

5.如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼，如何造勢？

6.逆勢反轉找籌碼的四種思維突破

7.案例練習與點評剖析談判的力量分析與籌碼轉換

8.建立成功談判的準備清單;

二、談判步驟（一）——開局定基調

1.開局破冰、引進包廂、定位定調

2.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

3.如何巧妙地從一開始就掌握話語權?

4.硬破冰和軟破冰

5.基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

6.練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”

7.開局破冰起到的作用：營建氛圍、造勢定調；

三、談判步驟（二）——提案巧引導

1.思考討論：先開價還是后開價？

2.用“條件句”開價，掌握主動權

3.有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

4.推測虛實、有效提案的四大招

5.影響對方的期望值

6.站在對方角度思考提案

7.練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

8.提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

四、談判步驟（三）——議價用推檔

1.討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

2.討價還價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；

3.讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法

4.談判桌上的心理博弈與推擋功夫

5.情境案例研討：討價還價注意事項

6.討價還價目的：分毫必爭，最大爭利

五、談判步驟（四）——促成求雙贏

1.拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

2.探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

3.BATNA 最佳替代方案

4.推進收尾、達成共識的技巧

5.把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”

6.行動改善計劃

呂老師

百勝集團指定談判培訓師

資歷背景

1.美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師

2.美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證

3.英國City & Guilds倫敦城市行業協會 “國際職業培訓師導師”

4.DISC性格測試分析授證講師

授課風格

1.務實有效、互動控場

2.親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談

授課經驗

阿里巴巴、美團外賣、寶尊電子商務、百秋電商、?？低暋⒅榻瓟荡a、廣東科創、ＯＰＰＯ/VIVO、水晶石數字科技、新華三技術、瑞聲科技、云漢芯城、超維科技、中科曙光、制造業、中石化、上海電氣、廣州電氣、上海輸配電、東鵬控股、寶鋼、西子奧的斯、匯美磨具、TDK東電化、普茨邁斯特機械、上海紫江集團、亞東石化、海力士-意法半導體、達利集團、萬控集團等

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