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課程收益

解決五類問題

1）在談判過程中，如何評估對手的“底牌”和“籌碼”？

2）在談判實戰中，如何分析對手的個性和心理，摸清其真實意圖？

3）在談判溝通中，如何形成閉環，控制局面？

4）在談判拉鋸中，如何運用各種計謀，把握談判的主動權？

5）在談判價格時，如何攻守自如，爭取更多利益？

課程特色

1、案例豐富：我們的案例庫有2000余個案例，且大多為原創的實戰案例。同時，針對每個課程單元，我們均配有相應的案例。

2、氣氛活躍：課程的形式包含：案例講解、分組討論、角色扮演等，學員的參與積極性高，這使得整體的氣氛非?；钴S，相應地，學員的吸收率也得到保證。

3、實用性強：老師從案例講解開始，到技能總結收尾，讓學員在啟發過程中，掌握專業的銷售方法和策略，學以致用，真正體現課程的實用性。

課程對象

1）管理人員：總經理、部門經理

2）銷售部門：銷售總監、銷售經理、各類銷售人員

3）采購部門：采購總監、采購經理、采購專員

4）相關人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的人員

課程大綱

第一講 博弈和談判思路

案例分析……

1，博弈的內在邏輯

博弈是什么

博弈模式

博弈的內在邏輯

2，談判思路

談判與博弈的區別

談判的七個基本要素

談判思路

談判的四則運算

案例分析……

第二講 牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

談判中的“牌”是什么

談判中的十張“牌”

“牌”的三種玩法

如何掀開對手的“底牌”

2、談判“籌碼”

“籌碼”是什么

“籌碼”的兩種經典玩法

案例分析……

第三講 談判心理分析與控制

案例分析……

1，談判者個性

談判者人格結構分析

幾種典型人格的心理弱點

2，談判的過程心理

談判預期心理

談判者的關注焦點

談判過程中的心理較量

談判決策前后的心理逆轉

談判心理慣勢

談判滿意度

3，談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態

案例分析……

第四講 談判的閉環溝通

案例分析……

1、談判的閉環溝通

談判閉環溝通模式

談判閉環溝通的兩個要點

2、談判溝通的三圍一欄

培養關系（建立信任）

挖掘需求（摸清對方底牌）

呈現產品（服務）

合作促進

3、談判溝通技巧

有話慢慢說

以承諾換承諾

適時沉默

不過多解釋

案例分析……

第五講 談判三十六計

案例分析……

因地制宜、擇機而動

就地取材、誘敵深入

若即若離、欲擒故縱

紅臉白臉、虛張聲勢

預設戰場、各個擊破

最后通碟、且戰且退

步步為營、禮尚往來

順水推舟、分兵合擊

笑里藏刀、聲東擊西……

案例分析……

第六講 價格攻防戰

案例分析……

1、報價技巧

報價套路

報價前的四問

大客戶銷售的報價策略

2、試探對方的底價

試探對方底價的七種招術

試探對方預算的方法

3、價格攻防戰

價格防御點

價格進攻的詐術

讓價策略

價格攻防策略（銷售、采購）

案例分析……

王老師

商務談判｜閉環管理｜閉環銷售

研究及產品

案例研究：3000多個管理及營銷業務案例研究

理論創建：閉環管理、閉環銷售、精益營銷

培訓產品：閉環管理系列課程、閉環銷售系列課程

咨詢產品：閉環管理系統、閉環銷售系統（銷售KPI↑）、精益營銷系統（銷量↑）

出版專著

管理心理學專業：《驅動力》

B2B營銷學專業：《大客戶銷售路線圖》

人生歷練

職業經歷：21年企業實踐經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業

實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業大學的特聘專家

三大系列課程

閉環管理：閉環管理策略、目標執行力、領導力、團隊管理等

閉環銷售：閉環銷售管理、閉環銷售技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理等

精益營銷：精益營銷戰略、精益營銷策略、企業銷量超速增長引擎等

教學方法

案例教學法：3000多“場景案例”儲備，針對企業需求和課程主題，針對性調用案例，互動分享、深度剖析，活躍課堂氣氛，提高學員的參與度和吸收率。

成果教學法：提煉簡潔實用的套路和工具，解決“實戰問題”，直接改善學員的工作效率和業績，大幅度提升培訓轉化率和學習收益。

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