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課程收益

解決五類問題

1）在談判過程中，如何評估對手的“底牌”和“籌碼”？

2）在談判實(shí)戰(zhàn)中，如何分析對手的個性和心理，摸清其真實(shí)意圖？

3）在談判溝通中，如何形成閉環(huán)，控制局面？

4）在談判拉鋸中，如何運(yùn)用各種計謀，把握談判的主動權(quán)？

5）在談判價格時，如何攻守自如，爭取更多利益？

課程特色

1、案例豐富：我們的案例庫有2000余個案例，且大多為原創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)案例。同時，針對每個課程單元，我們均配有相應(yīng)的案例。

2、氣氛活躍：課程的形式包含：案例講解、分組討論、角色扮演等，學(xué)員的參與積極性高，這使得整體的氣氛非常活躍，相應(yīng)地，學(xué)員的吸收率也得到保證。

3、實(shí)用性強(qiáng)：老師從案例講解開始，到技能總結(jié)收尾，讓學(xué)員在啟發(fā)過程中，掌握專業(yè)的銷售方法和策略，學(xué)以致用，真正體現(xiàn)課程的實(shí)用性。

課程對象

1）管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理

2）銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員

3）采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員

4）相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

課程大綱

第一講 博弈和談判思路

案例分析……

1，博弈的內(nèi)在邏輯

博弈是什么

博弈模式

博弈的內(nèi)在邏輯

2，談判思路

談判與博弈的區(qū)別

談判的七個基本要素

談判思路

談判的四則運(yùn)算

案例分析……

第二講 牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

談判中的“牌”是什么

談判中的十張“牌”

“牌”的三種玩法

如何掀開對手的“底牌”

2、談判“籌碼”

“籌碼”是什么

“籌碼”的兩種經(jīng)典玩法

案例分析……

第三講 談判心理分析與控制

案例分析……

1，談判者個性

談判者人格結(jié)構(gòu)分析

幾種典型人格的心理弱點(diǎn)

2，談判的過程心理

談判預(yù)期心理

談判者的關(guān)注焦點(diǎn)

談判過程中的心理較量

談判決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

談判心理慣勢

談判滿意度

3，談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……

第四講 談判的閉環(huán)溝通

案例分析……

1、談判的閉環(huán)溝通

談判閉環(huán)溝通模式

談判閉環(huán)溝通的兩個要點(diǎn)

2、談判溝通的三圍一欄

培養(yǎng)關(guān)系（建立信任）

挖掘需求（摸清對方底牌）

呈現(xiàn)產(chǎn)品（服務(wù)）

合作促進(jìn)

3、談判溝通技巧

有話慢慢說

以承諾換承諾

適時沉默

不過多解釋

案例分析……

第五講 談判三十六計

案例分析……

因地制宜、擇機(jī)而動

就地取材、誘敵深入

若即若離、欲擒故縱

紅臉白臉、虛張聲勢

預(yù)設(shè)戰(zhàn)場、各個擊破

最后通碟、且戰(zhàn)且退

步步為營、禮尚往來

順?biāo)浦邸⒎直蠐?/p>

笑里藏刀、聲東擊西……

案例分析……

第六講 價格攻防戰(zhàn)

案例分析……

1、報價技巧

報價套路

報價前的四問

大客戶銷售的報價策略

2、試探對方的底價

試探對方底價的七種招術(shù)

試探對方預(yù)算的方法

3、價格攻防戰(zhàn)

價格防御點(diǎn)

價格進(jìn)攻的詐術(shù)

讓價策略

價格攻防策略（銷售、采購）

案例分析……

王老師

商務(wù)談判｜閉環(huán)管理｜閉環(huán)銷售

研究及產(chǎn)品

案例研究：3000多個管理及營銷業(yè)務(wù)案例研究

理論創(chuàng)建：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售、精益營銷

培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程

咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI↑）、精益營銷系統(tǒng)（銷量↑）

出版專著

管理心理學(xué)專業(yè)：《驅(qū)動力》

B2B營銷學(xué)專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》

人生歷練

職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個行業(yè)

實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

三大系列課程

閉環(huán)管理：閉環(huán)管理策略、目標(biāo)執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)管理等

閉環(huán)銷售：閉環(huán)銷售管理、閉環(huán)銷售技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理等

精益營銷：精益營銷戰(zhàn)略、精益營銷策略、企業(yè)銷量超速增長引擎等

教學(xué)方法

案例教學(xué)法：3000多“場景案例”儲備，針對企業(yè)需求和課程主題，針對性調(diào)用案例，互動分享、深度剖析，活躍課堂氣氛，提高學(xué)員的參與度和吸收率。

成果教學(xué)法：提煉簡潔實(shí)用的套路和工具，解決“實(shí)戰(zhàn)問題”，直接改善學(xué)員的工作效率和業(yè)績，大幅度提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率和學(xué)習(xí)收益。

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