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【課程背景】

在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團隊作為企業(yè)的一線作戰(zhàn)部隊和核心力量，其作戰(zhàn)能力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，而有效適配的激勵機制，對于激發(fā)銷售團隊的潛能、提升其作戰(zhàn)能力至關(guān)重要。然而，許多企業(yè)在銷售團隊分錢機制方面存在諸多問題。比如，分錢機制設(shè)計不合理，難以調(diào)動銷售團隊的積極性；激勵機制單一，無法滿足銷售人員的多樣化需求；激勵機制多變，副作用層出不窮，銷售人員無所適從。這些問題不僅影響了銷售團隊的士氣和業(yè)績，也嚴重制約了企業(yè)的目標實現(xiàn)和長遠發(fā)展。

鑒于以上背景，開發(fā)了此課程，希望本課程能給大家以啟發(fā)，幫助大家掌握分錢激勵機制的設(shè)計原則與方法，設(shè)計出符合企業(yè)自身特點的銷售團隊分錢機制，提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力和績效，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標和長遠發(fā)展。

【課程收益】

認識銷售團隊分錢激勵機制的重要性與問題挑戰(zhàn)

掌握分錢機制的設(shè)計原則、方法和注意事項

掌握分錢激勵機制設(shè)計的正確邏輯

學會不同激勵目的和需求場景下的激勵方式選擇和要點設(shè)計

了解最佳案例實踐，收獲從年終獎到股權(quán)激勵的跨越式激勵方式

【課程特色】

經(jīng)過多年實踐檢驗過的方法論、工具，更具實操性和落地性；互動和演練環(huán)節(jié)多，啟發(fā)學員思考、深入淺出；干貨、實戰(zhàn)性強；現(xiàn)場演練，學之能用；授課風格：輕松愉快、生動活潑、通俗易懂，有激情。

【課程方式】

采用多種教學方式，包括講授、小組討論、案例研討分析、視頻案例剖析、情景演練、實操練習、學員互動，經(jīng)驗分享等方式。

【課程對象】

公司總裁/總經(jīng)理、銷售團隊各級管理者、財務(wù)負責人、人力資源總監(jiān)/經(jīng)理、薪酬績效負責人。

【課程大綱】

為什么說銷售團隊的分錢激勵機制很重要？

案例分析：是什么引發(fā)了銷售團隊激勵的后遺癥？

機制設(shè)計不合理給企業(yè)帶來的傷害

問題案例分析帶給我們的幾點啟發(fā)

銷售團隊分配機制存在的主要問題與挑戰(zhàn)

分錢機制在銷售團隊激勵中的重要意義和作用

案例：A公司重視分錢激勵，企業(yè)迎來快速發(fā)展

分錢激勵機制設(shè)計的成敗關(guān)鍵是什么？

互動：你認為分配機制設(shè)計的關(guān)鍵或依據(jù)是什么？

基于價值評價或績效結(jié)果設(shè)計分配規(guī)則

激勵機制設(shè)計應(yīng)遵循正確的激勵邏輯

分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標或重點是什么

從戰(zhàn)略重點中提取激勵目的和核心需求

根據(jù)激勵目的或需求場景選擇激勵方式

根據(jù)激勵方式和評價結(jié)果設(shè)計激勵機制

案例分析：一家快速消費品公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)案例

如何根據(jù)不同的激勵方式設(shè)計有效的激勵機制？

分錢激勵模型：六大激勵模式講解

怎樣的激勵目的和需求場景適用提成制？

提成制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計要點

提成制的加速激勵或階梯激勵法

提成制如何與績效結(jié)果聯(lián)動？

提成制運用的風險和注意事項

案例分析：銷售團隊提成制的設(shè)計策略與實踐

怎樣的激勵目的和需求場景適用績效獎金制？

績效獎金制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計要點

績效獎金包的來源與發(fā)放規(guī)則

目標獎和超目標獎勵方案的設(shè)計要點

關(guān)注業(yè)績增量的業(yè)績獎設(shè)計要點

案例分析：銷售人員分級目標與獎金包的自主選擇案例

什么樣的需求場景適合浮動底薪制？

浮動底薪制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計要點

浮動底薪制運用的三個策略方法

浮動底薪制的潛在風險和應(yīng)對策略

案例：一家會所連鎖機構(gòu)的工資浮動制發(fā)放參照表

示例：職級寬帶薪酬標準表

什么樣的情況適用PK競賽機制？

PK制適合的場景和設(shè)計要點

PK機制發(fā)揮最佳激勵效果的核心元素

PK機制的關(guān)鍵注意事項和應(yīng)對策略

案例：一家高科技公司的多樣化PK激勵機制

什么樣的情況下適用戰(zhàn)略項目獎或?qū)ｍ棯劊?/p>

戰(zhàn)略專項獎機制的設(shè)計要點與最佳實踐

新品激勵機制的設(shè)計要點與最佳實踐

專項獎設(shè)計實施的注意事項和應(yīng)對策略

案例：激發(fā)銷售團隊開拓新市場的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)突破獎設(shè)計

案例：一家醫(yī)療設(shè)備公司為鼓勵新品銷售而出臺的新品激勵方案

對銷售高層的激勵模式及機制該怎么設(shè)計？

對銷售高層或團隊負責人的激勵要點

銷售高層多樣化的激勵模式

從短期到長期跨越式激勵機制的設(shè)計策略

案例：一位銷售副總從年終獎到股權(quán)激勵的跨越之路

如何將激勵策略轉(zhuǎn)換為可執(zhí)行的獎金方案？

獎金方案設(shè)計的七個關(guān)鍵維度和要點

獎金方案設(shè)計與實施中的注意事項

案例：一家醫(yī)療連鎖企業(yè)的年終獎方案

五、課程總結(jié)與回顧

1、總結(jié)與回顧課程重點

2、互動環(huán)節(jié)：學員提問與答疑

郝老師

郝洪梅老師

——企業(yè)人才激勵實戰(zhàn)專家

曾任世界500強企業(yè)（全球68位）正威國際集團的人力資源副總經(jīng)理

曾任廣田集團（A股上市公司）人力資源總監(jiān)

曾任海王集團（上市公司控股集團）人力資源總監(jiān)

曾任啟音健康科技（兒童健康治療頭部企業(yè)）CHO兼人力資源總經(jīng)理

國家高級企業(yè)人力資源管理師

進化教練技術(shù)的學習和踐行者

CTT 教練式認證講師

企業(yè)內(nèi)訓認證講師

和君商學院具備總裁思維的HRD認證

暨南大學（211）統(tǒng)招碩士

【個人簡介】

曾任職上市公司、世界500強企業(yè)、行業(yè)頭部企業(yè)等人力資源高管多年，實戰(zhàn)經(jīng)驗及內(nèi)訓經(jīng)歷豐富，深知企業(yè)管理的痛點和難點，并提煉了對應(yīng)的方法論和關(guān)鍵策略。曾助推多家企業(yè)成功轉(zhuǎn)型和變革落地，并幫助不同發(fā)展階段的企業(yè)成功搭建了人力資源管理體系，較大提升了企業(yè)的管理水平和運營效率；

曾賦能多家企業(yè)和上千位管理者，學員對性強、實戰(zhàn)性強，效果好，累計企業(yè)內(nèi)外部培訓100+場，學員3000+。

擅長戰(zhàn)略績效與薪酬激勵，精通戰(zhàn)略績效管理體系的構(gòu)建與落地，擅長員工激勵和薪酬體系的搭建和運作，對組織設(shè)計、員工激勵、職場溝通、人才梯隊建設(shè)等有著豐富的實操經(jīng)驗和深入的思考總結(jié)。

主導了廣田集團績效管理體系的構(gòu)建與落地、薪酬激勵體系的搭建落地、人才梯隊建設(shè)及事業(yè)部制組織變革等。人才梯隊建設(shè)第一期培養(yǎng)了80多位核心骨干人才和繼任者，培養(yǎng)合格應(yīng)屆生100多位，滿足了基層新生代專業(yè)人才的快速補足，人力資源規(guī)劃及系列舉措行動支撐上市公司業(yè)績連續(xù)三年凈利潤實現(xiàn)30%左右的增長。培養(yǎng)了30多位優(yōu)秀導師，提升了關(guān)鍵人才的保留率（離職率下降30%左右）。

主導了正威集團的績效變革，明確了企業(yè)和各關(guān)鍵經(jīng)營單位的戰(zhàn)略目標，推動了目標的有效分解和落地，使各層級目標一致、上下同欲。目標責任書簽署提高了管理者的責任意識和積極性，提高了經(jīng)營單位的利潤率，降低了運營成本（降低20-30%），績效試行公司營收有效增長（30%左右）。

主導了啟音健康科技的薪酬激勵體系變革，通過對運營管理人員和治療師的薪酬激勵機制、超額目標獎勵方案、晉升發(fā)展機制及PK競賽機制等系列激勵舉措，使得運營管理者和治療師工作積極性大大提升，實施一年，有五個區(qū)域和12家店面獲得團隊超額獎勵。運營管理者愿意承擔更高的目標，分管更多店面，運營管理人員配置減少，人效提升25%；治療師上課積極性大大提升，月度累積課耗數(shù)達標率占比提升32%，治療師月人均課時數(shù)提升近26%，人效大幅提升，治療師編制減少，運營成本有效下降。

啟音健康科技的戰(zhàn)略實現(xiàn)與業(yè)務(wù)發(fā)展支持項目：有效協(xié)助了五個戰(zhàn)略性新項目的落地和推進，從前期團隊建設(shè)、薪酬政策、績效體系建立等各維度提供有效支持，保證了新項目的正常啟動和運營。 新項目半年實現(xiàn)收入3000多萬，新增客戶量400多人。

作為咨詢顧問，協(xié)助一家醫(yī)療設(shè)備企業(yè)搭建了薪酬體系和員工激勵機制，如銷售體系獎勵方案、產(chǎn)品線獎勵方案、研發(fā)項目獎、多元化榮譽激勵等，員工的積極性大大提升，企業(yè)的業(yè)績比上年實現(xiàn)了35%以上的增長，人均銷售額提升25%，投入產(chǎn)出比提升23%。

【授課風格】

專業(yè)性強：憑借過硬的專業(yè)積累和成功落地的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為企業(yè)員工激勵的引領(lǐng)者

實戰(zhàn)性強：憑借豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗、成功失敗案例的總結(jié)分享，成為實戰(zhàn)實用的管理專家

引導啟發(fā)：案例逐一解析，分享成功經(jīng)驗，問題舉一反三、深入淺出、易于理解掌握

對癥下藥：具備咨詢輔導的視角，擅于挖掘問題根源，對癥下藥，從根上解決

互動性強：互動和演練環(huán)節(jié)多，啟發(fā)學員思考；分享技能與工具，現(xiàn)場演練，現(xiàn)學現(xiàn)用

授課風格：輕松愉快、生動活潑、通俗易懂，有激情。

【主講課程】

《激勵型領(lǐng)導力的五維修煉與發(fā)展》

《管理者的激勵秘笈-成就高績效團隊》

《激發(fā)組織活力—全維度打造多元化的人才激勵機制》

《優(yōu)秀管理者的高效溝通力打造》

《戰(zhàn)略績效管理的選擇與落地》

【賦能企業(yè)】

正威集團、廣田集團、利得來集團、中證鵬元

普斯賽特光電科技、德啟集團、海王集團

新常青藤國際、啟音健康科技等

累計企業(yè)內(nèi)外部培訓100+場，學員3000+

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